WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!


Pages:     | 1 |   ...   | 29 | 30 || 32 | 33 |

Как часто вы сами сразу соглашались сделать чтото для того, кто обращался к вам с просьбой, а потом, узнав суть просьбы, горько сожалели о своем согласии? Однако вы все равно выполняли обещание. Это одна из самых замечательных сторон природы человека! Большинство покупателей ведут себя аналогично. Они скажут «да» еще до того, как узнают, о чем вы их просите. Однако прежде чем продолжать приглашение, вы должны услышать слово «да». Хотя вы услышите такой ответ в 99 случаях из 100, будьте вежливы и дождитесь ответа.

2. Пригласите покупателя в магазин, чтобы встретиться с вами. Как только покупатель ответит «да» на вашу просьбу об одолжении, попросите его снова прийти и увидеться с вами по особому поводу. Наиболее приемлемым поводом является ваше желание узнать, как показала себя их покупка или понравилась ли она человеку, для которого ее приобрели.

В идеале вы захотите пригласить в магазин и тех, для кого предназначался подарок. Если они были счастливы, получив его, возможно, не меньшее удовольствие им принесут и другие товары из вашего магазина. Кроме того, они с большей готовностью потратят у вас свои деньги.

Ваше приглашение должно быть, по возможности, особенным: «Когда в следующий раз окажетесь в центре, может быть, вы зайдете ко мне и расскажете, какое впечатление произвело это кольцо для помолвки? Я очень хочу услышать ваш рассказ».

В моей коллекции есть и совсем особенные приглашения: «Я хочу, чтобы вы пришли в конце недели и рассказали мне, насколько ей понравилась эта вещь. Едва могу дождаться, чтобы узнать это!». Не бойтесь перейти границы дозволенного с вашими покупателями. Они ответят отказом только в очень редких случаях, ведь вы попросили их о личном одолжении.

Имеются и дополнительные возможности, чтобы сделать ваше приглашение максимально эффективным. Взгляните на следующий пример:

Мистер Вудс, думаю, вы купили прекрасное кольцо. У него великолепный дизайн, и оно будет замечательно сочетаться с обручальным кольцом любого стиля. Не могли бы вы сделать мне особое одолжение? Что здесь не так? Слово «купили» лучше не употреблять в процессе приглашения! Если вещь дорогая, это звучит равно, как: «Думаю, вы сделали прекрасный выбор, купив это кольцо на все ваши с таким трудом заработанные деньги!». Лучше использовать слова «выбрали» или «подобрали».

Кроме того, делая приглашение, следует помнить о таком моменте:

Продавец: Мисс Уильяме, думаю, вы сделали правильный выбор, остановившись на этом платье. Оно не только потрясающе вам идет, но и будет в моде весь следующий год. Не могли бы вы сделать мне особое одолжение? Покупательница: Да.

Продавец: Когда в следующий раз будете в торговом центре, зайдите к нам и расскажите, как дела. Нам будет приятно вас видеть.

А что не так здесь? Продавец не приглашает покупательницу снова прийти лично к нему! Он просто просит ее еще раз зайти в магазин, а не к комуто конкретно.

Какой смысл говорить все это, если вы не уверены, что покупатель придет именно к вам? Так появляется замечательная возможность создать вашу персональную торговую сеть.

Две части единого целого Как вы уже догадались, подтверждения и приглашения идут рука об руку. Если вы все сделаете правильно, они зазвучат в ушах покупателей как прекрасная музыка! Вот пример одного полностью завершенного процесса подтверждения и приглашения:

Продавец: Боб, думаю, вы сделали правильный выбор, остановившись на этой телефонной бизнессистеме. Светящийся дисплей поможет всем в офисе быстро научиться ею пользоваться, а возможность переносить телефоны с одной станции на другую значительно облегчит жизнь вашему офисменеджеру. Вы не могли бы сделать мне одолжение? Покупатель: Конечно.

Продавец: Когда в следующий раз окажетесь в торговом центре, дайте мне знать, как работает ваша система. Я буду рад услышать ваш рассказ.

Покупатель: Обязательно. Спасибо вам за помощь.

Продавец: Мне было приятно работать с вами.

