WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!


Pages:     | 1 |   ...   | 2 | 3 || 5 | 6 |   ...   | 29 |

Кто будет покупать ваш товар или услуги? Кто ваши конкуренты? Почему клиенты будут покупать у вас, а не у конкурентов? Как велик ваш рынок? Какую цену заплатят ваши клиенты? В западной литературе по бизнесу часто приводится статистика, свидетельствующая о том, что предприятия малого бизнеса распадаются преимущественно в первые несколько лет. В 1992 году в Великобритании каждые 90 секунд закрывалась одна малая фирма, так что прежде, чем открывать дело, английским предпринимателям надо было внимательно анализировать свои идеи.

Одной из главных причин краха фирм является недостаточное понимание нужд потребителей, что позволяет конкурентам немедленно воспользоваться этим и привлечь их к своим предложениям. Вот почему в западных изданиях по бизнесу подчеркивается значение исследования рынка для минимизации риска краха предприятия. Исследования, проведенные в Великобритании показывают, что товар, прошедший предварительную проверку на рынке имеет в пять раз больше шансов на успех, чем неопробированный товар.

В России спрос на все товары и услуги очень высок, а конкуренции почти не существует, но при этом россияне всетаки стараются с умом распорядиться своими деньгами. Поэтому потребность в надлежащих рыночных исследованиях всетаки остается.

В конечном итоге на российском рынке появится такая же конкуренция, как и на Западе. Она уже наблюдается в Москве среди валютных магазинов, которые соперничают друг с другом, пытаясь завлечь в число своих клиентов как западных, так и российских обладателей валюты.

Рыночные исследования помогут вам отшлифовать вашу идею, чтобы она в большей степени удовлетворяла потребности ваших клиентов и не позволяла бы потенциальным конкурентам предложить более качественные товары или услуги. Исследуйте рынок для того, чтобы с первого дня предлагать клиентам то, что им нужно. Не давайте повода попробовать товары ваших конкурентов.

Составляющие исследования рынка "Я обсудила свою идею с подругами и, поинтересовавшись в разных местах, поняла, что никто подобных услуг не предлагает."

"У меня уже были готовы люди, которые могли бы быстро доставлять цветы. Я обсудила свою идею с подругами и, поинтересовавшись в разных местах, поняла, что никто подобных услуг не предлагает. Один приятель, побывавший за океаном, рассказал мне, что там доставку выполняют курьеры в униформе, разъезжающие на красиво оформленных машинах." Надежда, доставка цветов на дом, Москва.

Исследование рынка совсем не обязательно проводить по какойто сложной методике и с большими затратами. Можно просто обсудить вашу идею с друзьями, знакомыми, партнерами по бизнесу. Однако, при проведении исследования вам следует иметь в виду следующие моменты:

а. Не выдавайте желаемое за действительное: если вы будете слушать только ваших друзей и членов семьи, то они будут склонны расхваливать идею вашего бизнеса, полагая, что вы ждете от них как раз такой оценки.

б. Чем больше мнений, тем лучше: короче говоря, чем больше людей вы опросите, тем более взвешенное решение вы примете.

в. Выбирайте случайных собеседников: есть опасная тенденция спрашивать мнения только тех людей, которые, скорее всего, дадут положительную оценку вашей идеи. Надежнее обращаться, скажем, к каждому третьему или пятому человеку, чтобы получить более произвольную выборку оценок.

г. Тщательно продумайте ваши вопросы: они должны быть краткими и несложными. Задача опроса потенциальных потребителей заключается в получении точных ответов на конкретные вопросы с тем, чтобы можно было сделать правильные выводы. Поэтому ваши вопросы следует формулировать таким образом, чтобы они требовали простого ответа (да/нет) или выбора из ограниченного числа вариантов. Не стоит вступать в дискуссию с каждым опрашиваемым.

Проанализировав полученную таким образом информацию, вы сможете определить жизнеспособность вашей идеи. С помощью этого процесса можно отделить перспективные идеи от обреченных на неудачу.

Исследование рынка состоит из семи основных компонентов:

1. Спрос "Мы почувствуем себя неуютно только, если вдруг какаянибудь крупная фармацевтическая фирма построит свою аптеку рядом с нашей."

