WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!


Pages:     | 1 |   ...   | 16 | 17 || 19 | 20 |   ...   | 33 |

Чтобы сделать обучение более веселым, сыграйте в игру ХПРК с вашими коллегами, чем мы и занимаемся в нашей компании. Заказывая обед, часто можно услышать, как ктонибудь говорит: «Помимо всего прочего эти гамбургеры замечательны тем, что булочка посыпана кунжутом, а это усиливает вкус каждый раз, когда вы откусываете кусочек, и ваш обед становится еще приятнее. Ребята, вы же хотите, чтобы ваш обед был приятным, не так ли?». И уже через две секунды ктото отвечает: «А еще в этом месте очень приятно кушать, потому что здесь дают салфетки большого размера, помогающие поддерживать чистоту. Поедая этот гамбургер, вы сохраняете отличный внешний вид, а вам ведь очень важно хорошо выглядеть во время еды, не так ли?». Выберите произвольный предмет и «пасуйте» КППК друг другу, пока один из вас не выиграет.

Демонстрация преимуществ обладания Результатом того, что мы осознали ценность описания товара так, словно он уже принадлежит покупателю, стало одно из последних изменений нашей программы.

Своего рода утвердительная демонстрация. Рассмотрим простейшие связки ХПРК, одна из которых просто описывает вещь, а другая демонстрирует владение.

Описание: «Помимо всего прочего это пианино замечательно тем, что оно покрыто блестящим лаком, с которого легко стирать пыль. Инструмент будет великолепно смотреться. Это хорошо, не так ли?» Преимущество владения: «Знаете, миссис Смит, владея именно этим пианино, вы понастоящему оцените тот факт, что оно покрыто блестящим лаком, с которого легко стирать пыль, и, значит, поддерживать чистоту. Инструмент будет прекрасно смотреться в вашем доме, как вы и хотели. Представляете, как вы будете гордиться, когда все станут говорить вам комплименты по поводу того, как оно выглядит?» В этом заключается истинная сила убеждения, демонстрирующая вашу уверенность и желание заключить сделку.

КАК НЕ ПОПАСТЬ В ЛОВУШКУ СРАВНЕНИЯ Случались ли у вас ситуации, когда вам приходилось сравнивать для покупателя два товара и в результате вы ничего не продавали? А бывало ли так, чтобы вам как покупателю продавец говорил, что та вещь, на которую вы смотрите, вовсе не хороша, тогда как та, другая, гораздо лучше? Как ни крути, сравнение товаров в вашем магазине является ловушкой, которая может стоить вам продаж и заработка.

Прежде чем начать разбираться с просьбой покупателя сравнить одну вещь с другой, обдумайте следующее: каждый раз, когда вы критикуете любой товар в вашем магазине, вы тем самым говорите, что ваш магазин торгует не слишком хорошими вещами. Кроме того, сравнение всегда субъективно, то есть, другими словами, это только по вашему мнению та или иная вещь лучше, больше, красивее.

В качестве простого примера возьмем видеомагнитофон, позволяющий программировать запись 16 программ на срок до двух месяцев. Такой видеомагнитофон лучше, чем тот, на котором программируется запись трех программ в течение одной недели, особенно если покупателю видеомагнитофон нужен только для просмотра взятых напрокат фильмов? Еще одна потенциальная опасность заключается в дискредитации товара стоимостью 500 долларов ради продажи товара за 1000 долларов, после чего выясняется, что у покупателя в наличии только долларов. Во всех этих случаях действует только одно правило: никогда не сравнивайте.

Продавайте каждый товар в соответствии с его собственными характеристиками Лучшее решение заключается в том, чтобы сосредоточиться на ценности, присущей каждой вещи. Это достигается словами: «товар А хорош, потому что...» и «товар Б хорош, потому что...». Объясняя это, предложите связки «характеристикапреимущество—результат от использования—крючок», чтобы показать, что вы имеете в виду. Например, один камин отличается высокой эффективностью, тогда как другой — уникальным дизайном.

Указывая на эти различия, не попадаясь в ловушку и не говоря, что один товар лучше другого, вы должны подвести покупателей к самостоятельному принятию решения, основанного на характеристиках и результатах от использования, лучше всего отвечающих их потребностям. В этом случае, если покупатели решают, что их бюджет допускает приобретение только более дешевого товара, им не придется преодолевать убеждение в том, что этот товар «низкого качества».

