WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!


Pages:     | 1 |   ...   | 12 | 13 || 15 | 16 |   ...   | 33 |

Продавец: Да, это отличная вещь. Знаете, наши закупщики имеют возможность выбирать любые имеющиеся телевизоры, но в этом году они не выбрали данную марку. Однако будем исходить из того, что вы хотите, чтобы была хорошая картинка. У нас есть другая марка, которая очень похожа на вашу и кроме того обладает коекакими дополнительными характеристиками, возможно, вам понравится.

Можно показать вам ее? Сценарий Б. Женщина пришла купить хрустальную посуду, которая больше не поставляется и ее нельзя заказать дополнительно. Не найдя требуемого, она спрашивает продавца, где в магазине стоит этот хрусталь.

Продавец: Видимо, вы видели его раньше. Что вам понравилось в этом хрустале? Покупатель: Мне нравится, что он выглядит просто и современно.

Продавец: Да, у него прекрасный дизайн. К сожалению, наши закупщики решили больше не приобретать эту партию хрусталя. Но вас обрадует то, что они заменили ее такой же современной, и вероятно, она понравится вам не меньше. Можно показать вам этот хрусталь? Сценарий В. Покупатель выбрал понравившуюся ему рубашку и хочет примерить свой размер. Однако вы обнаруживаете, что его размер закончился. У вас есть выбор:

попытаться продать ему альтернативу, заказать рубашку нужного размера или привезти ее из другого магазина.

Продавец: Отличная рубашка, не так ли? К сожалению, нет вашего размера. Можно задать вам вопрос? Конечно.

Почему эта рубашка так привлекла ваше внимание? Ее цвет подходит к большинству моих костюмов.

Действительно, это хороший базовый цвет. У меня есть две рубашки очень близкого оттенка, которые могут понравиться вам еще больше. Позвольте вам их показать? Особый совет продавцам мебели и предметов интерьера После короткой беседы и перехода «Что привело вас сегодня в наш магазин?» следует придерживаться логической последовательности первых выясняющих вопросов. Очень важно как вы будете проводить это выяснение.

Пригласите ваших покупателей сесть. Если вы сможете усадить их за стол и уговорите нарисовать на листе бумаги дом, комнату, мансарду, вы не только получите ответы на ваши вопросы, но также многое узнаете о том, что уже есть у покупателей и что они надеются приобрести в будущем. Время, которое вы потратили, чтобы в комфортных условиях продемонстрировать вашим покупателям свое неравнодушное отношение, поможет им почувствовать себя особенными. Они расслабятся и с большей легкостью заговорят открыто. Помните, пока покупатели сидят, используйте любую возможность «побродить вокруг да около» и установить еще более располагающие отношения.

Таким образом, по моему мнению, вы сочтете выяснение потребностей самой динамичной фазой процесса продажи. Оно не только сэкономит вам массу времени, но и предоставит информацию, необходимую, чтобы сделать предложение дополнительного товара и завершить продажу.

ВАЖНЫЕ МЫСЛИ И КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ Любой продавец может узнать, что хочет покупатель, но только профессионал способен узнать, почему. Знание того, почему человек хочет купить данный товар, в значительной степени поможет вам в дальнейшем завершить продажу.

Определив, почему, потратьте время и выясните желания и потребности покупателя — проявите свой искренний интерес. Для этого задавайте не слишком много вопросов, но ровно столько, сколько нужно, чтобы получить необходимую информацию и выбрать для демонстрации правильный товар.

Нет двух совершенно похожих покупателей. Работа продавца заключается в том, чтобы определять различия между покупателями и правильно предлагать им те альтернативы, которые наилучшим образом подходят каждому покупателю.

Чем больше вы знаете о покупателях, тем больше способны помочь выбрать товар и продать его. У вас также появляется больше возможностей предложить аксессуары и дополнительные товары, которые увеличат размер покупки и... ваших комиссионных.

Пытаясь установить доверительные взаимоотношения с каждым покупателем, вы не только увеличиваете потенциал продаж, но и создаете большую группу преданных покупателей, которые будут приходить снова и снова (в том числе и за вашим советом).