"В Москве всего семь валютных аптек, и наша одна из них. Здесь много иностранцев и россиян с валютой. Мы почувствуем себя неуютно, только если вдруг какаянибудь крупная фармацевтическая фирма построит свою аптеку рядом с нашей." Вачаган Енгибарян, директор аптеки "Старый Арбат", Москва.

Мы уже упоминали, что сейчас в России есть необходимость во всех товарах и услугах. Однако если цена слишком высока, эта потребность не превратится в спрос, так как мало кто сможет позволить себе столь дорогой товар. Поэтому вам надо хотя бы приблизительно определиться с ценой и только потом начинать изучать спрос на ваш товар или услуги.

В дополнение к вашей собственной оценке и результатам опроса потенциальных клиентов, еще одним источником объективной информации являются такие же предприниматели. Их должно быть много, во всяком случае не меньше 10, и они должны уже работать на вашем рынке, а, стало быть, знать потребности ваших потенциальных клиентов.

2. Расширение рынка В России рынок, на котором вы хотите обосноваться, может быть в стадии развития, застоя или спада. Активный рынок означает, что там есть место для конкуренции, и спрос растет. На застойном же рынке цены ползут вниз под давлением избыточной конкуренции и недостатка потребителей.

Вот примеры российских предприятий, находящихся на различных стадиях рынка:

Активная фаза обучение предпринимателей, компьютерная техника, видеофильмы, рестораны.

Застойная фаза изготовление хлебопродуктов, зимняя одежда.

Фаза спада пошив военной формы, изготовление монументов.

Какой бы гениальной ни казалась вам ваша идея, ее успех будет обусловлен спросом на ваш товар или услуги.

3. Доступность рынка Легко ли вам выйти на рынок с вашей продукцией или услугами? Вам нужно подумать, насколько нужен ваш товар покупателю: ведь за одними товарами или услугами они готовы ехать аж в самый дальний конец города, а другие им не настолько необходимы.

Чем более особенный ваш товар, тем больше шансов, что ваш покупатель приедет к вам. В вашем исследовании надо определить, в какой степени ваш типичный клиент готов иметь дело с вами.

4. Конкуренция При анализе деятельности предприятий, конкурирующих с вами на рынке, вы должны рассматривать их в двух аспектах:

Вопервых, много ли у вас конкурентов? Например, у аптеки Енгибаряна, совершенно очевидно, конкуренты есть, но, как он говорит, рынок достаточно емкий, и они его не очень беспокоят.

Вовторых, каково качество товаров или услуг этих конкурентов, и как функционируют их предприятия? В этой связи вам нужно оценить вашу способность вступления в прямую конкуренцию на вашем рынке. Вы должны будете все это выяснить в ходе исследования размеров вашего рынка.

5. Уровень цен Ваше исследование рынка должно выявить, не завышены ли существующие рыночные цены относительно себестоимости (в таком случае будет высокая рентабельность), или же, наоборот, цены слишком низкие (тогда рентабельность будет пониженная или даже производство окажется убыточным). Может быть, вы уже достаточно точно подсчитали будущие затраты на ваш товар или услуги, и если вам также известны цены ваших конкурентов, вы уже можете попытаться рассчитать их прибыль.

"Мы пытались реализовывать наш товар через государственные магазины, но их торговая наценка слишком велика."

"У нас широкий ассортимент кожаных изделий, в том числе около 20 сортов ремней и 23 типа сумок. В государственной торговле выбор ограниченный и цены гораздо выше. Мы пытались реализовывать наш товар через государственные магазины, но их торговая наценка слишком велика, и сумки пылятся на полках. А здесь их раскупают очень быстро."

Студентпредприниматель, Невский проспект, СПетербург.

В конечном итоге политика ценообразования и рентабельность имеют огромное значение, поэтому нет смысла начинать свое дело, если ваше исследование показывает, что прибыль будет недостаточно высокой.

6. Постоянство спроса Попытайтесь спрогнозировать во времени колебания спроса на вашу продукцию или услуги. Имея представление о динамике спроса, вам легче будет планировать кадровую политику, объемы поставок и рекламные компании. Только не надо основывать ваши расчеты на целый год, исходя из результатов исследований, проведенных в один какойто период этого года.





