WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!


Pages:     | 1 |   ...   | 3 | 4 || 6 | 7 |   ...   | 29 |

2. Информация о конкурентах Не менее важна и информация о ваших конкурентах. Зачастую ее можно получить, наблюдая за их деятельностью. Например, установить, кто является их "целевыми" потребителями и поставщиками, и в какие периоды у них повышается активность и происходит спад. От их же клиентов можно также получить информацию об их ценах, качестве обслуживания, о том, почему клиенты идут к ним, как часто они делают покупки и сколько тратят. У Ольги же конкуренции не будет до тех пор, пока станция сама не решит открыть собственное кафе. Если бы она собиралась открыть кафе в деревне, где есть свои столовые, то ей пришлось бы провести более сложное исследование. Ей нужно было бы изучить качество их обслуживания, продуктов, напитков, пожелания посетителей этих мест и пожелания тех, кого она хотела бы привлечь в свое кафе.

3. Проверка рынка Как правило, в этом нет необходимости, однако, она может оказаться результативной в тех случаях, когда прочие данные исследования рынка не вполне убедительны. С помощью такой проверки вы можете получить первоначальное представление об отношении к вашей будущей продукции или услугам. Рынок можно проверить с помощью рекламного объявления, передачи образца продукции или демонстрации ваших товаров и услуг какойто группе ваших потенциальных потребителей.

В зависимости от результатов исследования, Ольга может пожелать продолжить эту работу. Она может открыть лоток на станции или рядом с ней и начать торговать некоторыми продуктами и напитками из тех, которые будут продаваться в ее кафе. Несомненно, у нее появится четкое представление о потребностях ее будущих посетителей.

4. Анализ результатов исследования После обобщения всей информации о рынке вашей продукции или услуг, вам предстоит оценить их потенциал на рынке. Если ваша продукция или услуги новые, то получается, что вы создаете ваш собственный рынок. В противном случае весьма вероятно, что ваш выход на рынок ужесточит конкуренцию.

Конкурентам, возможно, не понравится ваше появление на рынке, и они постараются осложнить вашу жизнь в бизнесе. Они могут пойти на временное понижение цен и тем самым сохранить свою клиентуру, в результате чего ваши финансовые планы будут нарушены. Можно помешать вам и подругому, например, переманить к себе ваших работников или "поговорить" с вашими поставщиками.

Исследование, проведенное Ольгой, возможно, покажет, что у нее появляется хороший шанс получить высокую прибыль в летние месяцы. Однако ей необходимо иметь в виду сезонный характер ее потенциального рынка, поскольку зимой у нее может оказаться гораздо меньше посетителей.

Ваш целевой рынок Проанализировав данные, полученные в ходе вашего исследо­вания, вы будете в состоянии установить ваш целевой рынок, то есть контингент потребителей вашей продукции или услуг.

Следующее практическое задание поможет вам четко определить ваш целевой рынок, что в свою очередь даст возможность отшлифовать стратегию вашего бизнеса с тем, чтобы потребители предпочли иметь дело с вами, а не с вашими конкурентами. Не полагайтесь на всякие предположения о ваших клиентах.

Ничто не заменит прямого общения с ними. Только так вы сможете узнать об их потребностях из первых рук.

Правило 80/ Исследования показали, что прибыльность бизнеса обеспечивается небольшой частью клиентов. Этот эффект известен под названием правила 80/20, которое означает, что на 80% любой бизнес зависит от 20% клиентов.

Последние исследования западного бизнеса выявили тенденцию среди предпринимателей недооценивать значение уже существующих клиентов и стремление к приобретению новых или к получению максимальной прибыли от мелких клиентов. Такая переориентировка может подорвать сложившиеся взаимоот­ношения с постоянными клиентами. Правильное понимание правила 80/20 поможет вам с должным вниманием относиться к удовлетворению потребностей ваших постоянных потребителей и не давать им повода обращаться к вашим конкурентам.

