WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!


Pages:     | 1 |   ...   | 13 | 14 || 16 | 17 |   ...   | 33 |

Покупатели могут делать покупки в любом выбранном ими месте, поэтому если они всерьез разговаривают с вами, значит, вы проявили эмпатию и сочувствие во время начала продажи и выяснения потребностей. Они вам доверяют, и это очень важно.

Если покупатель вам доверяет и его можно убедить, что товар обладает ценностью, шансы завершить продажу автоматически возрастают. Если вы не слишком нравитесь покупателю, но все еще способны убедить его, что товар ценный, купляпродажа все еще может состояться.

Если, по мнению покупателей, товар не обладает достаточной ценностью, вне зависимости от того, доверяют они вам или нет, шансы на то, что они его купят, весьма малы. Все мы и раньше покупали нечто вопреки советам продавца. И не важно, насколько он нам симпатичен: если мы не считаем продукт ценным, мы его не купим. Или другими словами:

Покупатели не покупают только изза доверия, но они могут купить только изза ценности Поэтому при продаже так важно доказать ценность товара. Но для покупателей недостаточно лишь осознать ценность Продукта; они должны воодушевиться и захотеть приобрести его.

Ваша работа — пробудить желание владеть товаром, и этого вряд ли можно добиться без красочной демонстрации Таким образом, имеются две главные цели, которые необходимо достичь во время демонстрации:

Осознание покупателем ценности товара; и Создание у покупателя желания владеть товаром прямо СЕЙЧАС! ПРОДАЖА НЕОБХОДИМОЙ ПОКУПАТЕЛЮ ЦЕННОСТИ Все производители наделяют свой продукт качествами, которые похожи или отличаются от качеств такого же продукта другого производителя. Циферблаты часов могут отличаться друг от друга, тогда как все остальные детали будут такими же. Покрой одежды может копировать стиль определенного дизайнера, но сама ткань будет полностью отличаться от ткани оригинала. Мебель определенной торговой марки известна тем, что способна выдержать «натиск» молодой семьи;

производители автомобилей соревнуются друг с другом в том, кто даст самую долгосрочную гарантию.

Все вышеперечисленное является качествами определенных продуктов, которые, возможно, ищет ваш покупатель. Или это могут быть совершенно противоположные качества.

Продаются не качества, а польза Покупатели не покупают качества, они покупают пользу. Наиболее успешные продавцы тщательно обдумывают, как продемонстрировать товар, чтобы показать именно то, что хочет приобрести покупатель. Это достигается сочетанием информации, полученной во время выяснения потребностей, с полезностью того товара, который у вас имеется. В определенной степени это можно выразить уравнением:

ВП = О Д/О, или Выяснение потребностей = Ответы Демонстрируйте в соответствии с этими Ответами Недостаточно только перечислить различные качества продукта; то, что вы говорите об этих качествах, может оказаться более важным, чем сами качества.

Например, каждое лицо обладает определенными чертами, и все поймут вас, если, говоря о чертах лица, вы перечислите глаза, нос, губы и тому подобное.

Перечисление качеств (черт) — «общий подход» к продаже. Для этого не требуется никаких размышлений или воображения, так как вы повторяете всем одно и то же.

Это все равно, что говорить всем покупателям подряд: «Вы покупаете лучший продукт на рынке». Многие покупатели не поверят вам, даже если это будет правдой, потому что такое утверждение произносится «в пустоту». Эти слова можно говорить любому покупателю и о любом товаре.

В то же время вы можете вызвать воодушевление, если будете не констатировать, а вдохновенно описывать качества товара как черты лица, например: бархатные карие глаза, нос пуговкой, пухлые губки. Слова следует использовать творчески, чтобы придать вашему товару те черты, которые удовлетворят обнаруженные в ходе выяснения потребности покупателей.

Слова, которые убеждают Ниже приводится список из 14 слов, которые являются наиболее убедительными в английском языке. Их все знают и все понимают. Посмотрите вечером рекламу по телевизору и подсчитайте, сколько слов из приведенного списка вы услышите.

Используйте их в своей речи во время демонстрации, потому что это слова, которые возбуждают покупателей и заставляют их делать покупки.

