WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!


Pages:     | 1 |   ...   | 8 | 9 || 11 | 12 |   ...   | 33 |

Особая одежда Если на покупателе футболка с эмблемой того или иного колледжа либо спортивной команды, спросите, учились ли они в этом колледже, какой там кампус, понравилась ли им вчерашняя игра или что они думают об игре команды в этом сезоне. Не озвучивайте своего мнения о колледже или команде. Как говорила моя бабушка, «танцуйте под музыку, которую играет покупатель».

Автомобили Если вы видите, на каком автомобиле приехал покупатель, можете спокойно говорить о том, что машина новая, старая, необычная или дорогая. Мы все гордимся нашими автомобилями, и большинство покупателей с готовностью поддержат разговор.

Новости Какие события, интересные или волнующие, происходят в мире? О чем знают практически все? Используйте в качестве начального подхода последний кризис, космические исследования, визит иностранной делегации, извержение вулкана или землетрясение. Однако, выбирая новость, продумайте, чтобы она не вызывала противоречий. Обсуждение скандала, связанного с мэром или другой политической фигурой, в случае с некоторыми покупателями может оказаться рискованным занятием, Праздники Большинство людей строят планы относительно праздников, будь это трехдневные каникулы, ужин с родственниками или просто воскресный отдых. Если приближается праздник, спросите покупателей об их планах. Если праздник только что закончился, поинтересуйтесь, как они его отмечали.

Если вы не знаете, что делать Часто в ваш магазин приходят такие люди, с которыми вы не знаете, о чем говорить. Чтобы всегда быть готовым к началу разговора, заготовьте несколько универсальных приемов. Чем больше у вас будет таких вариантов, тем лучше.

Сотня ваших собственных приемов Сядьте и составьте список, чтобы в нем было примерно 100 ваших собственных приемов для начала разговора.

Если у вас возникнут трудности, я привожу ниже список из 42 начальных приемов, которые можно использовать как подсказку, потому что никто не придумает ваши приемы за вас. Вы должны сделать это самостоятельно, так как вам может быть не очень удобно произносить то, что придумали другие.

Мы хотим положить здесь новый ковер. Какой из этих образцов вам нравится больше всего? (Проходите мимо, держа в руках несколько небольших коробочек.) Не могли бы вы сделать мне одолжение? Поправьте, пожалуйста, верхнюю коробку. Знаете, если одна упадет, то и все рухнут.

Привет, парень. Умру, если не услышу новый анекдот. Расскажешь свой любимый? Хочу пригласить жену в рыбный ресторан. Не могли бы вы порекомендовать мне такой? Я заметил, что у вашей дочери проколоты уши. У меня тоже девочка примерно ее возраста. Как она перенесла операцию? Я вижу на вас куртку с названием рокгруппы. Вы бы ли вчера на их концерте? Можно вас спросить? Как вы думаете, женщины предпочитают получить в День Св.

Валентина конфеты или цветы? Я заметил, вы вышли из парикмахерской. У какого мастера вы стрижетесь? Сегодня очень жарко. Не хотите ли выпить чегонибудь холодненького? Ваши сумки очень тяжелые. Хотите, я подержу их, пока вы осматриваетесь здесь? Я случайно услышал, как вы с другом обсуждали новый фильм. Я тоже хочу посмотреть его. Что вы о нем скажете? Не могли бы вы сделать мне одолжение? Моя мама хочет иметь фотографию, где ее сын запечатлен на рабочем месте. Не могли бы вы сфотографировать меня за прилавком? У вас есть новая версия этой игры? Я обратил внимание на ваши ботинки. Они действительно очень удобные? Я только что приобрел новые раскраски! Ваши дети не хотят заняться ими? Что вы думаете о шляпе, которая на мне? Я планирую отпуск. Где вы так замечательно загорели? Ваш малыш так хорошо говорит! Он уже ходит в школу? Классная стрижка! Где вы ее сделали? Скажите, как в начавшемся сезоне играет баскетбольная команда этой школы? Я заметил, вы приехали на автомобиле «Honda». Вам нравится эта машина? Вы слышали, что было в городском суде? Вы рады, что прогноз погоды на сегодня оказался не правильным? Скоро надо платить налоги. Вы делаете это заранее или тянете до последнего? Близнецы! В два раза больше хлопот, в два раза больше радости! Сколько им? Как вы отметили вчерашний праздник? Какое великолепное платье! Как вы думаете, сколько времени ушло на то, чтобы пришить все эти блестки? У вас замечательно заплетена французская коса. Много ли времени ушло на это? Коекто был сегодня в McDonald's! Ваши дети тоже постоянно просятся в McDonald's? Мои просятся.