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ Если вы уже знакомы с вашим целевым рынком, то вы сможете ответить на следующие вопросы:

Кто ваши потребители? Пол Возраст Уровень доходов Семейное положение Образ жизни Другие фирмы (государственные или частные, крупные или малые) Зачем они делают покупки? Для удовлетворения текущих потребностей В подарок комуто Для себя в качестве предмета роскоши В связи с экстренной ситуацией Для досуга или как предмет увлечения Чтобы продемонстрировать свои достаток или вкус Какие блага получают ваши клиенты, приобретая ваши товары или услуги? Работоспособность; Надежность; Изящество; Цвет; Цена; Качество; Удобство; Сервис Когда ваши клиенты делают эти покупки? Регулярно в течение всего года Сезонно, с подъемами и спадами в вашей реализации По особым случаям, праздникам или юбилеям В определенное время дня Как часто ваши клиенты делают такие покупки? Редко однажды или раз в 5 лет Редко, но регулярно раз в 2 года Часто и регулярно Часто, но не регулярно Где ваши клиенты делают эти покупки? Где им удобнее Они готовы ехать кудато, чтобы сделать эту покупку У вас У себя дома, т.е. с доставкой Итак, можно ли сказать, что вы знаете вашего потребителя? Исследования рынка не должны прекращаться В главе 10 подчеркивается важность исследования рынка как непрерывного процесса. Искусство аналитика, с которым вы познакомились в этой главе, вам будет необходимо на протяжении всего жизненного цикла вашего бизнеса. Со временем вы овладеете этим мастерством, так как открыв свое дело, вы будете находиться в режиме постоянного общения со своими клиентами. Не упускайте возможности поговорить с вашими клиентами и узнать больше об их потребностях. Помните: они со временем меняются, и только вы можете постараться, чтобы ваше предприятие эти потребности удовлетворяло.

Глава 4: Оценка идеи вашего предприятия «Вы должны быть специалистом в той области, в которой U собираетесь работать. Найдите тех, кто занимается таким же бизнесом и посмотрите, чего они добились. Досконально изучите ваше дело и затем предельно внимательно и детально, с карандашом в руке, просчитайте все, ведь честные деньги с неба не падают. Сколько вам предстоит затратить известно. Вы также можете прикинуть, сколько можно заработать. Таким образом, эти два листка бумаги дадут вам всю необходимую информацию, и вы поймете, есть ли смысл открывать бизнес. Этому я научился, когда создавал фирму. А сейчас, когда ко мне приходят со всякими предложениями, я всегда говорю: "Хорошо, давайте прикинем на бумаге. Слева расход, справа приход. Сразу видно, что прибыли не будет. Значит, нет смысла и заниматься этим." Леонид Макарон, генеральный директор СП "Пронто Москва", которое издает газету бесплатных объявлений "Из рук в руки."

В первой главе вам было предложено проанализировать, с какой целью вы открываете собственное дело. Какой бы она ни была, ваш бизнес должен обязательно выполнить одно условие: он должен быть прибыльным или хотя бы безубыточным. В противном случае, фирму придется закрыть.

Данная глава всецело посвящена первоначальной оценке рентабельности вашего бизнеса и расчетам величины стартового капитала. Нет никакого смысла что бы то ни было затевать, если по вашим расчетам прибыли не предвидится. Даже если получение прибыли не входит в ваши планы, вашему предприятию не выжить, если поступлений от него не хватает по крайней мере на покрытие текущих затрат.

Планирование доходов Информация, собранная вами в ходе исследования рынка, является важной составляющей этих расчетов. Речь здесь идет о доходной части вашего бизнеса, то есть вероятном количестве клиентов, цене, которую они готовы заплатить, и других факторах, имеющих отношение к доходу, например, сезонной покупательной способности.

Реально оценить будущий доход задача весьма непростая, ибо вам нужно будет прогнозировать поведение ваших потребителей. При этом их поведение не будет одинаковым: одни проявят осторожность и сделают покупку, только убедившись, что другие покупатели удовлетворены вашим товаром или услугами, другие рискнут первыми испытать на себе вашу продукцию.

Такая динамика поведения характерна для большинства видов предпринимательства, поэтому ее следует обязательно учитывать при планировании доходов вашего бизнеса. Возможно, на первых порах придется довольствоваться более низкими объемами реализации.

Как только начнется реализация, можно будет проверить, насколько точны оказались ваши прогнозы, и есть ли необходимость в корректировке на предстоящий период.