Иногда покупатели спрашивают, почему две похожие вещи стоят поразному. В этом случае объяснение простое: чтобы придать вещи лучшие характеристики, требуются большие затраты при производстве, поэтому готовый продукт стоит дороже. Скажите также, что качество материалов, работы, внимание к деталям, даже торговая марка — все эти характеристики влияют на цену.



Рассмотрим два свитера, которые внешне кажутся одинаковыми, но один стоит на 100 долларов дороже, чем другой. Более дорогой свитер может быть ручной вязки, тогда как другой — машинной. Это не означает, что более дешевый свитер хуже;

просто у него иные свойства. Или подумайте о разнице в цене на лимузин и семейный микроавтобус. Если бы микроавтобус был «плохим», все ездили бы на лимузинах или на общественном транспорте. Не лучше ли продать семейный микроавтобус, чем вообще не иметь ни одного автомобиля? Рассмотрим сценарий ситуации, в которой продавца просят сравнить две похожие вещи.

Покупатель: Какой из этих шкафов лучше? Продавец: У обоих имеются замечательные характеристики. Одной из отличительных черт этого шкафа из розового дерева является его уникальность. Их произведено очень мало, поэтому ваш шкаф не останется незамеченным. Мне кажется, вы относитесь к тем людям, которым нравится получать комплименты, не так ли? Покупатель: Да, я люблю, когда вещи не похожи на другие.

Продавец: Другой шкаф, кроме всего прочего, замечателен своими особыми дверными петлями, способными выдержать повышенную нагрузку. Это важно, особенно если вы решили купить дорогую мебель, не так ли? Покупатель: Да, но почему тот гораздо дороже? Продавец: Дело в том, что иногда производство более дорогостоящее и оно влияет на цену. В данном случае, я думаю, причина этой разницы заключается в витражных дверцах и резьбе ручной работы.

Покупатель: Не правда ли, этот шкаф из розового дерева очень красив? Обратите внимание, как продавец сопротивляется желанию покупателя провести сравнение. Поняв, что похожие продукты обладают различными свойствами, но не являются «хуже» или «лучше», многие покупатели выберут характеристики и результаты от использования, а не цену товара.

Поэтому не убивайте сравнением энтузиазм покупателей в отношении какоголибо из ваших товаров. Каждый продукт обладает набором характеристик, которые отличают его от других. Отыщите эти уникальные детали вашего товара и полагайтесь именно на них.

Когда спрашивают ваше мнение Часто при продаже покупатели спрашивают ваше мнение. Например, вы рассказали о характеристиках и результатах от использования каждой вещи, но ваши покупатели не могут определиться, какую из них они хотят. Настоятельно рекомендую вам посоветовать им ту вещь, которая, по вашему мнению, лучше всего удовлетворит их потребности, вне зависимости от ее цены. Скажем прямо: если вы предложите более дорогую вещь, и они откажутся, вы загоните себя в тупик. Если вы сможете продать, не высказывая своего мнения, то окажетесь в более безопасном положении.

Однако в ситуациях связанных, с продажей одежды, ювелирных изделий, обуви, спортивных товаров и тому подобного, ваше мнение может повысить доверие к вам, если вы скажете покупателям, что вещь вам не нравится. Например, предложите женщине померить блузку, потому что вам кажется, она ей пойдет, а потом скажите: «Это абсолютно не ваш цвет. Снимите ее немедленно». Теперь женщина наверняка поверит вам, когда вы скажете, что в другой она выглядит великолепно.

Это старый прием «дайте им померить чтото некрасивое, чтобы сказать об этом, после чего они будут вам доверять» Кроме того, мудрый продавец не будет проводить негативные сравнения с товарами конкурентов. Не следует осуждать других: это унижает вас и создает у покупателей ощущение дискомфорта.

КОГДА ЭКСПЕРТ «УБИВАЕТ» СДЕЛКУ Время от времени покупатели приводят с собой друга или родственника, считая их более разбирающимися, чем они сами, в области товаров, которые собираются купить. Для вас это может стать разрушительным опытом и, если вы не будете осторожны, свести на нет всю вашу демонстрацию.

Чтобы справиться с данной ситуацией, сначала рассмотрим причины, по которым покупатель приводит с собой «эксперта»:

Покупатели мало знают о вашем товаре и боятся, что вы воспользуетесь этим. Им нужен опытный друг, который защитит их от неправильного выбора.





