WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!


Pages:     | 1 |   ...   | 5 | 6 || 8 | 9 |   ...   | 33 |

Вы будете знать, что конкуренты говорят о вашем магазине (однако сами никогда не говорите о них плохо).

Вы сможете получить идеи о мерчандайзинге и выкладке.

Вы сможете проинформировать покупателей, какие товары в магазинах конкурентов.

Вы сможете следить за тенденциями в вашей отрасли.

Вы узнаете, товары каких марок носят.

Вы станете экспертом в вашей отрасли.

Вы будете знать их предложения по кредитованию.

Вы сможете предложить конкурентоспособные цены.

Повысится ваша уверенность в себе.

Вы сможете стать именно тем экспертом, каким вас хотят видеть ваши покупатели.

Увеличатся шансы заставить покупателя купить у вас прямо сейчас.

Как вам поможет знание продукта Издавна существует спор о том, что важнее: знание продукта или умение продавать. Дело в том, что вы не должны выбирать первое или второе, а уделить внимание обеим областям.

Профессиональные продавцы должны владеть техникой и стратегией профессиональной продажи, а также иметь достаточные знания, чтобы уверенно отвечать на вопросы покупателей о своих товарах Не обманывайте сами себя: проявив определенное прилежание, вы быстро узнаете достаточно, чтобы давать компетентные ответы на вопросы покупателей. Какими особыми свойствами обладает тот или иной товар? Что отличает данный товар от другого с такой же ценой или такого же качества? Как ваш товар работает? Какова гарантия производителя или вашей компании? Как с этим обращаться? Разве вам самим не бывает неприятно, когда вы покупаете какойто товар и оказывается, что знаете о нем больше, чем продавец (а вы ничего не знаете)? Покупатели надеются, что вы разбираетесь в товарах, которые продаете, и они высоко ценят, когда вы действительно оказываетесь таким экспертом Вот несколько причин, по которым знание продукта поможет вам в повседневной работе:

Это делает вас именно таким профессионалом, каким вас хотят видеть покупатели.

Это дает вам уверенность в себе.

Вы получаете возможность гордиться своим товаром.

Вы сможете более эффективно справляться с возражениями.

Это экономит время.

Это помогает вам уверенно «переключаться» с одного товара на другой.

Вы сможете более эффективно определить потенциальные предложения дополнительного товара.

Это позволит вам помочь покупателю с подготовкой или освоением продукта.

Вы сможете дать советы по эксплуатации Вы сможете информировать постоянных покупателей о новых поступлениях и других новинках.

Это позволит вам отвечать на технические вопросы.

Это повысит доверие к вам со стороны покупателей.

Ваши демонстрации будут проходить более гладко.

Вы сможете делать презентации по индивидуальному заказу.

Вы сможете лучше удовлетворять запросы или потребности покупателей.

Возьмите на себя ответственность. Если в вашем магазине нет системы получения знаний о продуктах, начните спрашивать ваших коллегпродавцов, менеджера магазина, закупщиков или поставщиков. Не позволяйте никому препятствовать вашему превращению в такого профессионала, каким вы хотите стать.

Как вам поможет обход магазина Помните ваш первый рабочий день в магазине? Вы были растеряны? Не ориентировались в пространстве? Покупатели спрашивали вас о чемто, а вы чувствовали себя беспомощным, безнадежным и потерявшим контроль? Это вполне естественные чувства, возникающие изза отсутствия знания магазина, товаров, их расположения и документации. Через несколько недель вы немного освоились со всем этим и начали чувствовать себя намного лучше.

Но магазин постоянно меняется. Товары появляются и исчезают, изменяются витрины. Нужно следить за изменениями и держать магазин под контролем.

В большинстве серьезных профессий люди готовятся перед тем, как «начать делать дела». Хирург проверяет наличие и остроту скальпелей; водопроводчик осматривает свои инструменты, чтобы убедиться, все ли на месте; школьный учитель проверяет, достаточно ли у него тестов, которые предстоит раздать, певец проверяет звук, и так далее и тому подобное. А как насчет вас? Если вы появляетесь на работе в десять утра, то есть минута в минуту, когда нужно начинать, это из рук вон плохо. Лично я всегда чувствую себя выбитым из колеи, если не прихожу в магазин заранее и не провожу осмотр.



