WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!


Pages:     | 1 |   ...   | 33 | 34 || 36 | 37 |   ...   | 98 |

3. Использование посредников Одним из главных показателей высокого профессионального уровня коммерческой фирмы является число посредников, активно содействующих ей в сбыте товаров на наиболее перспективных рынках. До либерализации внешнеэкономической деятельности крупные экспортные внешнеторговые объединения, такие как Станкоимпорт, Автоэкспорт, Энергомашэкспорт, Трактороэкспорт, Машиноэкспорт, Нефтеэкспорт и др., имели больше чем по сотне посредников и представительств за границей, многие из которых, в свою очередь, создавали многоступенчатые системы сбыта через субпосредников и дилеров. Ряду крупных внешнеторговых объединений, преобразованных в акционерные общества, удалось до настоящего времени сохранить за границей значительную часть своих представительств и посредников. Однако падение производства и снижение конкурентоспособности российских товаров, к сожалению, ведут к потере традиционных внешнеторговых связей. В то же время новые экспортные и импортные российские организации создают новые посреднические структуры, содействующие сбыту и закупкам продукции на внешнем рынке. Многие челноки, создав необходимую материальную базу и приобретя надежных торговых партнеров за границей, объединяются в достаточно крупные торговые фирмы, имеющие постоянных посредников как за рубежом, так и на территории России.

Однако недостаток опыта и криминализация российских посреднических структур, особенно в экспорте сырьевых товаров, в импорте лекарств, табака, алкогольных напитков и продуктов питания, пока не позволяют рыночному механизму оптимизировать число посреднических звеньев, что ведет к повышенным издержкам обращения, необоснованному обогащению посредников, контролирующих определенные товарные потоки, и в конечном счете к росту потребительских цен.

Контрольные вопросы по темам 1— 1. В чем состоит независимость посредников от их клиентов (продавцов, покупателей, арендодателей и др.)? 2. Какие преимущества изготовителям, продавцам и покупателям дает использование посредников? 3. Какие виды посредников Вы знаете? 4. Что лежит в основе любого посреднического соглашения? Глава 9. Соглашения с посредниками 1. Общие положения соглашений По своей структуре и содержанию соглашения с посредниками весьма близки к контрактам куплипродажи (см. разд. I и II учебника).

На заглавном листе соглашения содержится название документа, например «Посредническое соглашение с комиссионером» — если в его основе лежит договор комиссии, «Посредническое соглашение с дистрибьютором» — если в его основе лежит договор с перепродавцом (дистрибьютором) и т.д. Если в основе соглашения лежит агентский договор, то документ называется «Агентское соглашение».

Называть такие коммерческие документы «Договор комиссии», «Договор поручения», «Агентский договор» и т.д. вряд ли правильно: хотя они и основываются на подобных договорах, но содержащийся в них комплекс прав и обязанностей сторон обычно гораздо шире, чем в договорах.

Посредническому и агентскому соглашениям, так же как и контрактам куплипродажи, присваиваются номера, указываются даты и места их подписания.

1.1. Определение сторон Посредническое или агентское соглашение содержит определение сторон. Если в соглашении за основу принят договор поручения, комиссии или агентский договор, то стороны должны именоваться так, как это установлено в ГК РФ.

Практически все виды посредников, кроме консигнаторов, могут привлекаться как для сбыта, так и для закупок оптовых партий товаров и услуг. Однако, поскольку такая вариантность перегружает изложение общих положений посреднических соглашений, они будут освещены односторонне с точки зрения сбыта. Поэтому сторона, привлекающая посредников к сбыту, в п.1 данной главы будет называться обобщенным понятием «продавец», или «принципал». Особенности общих положений соглашений с закупочными (импортными) посредниками будут изложены в пп. 1.5 и 1.7 данной главы. При изложении особенностей соглашений с отдельными видами посредников посредники и привлекающие их стороны будут названы в соответствии с терминологией, принятой в ГК РФ, а в отдельных случаях в соответствии с терминологией, используемой в международных документах.