СОЗДАНИЕ ВАШЕЙ ПЕРСОНАЛЬНОЙ ТОРГОВОЙ СЕТИ Вы можете называть себя продавцом, но вы также и деловой человек. Чтобы преуспевать, вам нужно поддерживать отношения с вашими клиентами и каждый день вести работу не только по сохранению, но и по увеличению их количества.



Короче говоря: продавайте как лучший из лучших и действуйте как предприниматель Ваша предпринимательская жилка Розничная торговля — это такой же процесс предпринимательства, как и у того парня, который открыл свой собственный магазин принтеров в конце улицы. Он должен поддерживать связь со всеми настоящими и будущими покупателями, чтобы всегда иметь возможность сообщить им о поступлении новых моделей принтеров или о том, когда появится писчая бумага. Его существование зависит от возможности общения с его покупателями. Если он не сообщит им, что он в бизнесе, то мало кто узнает о нем самостоятельно.

Хотя вы можете работать в месте, где имеется постоянный поток покупателей, не стоит ждать, когда эти покупатели придут к вам. Это для ленивых. Один из моих любимых лозунгов продавца следующий:

дах и желаниях конкретного человека, наверняка получите в его лице преданного покупателя.

В последние годы начала процветать индустрия оказания услуг по совершению покупок, так как становится все больше людей, ограниченных во времени, которые не могут тратить его на походы по магазинам. В этой области работают частные консультанты, которые делают неплохие деньги, прогуливаясь по магазинам вместо своих клиентов! Одни из них, действительно эксперты, другие не являются таковыми и по этому просто бродят бесцельно по торговому центру.

Так почему бы вам не взглянуть на себя как на частного консультанта? Вы же являетесь экспертом, особенно в отношении товаров вашего магазина? Научитесь исполнять роль частного консультанта для всех ваших клиентов.

У продавца всегда есть работа Даже после того как покупатели вышли из магазина, вы должны продолжать думать о продаже. Если это новые покупатели, запишите имеющуюся о них информацию, включая имя, адрес, номер телефона, интересы, дату покупки и наименование сделанных покупок.

Продумайте, что вы могли бы попытаться продать этим покупателям, когда они в следующий раз окажутся в вашем магазине, или как связаться с ними, если они не появятся в течение ближайших нескольких недель. Если это постоянные покупатели, не забывайте доводить до их сведения новую информацию.

Близкое знакомство с покупателями Если вы потрудились пригласить покупателей снова посетить ваш магазин, вам следует знать, что вы будете делать, когда они действительно придут. Покупатели любят, когда к ним проявляют персональное внимание и другие люди заботятся о них. Сумев продемонстрировать, что вы знаете о нуж Создайте себе положение человека, к которому покупатели приходят за советом и на которого они могут положиться, когда им нужна помощь в выборе необходимых или желанных товаров Создать персональную торговую сеть можно разными способами Я рекомендую различные методы, используя которые, вы добьетесь, чтобы покупатели постоянно помнили ваше имя. Каждый из этих методов поможет вам начать создавать вашу персональную торговую сеть:

Находитесь в контакте с покупателями, которые вам нужны.

Сообщайте им о СЕБЕ.

Дело не только в магазине и товаре, который вы продаете, а в вас самих и вашей способности быть знающим и заботливым продавцом! Проявляйте свою заботу любым из перечисленных ниже способов или всеми вместе взятыми.

1. Посылайте записки с выражением благодарности всем вашим покупателям.

Рекомендую использовать личные записки, написанные от руки, которые следует рассылать всем покупателям, вне зависимости от той суммы, которую они потратили в вашем магазине. Такие записки должны быть короткими и любезными: «Благодарю вас за сделанную у меня покупку. Надеюсь, она вам понравилась». Не обязательно пытаться продать чтото еще или приглашать их в ваш магазин.