Здоровье Вы Ваше Открытие Новый Любить Результаты Проверенный Безопасность Гарантировать Деньги Свободно Легко Беречь Это ПРОВЕРЕННЫЕ слова, которые вы можете употреблять ЛЕГКО и СВОБОДНО.



Произносите слова, которые люди ЛЮБЯТ слышать, — и ВЫ сделаете важное ОТКРЫТИЕ.

Вы заработаете больше ДЕНЕГ, СБЕРЕЖЕТЕ больше времени, укрепите ВАШЕ ЗДОРОВЬЕ и БЕЗОПАСНОСТЬ. Использование этих слов ГАРАНТИРУЕТ вам как продавцу НОВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ.

Когда и как нужно демонстрировать свои знания о продукте Да, знание продукта очень важно, но его нужно демонстрировать вовремя. Как я уже упоминал в главе о предварительной проверке, существует противоречивый подход к тому, что наиболее важно в торговле: знание о продукте или умение продавать. Признаюсь, много лет назад я был одним из тех, кто говорил: «Если я знаю, как продавать, то мне не требуется много знать о продукте». Я сильно ошибался. Вы должны обладать и тем и другим знанием, но если вам придется выбирать, что изучать в первую очередь, пусть это будет знание продукта. Однако вам не придется делать выбор, так как вы являетесь профессионалом и должны знать и первое и второе, чтобы выжить и преуспеть.

Для отличной демонстрации необходимо, чтобы вас воспринимали как эксперта.

Уверен, вы согласитесь, что ничто так не приводит в отчаяние во время совершения покупки, как невозможность получить удовлетворяющие вас ответы на имеющиеся у вас вопросы.

Знание продукта помогает ответить на основные вопросы ваших покупателей. Во время демонстрации также важно сообщить техническую информацию о вашем продукте, чтобы покупатели могли оценить ваши знания и понять, что вы являетесь экспертом. Однако будьте осторожны и не забрасывайте покупателя техническими терминами или отраслевым жаргоном. Также не следует думать, что доскональное знание продукта способно заменить рассказ о преимуществах, которые хочет увидеть и ощутить стоящий перед вами покупатель.

Сложная техническая информация или специфический язык могут обескуражить покупателей. Старайтесь избегать слов или фраз, которые известны вам, но могут быть не понятны покупателям. Это лишь смутит их, а когда покупатели смущены, они ощущают свою неспособность принять разумное решение и обычно уходят из вашего магазина.

Иногда технически образованные покупатели могут устроить вам ловушку, задав вопрос, на который вы не в состоянии ответить, или поинтересовавшись более детальной информацией об эксплуатации и обслуживании, находящейся вне сферы вашей компетенции. Не пытайтесь вывернуться. Если вы чегото не знаете, узнайте и сообщите им правильную информацию. Это не подорвет доверие к вам, потому что нет ничего постыдного в том, чтобы не знать. Гораздо хуже не хотеть и не уметь это узнать.

При необходимости (и это вполне допустимо) позвоните специалисту из компании.

Например, если покупатель обеспокоен, будет ли определенная печь адекватно работать в комнате большого объема, может оказаться, что наибольшего эффекта вы достигнете, позволив покупателю поговорить с менеджером или другим продавцом, который знает ответ на этот вопрос. Такой подход повысит уверенность покупателя и добавит ценность товару, потому что покупатель переговорил не только с «пользователем», но и со «специалистом».

Хотя техническая информация может быть весьма важной, даже ее умеренное использование может в значительной степени навредить вашей демонстрации.

Особенно если покупателям покажется, что вы используете термины, только чтобы поразить их своими знаниями. Рассказывайте о товаре не целью рекламы своих знаний, а чтобы как можно лучше изобразить его при помощи слов, причем учитывая потребности покупателя.

Слова должны выражать, а не поражать.

Например, покупатели хотят знать, следует ли носить эту нитку жемчуга как есть или ее можно сложить вдвое и использовать в качестве колье, «что делает украшение универсальным как они и хотели». Им совершенно неинтересно, как образуется слой перламутра на жемчужине внутри раковины.

Покупатели хотят услышать, что программное обеспечение XYZ позволит сверстать брошюры, которые вы пишете. И они могут даже не понимать, что такое мегабайт.

От вас зависит, что товар будет иметь персональную ценность для покупателя.