Чтобы заслужить доверие покупателей, требуется практика. Вы не сможете достичь этого, подвергая покупателя изнурительному допросу. При установлении доверия главным является не число выясняющих вопросов, а тон, которым вы их задаете, и ваша эпатия.



Чтобы не гадать на кофейной гуще, задавайте покупателю открытые вопросы, начиная их со слов кто, что, почему, где, когда и как.

Если условия позволяют, усадите ваших покупателей продолжите разговор. Чем удобнее и расслабленнее будут чувствовать себя ваши покупатели, тем быстрее вы узнаете об их внутренних мыслях, желаниях и потребностях.

Постоянно тренируйтесь в использовании открытых вопросов и применяйте их, но не обрушивайте на покупателей шквал вопросов. Вы же не хотите ввести их в смущение и подвергнуть опасности саму продажу? На учитесь задавать правильные вопросы в нужной последовательности.

Эффективно используя открытые вопросы, вы помогаете покупателям понять, что они хотят. В результате вы можете лучшим образом помочь им сделать правильную покупку.

Имейте запас открытых вопросов на любой случай. Дело не в том, сколько открытых вопросов вы зададите, а в том, сколько из них окажутся эффективными.

Нельзя сужать выбор покупателя еще до того, как он (или она) будет готов.

Избегайте вопросов, в которых содержится выбор «или—или», и не спрашивайте, сколько денег намерены потратить покупатели.

Используйте метод ВОП, чтобы заручиться доверием покупателей Не пугайтесь «образованных» покупателей. Старайтесь заслужить их доверие, чтобы они позволили вам помогать при совершении покупки.

Выясняющие вопросы лучше всего задавать в логической последовательности. В противном случае вы и ваш покупатель можете так запутаться, что «никуда не придете».

Вы можете определить сумму, которую собирается потратить покупатель (значительную или не очень), узнав, по какому поводу делается покупка. Если особое событие должно произойти в ближайшем будущем, вероятно, вам следует начинать с более дорогого товара. Сокращайте выяснение, если покупатель точно знает, чего хочет.

Так как все покупатели, приходящие в ваш магазин, отличаются друг от друга, во время выяснения потребностей обращайтесь с ними поразному. Не прекращайте выяснение, пока у вас не появится четкое представление о том, что из имеющегося в вашем магазине соответствует желанию вашего покупателя. Если у вас нет требуемого товара, настройтесь на товар, которым вы замените отсутствующий, то есть «переключите» вашего покупателя. Свалите вину на отдел закупок и похвалите себя за то, что оказались достаточно мудрым и нашли такое же хорошее или даже еще лучше.

Проводите выяснение потребностей до тех пор, пока не исчерпаете свои возможности, чтобы продать товар или завоевать преданного покупателя.

Используйте актерские способности и сделайте свою работу увлекательной! Если условия позволяют, усадите ваших покупателей и продолжите разговор. Чем удобнее и расслабленнее будут чувствовать себя ваши покупатели, тем быстрее вы узнаете об их внутренних мыслях, желаниях и потребностях.

Постоянно тренируйтесь в использовании открытых вопросов и применяйте их, но не обрушивайте на покупателей шквал вопросов. Вы же не хотите ввести их в смущение и подвергнуть опасности саму продажу? Научитесь задавать правильные вопросы в нужной последовательности.

Эффективно используя открытые вопросы, вы помогаете покупателям понять, что они хотят. В результате вы можете лучшим образом помочь им сделать правильную покупку.

Имейте запас открытых вопросов на любой случай. Дело не в том, сколько открытых вопросов вы зададите а в том, сколько из них окажутся эффективными. Нельзя сужать выбор покупателя еще до того, как он (или она) будет готов. Избегайте вопросов, в которых содержится выбор «илиили», и не спрашивайте, сколько денег намерены потратить покупатели.

Вы можете не становиться закадычными приятелями со всеми вашими покупателями, но они должны доверять вам и чувствовать, что вы понимаете то, о чем они вам говорят.

Не пугайтесь «образованных» покупателей. Старайтесь заслужить их доверие, чтобы они позволили вам помогать при совершении покупки.

Выясняющие вопросы лучше всего задавать в логической последовательности.