Некоторые предприниматели просто приступают к работе без какихто предварительных расчетов, полагая, что если бизнес "не пойдет", то убытки будут в допустимых пределах. Анализируя идею своего бизнеса, вы прорабатываете все аспекты вашего предприятия, что помогает вам найти более простой и прибыльный путь к успеху на рынке.

Затраты, связанные с организацией предприятия и его функционированием Для проведения расчетов рентабельности вы, конечно же, должны иметь ясное представление как о доходах, так и о затратах. Затраты делятся на три категории: первая относится к организационному периоду, а остальные две связаны с функционированием предприятия.

1. Организационные расходы Это суммы, необходимые для разовых выплат в процессе организации бизнеса. То есть деньги, которые нужны для доведения идеи до первого рабочего дня вашего предприятия. Это расходы на закупку обору­дования, транспорт, реконструкцию помещений, регистрационный сбор, изготовление фирменных бланков и печати, а в отдельных случаях, может быть, приобретение нового магазина или партии товаров, необходимых для начала работы. Сюда также могут входить и суммы, которые потребуются для обеспечения работоспособности бизнеса на этапах его становления. Это оборотный капитал. Организационные издержки должны учитываться отдельно от текущих затрат, связанных с работой предприятия. Деньги, необходимые для создания бизнеса, принято именовать стартовым капиталом.

2. Постоянные расходы Постоянные расходы есть на любом предприятии, независимо от объема производства. К ним относятся аренда помещений, заработная плата, отчисления в бюджет, страхование и административные расходы.

После того, как ваше предприятие начало свою деятельность, любое оборудование, приобретенное для обеспечения его работы, например, пишущая машинка, попадает в категорию постоянных затрат, которые также известны как накладные расходы.

3. Переменные расходы Существуют затраты, которые напрямую связаны с объемом производства и реализации вашей продукции. Для производственных отраслей основной переменной составляющей является стоимость материалов и затраты труда для изготовления продукции. Для предприятий сферы обслуживания это скорее затраты предприятия по реализации товаров, скажем, через магазин, или же стоимость материалов и работы по обслуживанию клиентов. Они также называются прямыми расходами.

ПРАКТИЧЕСКОЕЗАДАНИЕ В предыдущей главе мы рассматривали пример кафе, которое Ольга Кузнецова собирается открыть на железнодорожной станции. • В ходе проработки этой идеи Ольге предстоит произвести финансовые расчеты ее рентабельности.

Ниже приведен перечень расходов. Какие из них относятся к постоянным, переменным и организационным? Вы сможете убедиться, что зачастую границы между ними размыты:

Мебель. Чай. Реконструкция. Посуда. Электричество. Аренда. Патент. Официанты. Страховка. Зарплата Ольги.

Поиск информации о затратах Информация о затратах должна быть достоверной. В противном случае ваши расчеты рентабельности окажутся неверными, и вместо прибыльного вы можете получить убыточное предприятие. Оптимальным решением является самостоятельный поиск информации.Нельзя рассчитывать на ориентировочные данные, хотя и они в определенной степени могут понадобиться. Вам надо изложить на бумаге все виды вашей деятельности и продумать все необходимые затраты. Не забудьте и административную, "бумажную" работу. Ее часто не принимают в расчет, а она может потребовать много времени. Не следует забывать также о таких вещах, как ваша зарплата, финансирование планов возможного расширения бизнеса, замены оборудования.

При прогнозировании организационных расходов лучше перестраховаться и заложить в смету чуть больше. Ибо если вдруг не хватит стартового капитала, предприятие может так и не открыться, в то время как излишек всегда пригодится для покрытия всяких непредвиденных расходов. Эти деньги необходимы потому, что трудно знать заранее, во что выльются организационные издержки.

Не упускайте возможности проконсультироваться у тех, кто уже создал свое предприятие и может дать вам полезный совет. В некоторых городах в России есть ассоциации для оказания помощи начинающим предпринимателям. Побывайте там и, может быть, получите дельные рекомендации.

Pages:     | 1 |   ...   | 3 | 4 || 6 | 7 |   ...   | 29 |










© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.