Вот список причин, по которым предварительный осмотр магазина будет вам полезен:

Это позволит вам понять, когда нужно менять ассортимент.

Вы сможете поставить на место товар, который находится не там, где надо.

Вы будете в курсе новых поступлений.

Вы сможете быстро найти нужный покупателю товар.

Вы сможете выявить текущие эксплуатационные проблемы.

Вы сможете внести требуемые исправления.

Вы будете знать, на какие товары дается скидка, а какие товары убрали.

Вы будете знать, сколько «дефицитного» товара осталось на складе.

Вы сможете распределить необходимые дела по степени значимости.

Вы будете знать, что нужно изменить или переставить.

Вы будете в курсе появления в магазине новой рекламы.

Вы сможете найти и правильно расположить перепутанные товары.

Вы будете в курсе имеющихся или потенциальных проблем с магазинным воровством.

Вы сможете позаботиться об освещении (перегоревшие лампочки, неправильно направленный свет и тому подобное).

Вы подготовитесь к работе (документация и другая бумажная работа).

Подготовку ничем не заменишь Навыки, необходимые, чтобы стать профессиональным торговцем, как и навыки, необходимые, чтобы стать успешным врачом, адвокатом или водопроводчиком, приобретаются в результате затрат времени, энергии и труда.

Ключ к успеху — организация и подготовка, и замены этому не существует.

Подготовка означает: выполнение ежедневной предварительной проверки, то есть выполнение задач, необходимых для организации вашего рабочего дня в торговом зале, что делает вас более уверенным и повышает ваши знания.

Ваш успех целиком и полностью зависит от вашего умения общаться, ваших знаний и вашего энтузиазма.

Когда вы полностью готовы, то знаете, что должны делать в торговом зале:

ПРОДАВАТЬ Вы знаете, что лучшее время для этого: ПРЯМО СЕЙЧАС И вы прекрасно знаете, что сейчас: ВРЕМЯ ШОУ! ВАЖНЫЕ МЫСЛИ И КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ Ваш успех в качестве продавца полностью зависит от вашей способности раскрыться перед покупателями, поддерживать с ними общение и удовлетворять их потребности.

Слишком много продавцов действуют, как клерки. На работе они адекватно выполняют рутинные задачи, но не развивают специальные навыки, не предоставляют дополнительные ценности, не выполняют «домашнюю работу» и не взращивают своих покупателей.

Сегодня торговля заметно отличается от той, что была в прошлом, и на это имеются две основные причины: люди с большей осторожностью относятся к тому, на что тратят деньги, и в настоящее время имеется больше розничных товаров, чем когдалибо. Это порождает более жесткую конкуренцию за содержимое кошельков покупателей.

Секретные составляющие успеха профессионального продавца можно выразить тремя словами: подготовка, подготовка, подготовка.

В розничной торговле выполнение занудной «предварительной проверки» закладывает основы вашего успеха в торговом зале.

Имеется десять ежедневных элементов предварительной проверки:

удовлетворять потребности каждого покупателя, оставлять личные проблемы за дверями магазина, не устраивать «собраний» в торговом зале, замечать и отмечать появление каждого покупателя, никогда не судить о покупателе по его внешнему виду, уважать «личное пространство» покупателя, не перебивать покупателя, всегда иметь профессиональный вид, демонстрировать товар вне зависимости от вашего отношения к нему (положительного или отрицательного) танцевать под ту музыку, которую играют.

Полномасштабная предварительная подготовка требует много времени и сил, поэтому ее иногда приходится выполнять в свободное время или в выходные дни. Длительная подготовка включает расширение ваших знаний о продукте, заучивание цен на товары, получение информации о ваших конкурентах и постоянный обход магазина.