Помните уравнение: получите ответы во время выяснения потребностей, а затем делайте презентацию, опираясь на эти ответы. Если вы внимательно слушали, что отвечал покупатель в ходе выяснения потребностей, то у вас будет масса возможностей для использования этого в шоу.

Окончательная адаптация презентации, «подогнанная» под конкретного клиента, определяется выбором верного свойства и нужного достоинства, а также преимущества.

Если все это проделано правильно, вы даете товару «право на жизнь», а покупателю — причину купить этот товар СОЗДАНИЕ ЖЕЛАНИЯ ОБЛАДАТЬ Трудно объяснить покупателю смысл сделать покупку, если вы сами не слишком заботитесь о данном товаре и не скрываете своего негативного отношения к нему.

Когда долго работаешь с товарами и многое узнаешь о них, трудно не изменить к лучшему свой вкус и не начать стремиться к «лучшим» вещам. Однако в торговле ваше нечуткое отношение к индивидуальному вкусу каждого покупателя оказывается губительным.

Много лет назад я помогал моему близкому другу рекламировать и продавать старинный фарфор. Склады Китая полны этих тарелок, сосудов и ваз. Так как всем им больше 100 лет, они считаются антиквариатом, но не слишком редким. Одним из маркетинговых шагов был следующий: шестидюймовую тарелку поместили в рамку из розового дерева, и к ней прикрепили симпатичный, написанный от руки антикварный сертификат. В розницу тарелка продавалась по цене около 20 долларов. Я привез несколько таких тарелок, чтобы раздавать их в качестве подарков. Один из моих друзей поставил ее на центральное место своей каминной полки, так как считал чемто особенным. Другой приятель использовал тарелку в качестве пепельницы.

Как подчеркивалось в третьей главе, не важно, что вы думаете о товаре или считаете ценным. Когда вы находитесь в торговом зале, единственное и главное — что хотят покупатели, и как вы наилучшим образом можете им это дать.

Пробуждение желания обладать составляет важнейшую часть любой демонстрации.

Женщине может нравиться норковое манто, но она не обязательно хочет его... пока не примерит. Покупатели могут понимать ценность роскошного автомобиля, но не захотят иметь его, пока не проедут на нем. То же самое справедливо в отношении любого товара, который вы продаете в вашем магазине.

Большинство из нас тратят на потребительские товары больше, чем нужно, так как не всегда нас интересует практичность. Мы могли бы купить джинсы без «лейбла» на кармане, потому что они стоят в несколько раз дешевле фирменных, но какие джинсы мы всетаки покупаем? Мы могли бы взять четырехдверный седан вместо спортивного автомобиля или ботинки за 80 долларов, а не за 700 долларов. Однако мы усматриваем нечто особенное в непрактичных вещах и стремимся заплатить за привилегию обладания ими.

Еще более наглядно это проявляется в отношении предметов роскоши. Сегодня часы можно купить примерно за 3 доллара. Знайте, вы торгуете часами за 13 тысяч долларов вовсе не потому, что они показывают время. Покупатели хотят купить фирменные часы, потому что каждому из них нравится ощущать эти часы на своем запястье, нравится выслушивать комплименты. И каждый из них испытывает восторг, когда его спрашивают, который час.

Вы можете считать, что нелепо выкладывать за часы 13 тысяч долларов, равно как абсурдно платить 125 долларов за пару кроссовок. Но когда за этими кроссовками приходят 13 или 14летние покупатели, ваша работа заключается в том, чтобы убедить их родителей совершить покупку:

Знаете, миссис Смит, сегодня кроссовки — это выражение стиля жизни. Мыто с вами понимаем: ни одни кроссовки в мире не стоят 125 долларов, однако таких денег стоит многое другое, что связано с ними. Ведь вы хотели бы, чтобы ваш сын в школе не чувствовал себя оторванным от друзей и ощущал себя частью группы.

Разве они не стоят того, чтобы ваш сын чувствовал себя комфортно как часть социальной группы? Разве это не стоит лишних 50 долларов? Я, конечно, не могу настаивать, но это важное решение и вам следует его хорошенько обдумать.

Если вас привлекает то, что хотят люди, вы сможете воодушевить их на покупку товара, который продаете. Подход в стиле шоу может либо способствовать продаже, либо помешать ей.

Pages:     | 1 |   ...   | 13 | 14 || 16 | 17 |   ...   | 33 |










© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.