Краткий вариант определения сторон посреднического соглашения может выглядеть следующим образом: «С. А. Дофан», г. Бордо, именуемое в дальнейшем «Комиссионер», с одной стороны, и ЗАО «Рубин», г. Екатеринбург, именуемое в дальнейшем «Комитент», с другой стороны, заключили настоящее Соглашение о нижеследующем:» Посредническое соглашение может содержать развернутое определение сторон с указанием фамилий подписывающих лиц и занимаемых ими должностей.



1.2. Предмет соглашения В наиболее общей форме предмет соглашения может быть определен следующим образом:

«Посредник обязуется по поручениям продавца оказывать ему содействие в сбыте на договорной территории товаров, входящих в согласованную сторонами номенклатуру, а продавец обязан выплачивать посреднику вознаграждение»*.

* Конкретное содержание предметов соглашений при различных видах договоров будет приведено при их подробном изложении (см. п. 2—7 данной главы).

Если перечень обязательств сторон соглашения относительно краток, то они могут быть изложены в этом разделе соглашения. Если перечень обязательств достаточно широк — то в специальных подразделах. Ниже приведены наиболее общие расширенные обязательства сторон.

Расширенные обязательства продавца:

• обеспечивать поставки товаров в пределах согласованной сторонами номенклатуры, в объемах, полностью покрывающих потребности рынка договорной территории;

• обеспечивать посредника необходимой технической информацией и рекламными материалами;

• обеспечивать посредника запасными частями в полном объеме и в сроки в соответствии с согласованными спецификациями;

• в возможно более короткие сроки информировать посредника о готовности продать новые типы товаров и т.д.;

• высылать посреднику все документы, необходимые для растаможивания, страхования и транспортировки грузов, если эти услуги входят в обязательства посредника;

• направлять посреднику документы, необходимые для защиты интересов продавца при урегулировании претензий покупателя;

• выплачивать посреднику вознаграждение.

Расширенные обязательства посредника:

• проводить маркетинговые исследования рынка и сообщать их результаты продавцу;

• осуществлять рекламу товаров продавца на договорной территории;

• извещать продавца о готовящихся и объявленных торгах на номенклатуру товаров продавца, выкупать и высылать продавцу условия торгов;

• встречать представителей продавца и организовывать встречи с представителями деловых кругов, от которых зависит решение о закупке товара;

• организовывать консультации юристов по особенностям гражданского законодательства, действующего в стране покупателя;

• оказывать содействие в организации и ведении коммерческих переговоров;

• оказывать продавцу содействие в таможенной очистке, страховании и транспортировке товаров, если продавец имеет по подписанному контракту такие обязательства перед покупателем в стране сбыта товара (например, при базисных условиях DDU и DDP);

• гарантировать продавцу исполнение покупателем принятых им обязательств (делькредере);

• выполнять поручения продавца, связанные с урегулированием претензий покупателя в связи с ненадлежащим выполнением продавцом своих обязательств по срокам поставки товаров и их качеству;

• организовывать и осуществлять гарантийное и послегарантийное обслуживание поставленных продавцом машиннотехнических товаров;

• иметь своих представителей (субпосредников) в согласованных городах или регионах страны сбыта.

Естественно, что продавец и посредник включают в соглашение не все, а только те обязательства, которые необходимы для успешного сбыта конкретных товаров и могут быть выполнены сторонами.

1.3. Территория и товарная номенклатура При сбыте товаров продавцы (экспортеры) могут использовать большое число посредников, определив каждому из них территорию, на которой он может заниматься продажей товаров. Такая территория называется договорной. Она может быть ограничена любым географическим регионом или административным образованием. Это может быть континент, группа стран (например, страны Ближнего Востока), страна, штат, республика, область и т.д. Территориальные ограничения вводятся по многим причинам, например при желании продавца исключить конкуренцию между несколькими его посредниками на одной и той же территории, при нежелании нарушать права третьих лиц, обладающих на определенных территориях патентами, при введении государственного эмбарго на торговлю с определенными странами и т.п.