"В июне, когда наступили "белые ночи", объем заказов резко сократился, и мы едва сводили концы с концами."

Константин Борцов, президент фирмы "Пицца Риф", СПетербург.

Он не сумел предвидеть изменение потребительского спроса в долгие летние вечера, когда люди стараются максимально использовать светлое время суток.

7. Потенциальные потребители В ходе ваших исследований вы встретитесь с многими потенциальными клиентами. Сколько из них фактически придут к вам, если вы откроете свой бизнес? Вы уже наверняка заметили, нравятся ли им ваши товары или услуги, а это хороший индикатор, станут ли они самой важной для вас персоной вашим клиентом.

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ Ваше исследование рынка состоит из семи обозначенных выше разделов. Выпишите по порядку все заголовки и напишите под каждым из них все, что вам уже известно и что необходимо выяснить дополнительно. Такой перечень поможет вам спланировать работу по сбору недостающих данных.

Проведение исследования Мы видели, что Вачаган Енгибарян проверил возможную конкуренцию со стороны других аптек и установил, что ее практически нет.

Воплощение других идей может потребовать более досконального изучения вашего потенциального рынка. Вот один пример практического использования приемов исследования рынка.

"Мы собираемся открыть небольшое кафе, потому что рядом с нашим участком расположена железнодорожная станция. Там ожидают свои поезда грибники, возвращающиеся домой. Чаще всего они голодные, так что мне кажется, наше кафе будет преуспевать."

Ольга Кузнецова, владелица небольшой садовой фермы под СПетербургом.

Чтобы открыть кафе, Ольге придется вложить уйму денег в реконструкцию здания, закупку специального оборудования и мебели. Поэтому Ольга должна произвести расчеты и посмотреть, какой доход можно ожидать от этого бизнеса, то есть станет ли он рентабельным предприятием.

В следующих двух главах речь пойдет о методике таких расчетов и составлении бизнесплана, но сначала на примере идеи Ольги мы продемонстрируем, как нужно исследовать рынок вновь создаваемого бизнеса.

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ Прямо сейчас, не дочитывая до конца эту главу, напишите пять параметров, по которым Ольге необходимо провести исследование своей идеи с тем, чтобы принять окончательное решение по открытию кафе.

1. Информация о клиентах Для получения такой информации вам нужно будет поговорить с потенциальными потребителями. Можно провести краткие собеседования или даже попросить их заполнить небольшой опросный лист. Какую бы форму вы ни избрали, ваши вопросы должны быть краткими, понятными и нацеленными на получение нужных сведений.

Ольга, например, должна будет побеседовать с пассажирами на станции. Информация нужна Ольге в сжатом виде, поэтому она даст им на выбор несколько вариантов ответов:

ПРИМЕР ОПРОСНОГО ЛИСТА Если бы на станции было кафе, как часто вы бы в него заходили? Каждую поездку Очень часто Иногда Никогда Какой ассортимент вам хотелось бы видеть в этом кафе? Чай/кофе Кондитерские изделия Легкие закуски Горячие блюда Алкогольные напитки Другие товары (указать) 3) В связи с чем вы оказались на этой станции? Едем:

собирать грибы/ягоды в гости к друзьям или родственникам на прогулку в лес другие причины (указать) 4). Часто ли вы бываете на этой станции? (указать) 5). Приходилось ли вам раньше в ожидании поезда покупать продукты у местных жителей? Да Нет Я не знал(а), что есть такая возможность Ольге также потребуется ориентировочная информация о количестве людей, бывающих на станции, и какая часть из них захочет зайти в кафе. Может быть, ей необходимо будет разбить их на категории по возрасту, полу и цели приезда в деревню. Она может получить эти данные, понаблюдав за станцией в течение нескольких дней, узнав время прибытия и отправления поездов, поговорив со станционным начальством и из ответов, полученных в ходе ее опросов пассажиров.

По какимто товарам или услугам, чей потенциальный рынок не столь очевиден, как у Ольги, вероятно, придется обращаться к иным источникам информации, как, например, другим поставщикам или предпринимателям. Однако самым надежным источником всегда был и будет потенциальный потребитель.

Pages:     | 1 |   ...   | 2 | 3 || 5 | 6 |   ...   | 29 |










© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.