Поверить невозможно, что так долго нет дождя. Вы уже начали запасать воду впрок? Вижу, на вас футболка «Laker's». Как вы думаете, они выиграют решающую встречу? Весь день просидел в этом магазине. Что там слышно о запуске «шатала»? Грядут три выходных дня. Как там движение на улице? Великолепный загар! У вас такой цвет кожи или вы только что вернулись из отпуска? В лотерею разыгрывается 62 миллиона долларов. Вы уже купили билет? Вы смотрели вчера вечером трансляцию с вручения премии Грэмми? О, это лыжи новой модели? Где будете их опробовать? Вы купили так много книг в книжном магазине. Какие именно книги вы приобрели? Могу я узнать ваше мнение? Покупатель только что заказал эту модель. Как вы думаете, нам тоже следует ее заказать? Господи, гипс! Что случилось с вашей рукой? Шестеро детей! Неужели все они ваши? У нас тут вышел небольшой спор. Как вы думаете, когда нам лучше повесить в магазине праздничные украшения? РАБОТА С ДВУМЯ ПОКУПАТЕЛЯМИ ОДНОВРЕМЕННО Что происходит, если в магазине покупателей больше, чем продавцов? В таких ситуациях, особенно в магазинах, торгующих малогабаритными и дорогими вещами, например ювелирными изделиями, следует предпринимать меры безопасности. Вы просто физически не сможете одновременно заниматься двумя покупателями.

Однако представим себе, что вы работаете с покупателем А, и в этот момент в магазин входит покупатель Б. Вы должны поприветствовать покупателя Б, иначе он может уйти, что уже ведет к потере бизнеса. Кроме того, это просто невежливо.

Однако ваш основной объект — покупатель А.

Вербальный контакт Как поступить, чтобы не рассердить покупателя А? Это нужно делать осторожно и с любовью. Вы просите покупателя А: «Сделайте мне одолжение», на что он всегда ответит «да». «Вы не могли бы подождать минуту, пока я поздороваюсь с тем покупателем? Я сейчас же вернусь. Вы не против?» Покупатель А наверняка ответит согласием, а это означает, что он заключил с вами соглашение и обещал подождать.

Тогда вы подходите к покупателю Б и говорите: «Как дела? Вы не могли бы сделать мне одолжение?». Такое приветствие одновременно является первым шагом и заставляет покупателя Б вступить в вербальный контакт. Он в смятении смотрит на вас и думает: «Не знаю, хочу ли я делать тебе одолжение. Я просто зашел в магазин». Однако вслух он всегда скажет «да».

Теперь вы говорите: «Вы не могли бы подождать минутку? Я закончу с тем покупателем и буду полностью в вашем Распоряжении. Вы не против?». Если покупатель Б отвечает согласием, что происходит довольно часто, значит, он вступает с вами в беседу. Он уже не уйдет. Покупатель Б останется в магазине, потому что обещал вам.

Вполне понятно, что некоторые покупатели скажут: «Нет, мне надо идти», или «Я зайду в соседний магазин и вернусь позже», или чтото в этом роде. Но большинство ответят «да».

Когда вы пытаетесь заниматься двумя покупателями одновременно, использование вербального контакта приносит неплохие результаты. Продавец обслуживает покупателя А. Покупатель Б входит в магазин. Продавец поворачивается к покупателю Б и говорит: «Я скоро подойду к вам». Затем он снова поворачивается к покупателю А, но покупатель Б вскоре уходит.

Теперь еще раз пройдемся по сценарию вербального контакта:

Первый вариант Продавец: Нам нужна ваша банковская информация. Вот здесь.

Покупатель А: Всегда ненавидел заполнять эти бланки.

Продавец: О, я вас понимаю. (Замечает покупателя Б.) Вы не могли бы извинить меня? Я хочу сказать тому джентльмену, что вскоре буду в его распоряжении. Вы не против? Покупатель А: Конечно.

Продавец: Благодарю вас. (Направляется к покупателю Б.) Здравствуйте, не могли бы вы сделать мне одолжение? Я уже заканчиваю с той леди и через минуту буду в вашем распоряжении. Вы не против? Покупатель Б: Хорошо.

Продавец: Спасибо. (Возвращается к покупателю А.) Достаточно будет вашей подписи вот здесь.

Второй вариант Покупатель А: Мне кажется, моей сестре подойдет для вечеринки эта скатерть.