Покупателям нравится, когда хвалят их покупки. Комплименты подтверждают то, что они сделали правильный выбор.

Друзьяэксперты могут сами вызваться прийти, потому что искренне желают помочь.

Кем бы ни были эксперты, фактически их «наняли», чтобы они высказали свое «ценное» мнение. Они потратили время: сели в машину, доехали до вашего магазина и вошли внутрь. И если вы не будете поддерживать их интерес в течение презентации, в конце они выскажут свое мнение, и в большинстве случаев это будет «нет!». Если эксперты не получают возможность поучаствовать, они начинают думать, что попусту потратили свое время. А попусту тратить время не любит никто.

Однако будьте бдительны! Завистливые эксперты не захотят, чтобы покупатель приобрел вещь, которая будет лучше их собственной. Либо им просто захочется вас унизить.

В любом случае ваша задача — продать товар покупателю одновременно заручившись одобрением эксперта. Самым простым способом достижения этого является описание качества преимущества и пользы покупателю и «закидывание» крючка эксперту, чтобы получить его одобрение.

Предположим, покупатель и его другэксперт пришли, чтобы купить «очень хороший» велосипед. Друг убедил покупателя, что тому не нужен профессиональный велосипед, так как покупатель не так уж много катается, чтобы тратить на велосипед очень большую сумму. Вам же, естественно, нужна более крупная продажа.

Говорите покупателю: Одним из достоинств данного велосипеда является то, что он один из самых дешевых велосипедов класса «профи», поэтому вы получаете все преимущества профессионального велосипеда за меньшие деньги. В то же время у вас будет велосипед, который станет «расти» вместе с вашими потребностями.

Говорите «эксперту»: Согласитесь, гораздо разумнее получить лучшее качество прямо сейчас, чем сожалеть через несколько месяцев, что упустили такую возможность? В ситуациях, когда эксперты действительно в чемто разбираются или обладают техническими знаниями, самый простой способ заткнуть им рот — использовать настолько технически сложные ХПРК, что они не смогут с ними спорить, так как это находится вне их компетенции. Они согласятся, потому что не захотят показывать друзьям свою неосведомленность Говорите покупателю: Одним из преимуществ этой катушки является новая система сцепления, которая не нагревается и поэтому при больших нагрузках не позволит леске слипнуться или перегореть.

Говорите «эксперту»: Вовремя придумали эту новую технологию, не так ли? Демонстрируя товар, сохраняйте полный нейтралитет. Пусть покупатели и их «эксперты» будут во всем правы. Иногда покупатели решают последовать совету друга. В этом случае начинайте оформлять продажу. Так вы получите письменное подтверждение решения приобрести данную вещь и согласие на ее покупку.

Однако если вы все еще хотите вмешаться, перед завершением сделки сделайте свое замечание. Тогда и только тогда дипломатично объясните покупателю, какие проблемы, связанные с его выбором, могут возникнуть. Получив согласие на бумаге, вы позволяете покупателю и его «эксперту» «выиграть». Подсознательно покупатель уже «соскочил с крючка» и волен изменить свое решение в соответствии с вашим советом.

Пример: «Вы остановились на отличном велосипеде и тщательно продумали свой выбор. Однако имеется еще один фактор, над которым стоит задуматься, прежде чем принимать окончательное решение. Велосипед имеет больше скоростей, что облегчит спуск и сделает вашу езду более приятной. А поскольку вы живете в холмистой местности, вам же хочется, чтобы езда была более приятной, не так ли?» Если покупатель все же продолжает придерживаться совета своего «эксперта», не расстраивайтесь, ведь вы помогли выбрать покупку, о которой покупатель не будет жалеть в дальнейшем. Не сумев переубедить их, продайте им тот товар, Который они выбрали. Вы сделали, что могли, и дали им, что они хотели.

Когда «эксперт» in absentia — отсутствует Иногда покупатели не приводят с собой «экспертов», а приходят, заручившись «разумным советом». Если этот «разумный совет» вовсе не разумен, вы можете оказаться в трудном положении. Вы не хотите, чтобы покупатели приобрели не тот товар, и не знаете, как сказать им об этом, не дискредитируя их «эксперта», так как они могут уйти из магазина, ничего не купив.

Pages:     | 1 |   ...   | 16 | 17 || 19 | 20 |   ...   | 33 |










© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.