Глава четвертая ДЕМОНСТРАЦИЯ Самая приятная продажа, это когда покупатель говорит «Я это беру» еще до того, как вы успели спросить «Вы это покупаете?» Вы завершили процесс выяснения потребностей, продемонстрировали эмпатию и сочувствие, получили всю возможную информацию о ваших покупателях и заручились их доверием. Вы знаете, что они хотят и почему.





Наступает момент истины. Теперь это действительно время шоу.

Демонстрация — часть процесса продажи, во время которой вы должны проявить изобретательность, ожидаемую от вас осведомленность, а также показать товар лицом. Вы должны излучать энтузиазм, потому что как только заканчивается выяснение потребностей, открывается занавес и вы «выходите на сцену». Если проведете демонстрацию, отвечающую нуждам конкретного покупателя, то вас ждет овация у кассового аппарата.

Демонстрация является следствием того, что вы узнали во время выяснения потребностей Если ваше выяснение потребностей было неэффективным вам будет трудно удовлетворить персональные желания и потребности покупателя или доказать, что следует купить ваш товар. Процесс выяснения потребностей и полученная в результате информация неразрывно связаны с вашей демонстрацией. Они приобретают все большее значение по мере продвижения от одной главы данной книги к другой.

К тому моменту, когда вы закончите выяснение потребностей, энтузиазм в отношении вашего товара должен достичь критических размеров, чтобы ваши покупатели были похожи на детей в кондитерском магазине. Они ждут не дождутся, сгорая от нетерпения, что вы им расскажете. Вы не собираетесь утомлять их изложением ненужных деталей, чтобы не уменьшить энтузиазм, однако будете поддерживать их возбуждение при помощи великолепной и индивидуальной презентации покупки.

Повторяю, покупатели покупают по двум причинам: ДОВЕРИЕ и ЦЕННОСТЬ. Доверие достигается в процессе выяснения потребностей. Что же касается ценности, то ее вы представляете во время демонстрации. Установление ценности есть нечто большее, чем подтверждение стоимости товара. Стоимость может оказаться лишь малой частью того, что привлекает людей в тех товарах, которые они приобретают.

Предположим, покупатель входит в ваш обувной магазин, его внимание привлекает пара ботинок, он переворачивает их и обнаруживает, что они стоят 300 долларов.

Вы видите изумленное выражение лица — слишком дорого для ботинок.

Во время демонстрации вы рассказываете, что эти ботинки изготовлены мастером и он полностью отвечает за качество данной пары. Мастер отбирал все составные части, включая кожу, которые идеально соответствуют друг другу в обоих ботинках.

Обратите внимание: если ваш рассказ звучит как описание создания произведения искусства, ботинки действительно становятся ценными.

Вы продолжаете: «Так как это авторская работа, на них вы видите клеймо мастера.

Нет щелей или шероховатостей, все части подогнаны друг к другу идеально. В отличие от ботинок, собранных на конвейере, данная пара — единственная в своем роде».

Рассказывать все это вы должны просто и ненавязчиво, как бы информируя покупателя о том, откуда взялись эти ботинки. Теперь цена 300 долларов уже не кажется такой безумной, как в тот момент, когда покупатель только вошел в магазин. А если ценность растет, создается впечатление, что цена снижается.

Ценность может быть определена как совокупная польза, которую получает покупатель, сделав покупку. Как только покупатель осознает ценность, цена становится менее важной Ход мысли покупателя Скажем прямо: В этой жизни все дорого, если только не представляет собой определенную ценность... а ценность — вещь индивидуальная. То, что воспринимается как ценное, меняется от человека к человеку и даже от покупки к покупке. Иногда ценность покупки заключается в том, чтобы продемонстрировать свою любовь. В других случаях это способ вложения денег, или достижения престижа, или создания стиля, или прочность, или «чтобы было как у Джонсонов».

Некоторые люди выкладывают огромные суммы за весьма средние механические или электронные устройства, только потому, что им нравится их красивый внешний вид или то, как они сочетаются с чемто.

То, что один покупатель считает ценным качеством товара, может кардинально отличаться от представления о ценности другого покупателя. Мы все покупаем вещи, которые могут показаться шизофреническими, но они вполне логичны в системе наших личных ценностей.

Pages:     | 1 |   ...   | 12 | 13 || 15 | 16 |   ...   | 33 |










© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.