Продавцы (экспортеры) широкой номенклатуры товаров часто заинтересованы в том, чтобы специализировать посредников на сбыте более узкого перечня продукции и услуг. Такое желание возникает в связи с тем, что при большой номенклатуре всегда есть такие товары, сбыт которых более эффективен и может обеспечить посреднику получение максимальной прибыли. Чтобы не дать возможность одному посреднику «снимать сливки» с продажи наиболее конкурентоспособных товаров, продавцы в своих интересах стремятся разделить между посредниками номенклатуру товаров, сбываемых на одной и той же договорной территории.

При определении договорной территории и номенклатуры товаров следует учитывать, что ст. 1007 ГК РФ не допускает ограничения прав агентов продавать товары или оказывать услуги исключительно определенной категории покупателей либо исключительно покупателям, имеющим место нахождения или место жительства на определенной в договоре территории. При нарушении этого правила заключенные сделки (соглашения) являются ничтожными. Поэтому в тех случаях, когда есть необходимость ограничения договорной территории, следует рекомендовать заключение не агентских, а посреднических соглашений, например на базе договоров комиссии и поручения.

Если в посредническом соглашении нет ограничений договорной территории и номенклатуры, посредник имеет право по поручениям клиента сбывать всю номенклатуру товаров продавца во все регионы земного шара.

1.4. Положение посредников на рынке При определении своих взаимоотношений и посредник, и продавец товаров исходят из своих собственных интересов. Так, посредник обычно хотел бы иметь как можно более широкую номенклатуру товаров, неограниченную территорию сбыта и исключительное, т.е. монопольное, право сбыта, когда бы ни сам продавец, ни другие его посредники не создавали ему конкуренцию на рынке. Продавцы, наоборот, не всегда заинтересованы предоставить посреднику такую свободу.

Рассмотрим три наиболее часто встречающиеся сочетания прав и обязанностей посредников и продавцов, определяющих положение посредников на рынке, которые схематично представлены на рис. 9.1.

1. Посредник, с неисключительным правом. Его положение (см. рис. 9.1, а) характеризуется следующим сочетанием прав и обязанностей:

• посредник имеет право сбывать товары по поручениям продавца на договорной территории;

• продавец имеет право сбывать товар через этого посредника, а также привлекать других посредников или самостоятельно сбывать товары на договорной территории.

На первый взгляд положение посредника с неисключительным правом работы на рынке должно полностью устраивать продавца, поскольку его коммерческая деятельность на договорной территории не ограничивается только отношениями с одним посредником. Однако посредники с неисключительным правом работы на рынке, опасаясь, что основной поток товаров продавца может пойти на рынок через других посредников или напрямую от продавца, обычно не рискуют делать существенные капиталовложения в маркетинговые исследования рынка, рекламу, аренду или приобретение складских помещений и т.д. Поэтому посредники с неисключительным правом продажи не столь организованны и оснащены, как бы этого хотелось продавцу.

Практика международной торговли показывает, что такое положение посредника целесообразно как временное на начальном этапе освоения рынка, когда продавец выбирает из нескольких кандидатов в посредники, ставя их на определенный период в одинаковые условия работы на одной и той же договорной территории. По истечении начального периода работы на рынке может оказаться, что один из посредников более успешно работает с одним определенным товаром, другой — с другим. Тогда продавец может разделить номенклатуру товаров между посредниками, действующими на общей договорной территории, и заключить с каждым из них отдельно посредническое соглашение.

2. Посредник с исключительным (монопольным) правом продажи. Его положение (см.

рис. 9.1, б) характеризуется следующим соотношением прав и обязанностей:

Pages:     | 1 |   ...   | 33 | 34 || 36 | 37 |   ...   | 98 |










© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.