Так как очень мало продавцов посылают такие записки с благодарностями, вы будете выделяться на фоне других, даже если ограничитесь простым «спасибо». Я както слышал, что большинство людей могут запомнить все карточки с благодарностями, которые они получили в течение пяти лет, и даже тех, кто их прислал! Начните этот процесс прямо сегодня! Разошлите такие записки всем покупателям, сделавшим у вас покупки в течение дня. Кто знает, может быть, ктото из них вернется в ваш магазин, чтобы поблагодарить вас за вашу записку! 2. Делайте последующие звонки или посылайте последующие записки. Снова свяжитесь со всеми вашими покупателями в течение трех месяцев с момента их последней покупки (или раньше, если это возможно). И опять вы должны быть кратки и любезны. Вы хотите всего лишь сообщить покупателю о появлении в магазине нового товара, который, по вашему мнению, может стать хорошим дополнением к тем вещам, что уже были куплены: «Благодарю вас за те покупки, которые вы сделали в прошлый раз. Поступили чудесные шелковые шарфы, которые прекрасно дополнят ваше новое платье. Я подумал, что вам будет интересно узнать об этом».





В любом случае, вы напоминаете покупателю о ваших услугах и о разнообразных товарах, имеющихся в вашем магазине.

3. Рассылайте корреспонденцию «к вашему сведению». Предположим, вы торгуете очистителями для воды и совсем недавно продали большую партию застройщику, он планировал установить их в новых домах, которые строит. В следующем месяце в журнале вам попадается статья о популярности очистителей для воды у домовладельцев. Разве не замечательная идея снять копию с этой статьи и послать ее покупателю, который недавно сделал в вашем магазине такое вложение? Рассылка сообщений «к вашему сведению» может стать отличным инструментом продаж в розничной торговле. Если это статья из торгового или иного журнала, она станет своего рода одобрением покупки от «третьего лица». Еще одно подтверждение! Будет лучше, если такая корреспонденция не станет попыткой чтото продать. Тогда ее воспримут как ценную информацию о продукте.

Посылая данную информацию, просто напишите в углу копии или на вашей карточке чтото вроде: «Я подумала, что вам это может быть интересно. С наилучшими пожеланиями, Сьюзи, продавщица».

4. Посылайте вашим покупателям поздравительные открытки. Вы можете послать вашим покупателям самые разнообразные поздравительные открытки.

Это еще один отличный повод напомнить о себе. Вам нужно лишь написать свое имя и поздороваться. Ваши покупатели оценят то, что вы о них помните.

Однако прежде чем кидаться покупать рождественские открытки, подумайте о ваших истинных целях. Вы хотите привлечь к себе внимание покупателей, не так ли? Тогда зачем посылать открытку к Рождеству, если практически все, кто знаком с вашими покупателями или у кого они делают покупки, тоже пришлют такие открытки? Ваша просто затеряется в общем потоке.

Вместо этого включите ваше воображение. Посылайте свои поздравительные открытки в связи с неординарными событиями, такими как:

День Сурка День Св. Валентина День Св. Патрика Хеллоуин День Независимости Неплохая идея — объявлять о начале каждого нового сезона одежды с помощью карточек, которые посылают в начале весны, лета, осени или зимы. Так вы сообщите вашим покупателям, что в магазин поступил товар для соответствующего времени года.

Не беспокойтесь, что можете показаться странным, если пошлете вашему покупателю открытку, например, ко Дню Св. Патрика. Самое главное — отличаться от других и производить впечатление. Вы должны быть занятным и запоминающимся, а не скучным и легко забываемым.

5. Посылайте карточки ко «дню рождения» товара. Это еще один способ проявить изобретательность. Не отправляйте открытку ко дню рождения вашего покупателя.

(Такая открытка потеряется среди других поздравлений или покажется слишком казенной.) Пошлите поздравительную открытку ко «дню рождения» товара, который покупатель приобрел в вашем магазине. Или сообщите вашему покупателю, что отмечаете годовщину этой покупки. Если вы продали покупателю часы, такая поздравительная открытка может гласить: «Дорогой мистер Джоунз, сообщаю вам, что вашим часам исполняется год. Примите мои поздравления! Почему бы вам не прийти вместе с ними к нам в гости, когда вы снова окажетесь в торговом центре? Мы с радостью еще раз встретимся с вами обоими. Вероятно, настало время отнести часы в чистку, чтобы их ход продолжал оставаться отменным!».

6. Рассылайте ваш собственный бюллетень. Из всех шести способов создания персональной торговой сети этот мой самый любимый, потому что мало кто из конкурентов будет тратить время на создание собственного бюллетеня. Тем не менее он помогает укрепить ваши позиции продавца и повысить авторитет в области розничной торговли.

Pages:     | 1 |   ...   | 29 | 30 || 32 | 33 |










© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.