Продавец: Судя по тому, что вы мне рассказали, уверен, это идеальный выбор. Но вы не извините меня? Я на секундочку, хочу сказать той молодой леди, что подойду, как только мы с вами закончим. Вы не против? Покупатель А: Конечно.





Продавец: Благодарю. (Идет к покупателю Б.) Добрый день! Вы не могли бы сделать мне одолжение? Я как раз заканчиваю с той леди и подойду к вам через минуту. Вы не против? Покупатель Б: Хорошо.

Продавец: Спасибо. (Возвращается к покупателю А.) Я только перепишу на чек номер ваших водительских прав — и вы можете ехать на вечеринку! Вербальный контакт «работает», потому что вы просите у людей о маленьком одолжении, но очень вежливо. Готов спорить, вы получите великолепный результат при первом же применении.

КАК ВЫ НАЧИНАЕТЕ? Начало продажи может оказаться самой важной частью процесса продажи, которая определит весь ход вашей презентации. Правильно начав продажу, вы сможете уменьшить сопротивление и расширить свои возможности, когда будете задавать выясняющие вопросы. Спросите себя, насколько эффективны вы были в этой области ранее, хорошо ли вы продумали свое поведение? Ваши начальные приемы были веселыми, интересными и умными? Вы строили отношения с покупателем на личной основе? Вы начинали продажу хорошо, работая с детьми и взрослыми, мужчинами и женщинами, парами и группами? Если вы потратите время на то, чтобы записать 75—100 начальных приемов, то будете подходить к кассе намного чаще, чем раньше.

ВАЖНЫЕ МЫСЛИ И КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ Чтобы эффективно начать продажу, используйте хороший начальный прием и избегайте таких клише, как «Могу я вам помочь?».

Как правило, количество покупателей, которые действительно «просто смотрят», очень невелико, поэтому разумнее никогда не верить покупателю, который «просто смотрит».

Товарный подход, при котором вы приветствуете покупателей и говорите о том товаре, на который они посмотрели как только вошли в магазин, изначально был очень хорош, так как позволял продавцам практически сразу демонстрировать товар. Сегодня такой подход вышел из моды и стал неэффективен.

Ваша цель — избегать отношений «покупатель—продавец», вместо этого развивая личные отношения, что приносит гораздо больше пользы.

Два ключевых момента при начале продажи: (1) сломить внутреннее сопротивление, которое покупатели испытывают в отношении продавцов, и (2) установить личные отношения, а не отношения «продавец—покупатель».

Если вы представитесь продавцом, то рискуете вызвать у покупателей негативную реакцию. Вы обязательно должны избегать такого поведения, которое традиционно вызывает у покупателей негативную реакцию.

Эффективные начальные приемы не имеют ничего общего с бизнесом. Лучше всего использовать новые, необычные или умные вопросы, которые побуждают покупателя начать разговор.

Избегайте вопросов, на которые можно дать односложные ответы типа «да» или «нет», потому что ваши шансы на продолжение разговора уменьшаются.

Если обычно вы начинаете процесс продажи слишком поспешно, постарайтесь сбавить обороты. Товар никуда не денется, равно как и покупатель. Сегодня нет места клеркам, которые, задавая привычные вопросы, «проскакивают» начало продажи или теряют при этом те продажи, которые могли бы состояться, если бы они (клерки) потратили время на выработку эффективных начальных приемов.

Делайте комплименты очень осторожно, так как они могут обернуться против вас. И если делаете комплимент одежде покупателя, убедитесь, что эта одежда действительно необычная или нарядная.

Люди чувствуют себя более комфортно, когда беседуют с человеком, проявляющим искренний интерес к тому, что они говорят. Для вас гораздо важнее заставить говорить покупателя, чем самому поддерживать разговор.

Используйте любые темы, чтобы сделать ваши замечания, относящиеся к отдельному покупателю, более личностными. Например, обратите внимание на детей покупателя, его автомобиль или поговорите о новостях и праздниках.

Никто не придумает за вас начальные приемы, вам нужно сделать это самостоятельно. Они должны стать вашими, потому что вам может быть неудобно произносить слова, придуманные другими. Посвятите разработке начальных приемов столько же времени, сколько вы тратите на изучение ваших товаров.

Чтобы преодолеть сопротивление покупателя, не подходите прямо к нему, а продумайте, как приблизиться более дружеским и менее угрожающим образом.

Pages:     | 1 |   ...   | 8 | 9 || 11 | 12 |   ...   | 33 |










© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.