Отличный продавец обращается с каждым покупателем поновому и умеет приспосабливаться к ситуации, стилю и темпу отдельного покупателя, действуя, как художник, архитектор, психоаналитик и деятель шоубизнеса. Ежедневный выход в торговый зал и общение с покупателями укрепляют вашу уверенность в своих силах. Если день проходит спокойно, потратьте его на развитие ваших возможностей, чтобы использовать их, когда дела пойдут более бойко.

После того как вы подготовились, никогда не забывайте о том, что вы должны делать сегодня, — продавать; самое лучшее время для продажи — прямо сейчас, а сейчас это ВРЕМЯ ШОУ! Глава вторая НАЧАЛО ПРОДАЖИ Самым критическим этапом продажи может быть ее начало.

О начале продажи говорят и пишут довольно мало. Похоже, во всех книгах и на всех лекциях о торговле говорится о завершении продажи или о возражениях покупателей, но упускается то, что, по моему мнению, является главным камнем преткновения розничной торговли, — начало продажи. Начало продажи представляет собой сочетание науки и искусства. Научная часть состоит из того, что мы знаем из собственного опыта. Искусство же — это ваша собственная способность заставить работать имеющиеся правила. Пластический хирург может исправить форму вашего носа (наука), но нет никакой гарантии, что нос будет красивым (искусство). Давайте сначала взглянем на те факты о начале продажи, которые нам известны.

Поведение людей основано на их реакции Весь отрицательный опыт, получаемый вами в течение жизни, откладывается в вашем сознании. Когда происходит нечто, напоминающее вам о нем, вы можете среагировать на это, даже не осознавая, что вы делаете. Вот некоторые примеры таких случаев:

Девочка упала с лошади в возрасте четырех лет. Теперь ей 30, и она никогда не ездит с друзьями на конные прогулки.

В 16 лет я купил автомобиль «Ford». Я потратил кучу денег на его ремонт, и эти выплаты дались мне с огромным трудом. Теперь мне 35, и я собираюсь купить машину, но только не «Ford».

В детстве мама заставила меня насильно доесть обед — это была рыба. Теперь я рыбу не ем.

Я нырнул в бассейн головой вниз и сильно ударился о дно. Прошло пять лет, но больше я в бассейнах не ныряю.

Я отправился в магазин, чтобы купить костюм для особого случая. Продавец плохо знал товар, вел себя навязчиво и был агрессивен. С тех пор я не люблю продавцов.

Я покупал страховку. Продавец дал мне вроде бы хороший совет, но я поговорил с другом, и оказалось, что это был не лучший совет. Теперь я продавцам не доверяю. (Это не ошибка, подумайте об этом.) Вся моя теория подкрепляется хорошими научными выражениями:

За каждой причиной идет следствие.

На каждое действие имеется равное противодействие.

На каждый стимул имеется реакция.

Все это прекрасно соответствует началу продажи.

Негативная реакция с самого начала Секрет в том, чтобы не вызывать негативную реакцию у ваших покупателей. У кого из вас был негативный опыт общения с продавцами, и кто из вас не любит продавцов? Этот вопрос я задавал на тысячах лекций и семинаров по продаже.

Каждый раз все поднимают руки. Люди не любят продавцов. (Вам приятно сознавать, что люди не любят вас, даже не зная, кто вы такой?) Вот несколько причин, по которым продавцы не пользуются любовью:

Покупатели не могут найти продавца, когда он действительно нужен.

Продавец всучил покупателям нечто, абсолютно ненужное, или продал не тот товар.

Продавец слишком медлителен или слишком тороплив.

Продавец слишком мало знает о товаре.

Покупателю нужно подумать, чтобы принять решение, а продавец торопит с покупкой.

Продавец не воспринимает покупателя как личность.

Стыдно признать, но некоторые из этих примеров вполне справедливы и каждый день находят подтверждение в сфере розничных продаж. Не нужно иметь квалификацию или получать лицензию, чтобы очутиться в торговом зале и превратить жизнь людей в хаос и еще больше осложнить начало продажи. Теперь ваша работа заключается в том, чтобы преодолеть имеющееся сопротивление и получить возможность завязать отношения и продать товар.

Pages:     | 1 |   ...   | 5 | 6 || 8 | 9 |   ...   | 33 |










© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.