WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!


Pages:     | 1 |   ...   | 34 | 35 || 37 | 38 |   ...   | 98 |

• продавец не имеет права самостоятельно или через других посредников сбывать на договорной территории товар, входящий в номенклатуру товаров посредника;

• если продавец нарушит вышеуказанное условие, то в соответствии с соглашением посредник может, как минимум, потребовать от продавца выплаты ему установленного соглашением вознаграждения, как если бы сам посредник содействовал сбыту этого товара, либо также дополнительно взыскать с продавца убытки, понесенные посредником в связи с допущенным продавцом нарушением.

Монопольное соглашение гарантирует посреднику, что или все товары продавца пройдут через него, или он получит возмещение понесенных потерь. Это дает посреднику уверенность в своем положении, и он может вкладывать свой капитал в организацию и активную работу сбытовой сети, в чем не в меньшей степени заинтересован и продавец.

Однако соглашение с монопольным посредником таит для продавца опасность блокирования рынка, если посредник не будет по какимлибо причинам вести активную работу по сбыту товаров. В практике российских экспортеров были случаи преднамеренного блокирования рынка монопольными посредниками в интересах конкурирующих компаний западных стран, которые выплачивали таким посредникам значительные компенсации.

Чтобы застраховать себя от такой опасности, продавцу рекомендуется предусматривать в посредническом соглашении оговорку о праве продавца расторгнуть или изменить соглашение, если монопольный посредник не выполняет обязательств по годовым объемам реализации товара на договорной территории.

Такая оговорка может быть сформулирована следующим образом:

«Посредник обязуется реализовать на договорной территории товары продавца в первый год действия соглашения на 300 тыс. долл. США, а во второй и последующие годы — не менее чем по 500 тыс. долл. США ежегодно*. Если посредник не выполнит этого условия, продавец имеет право аннулировать соглашение либо перевести посредника в положение с неисключительным либо с преимущественным правом продажи».

* Цифры приведены только для примера и должны быть согласованы сторонами для каждого конкретного соглашения.

Контрольные суммы согласовываются между продавцом и посредником с учетом ожидаемых объемов продаж.

3. Посредник с преимущественным правом продажи (правом первой руки). Его положение (см. рис. 9.1, в) характеризуется следующими правами и обязанностями:

• продавец обязан в первую очередь предложить товар посреднику с преимущественным правом продажи, а в случае его отказа сбыть товар на предложенных условиях, он может предложить тот же товар другому посреднику или непосредственно покупателю на условиях не лучше, чем были предложены посреднику с преимущественным правом продажи;

• если посреднику с преимущественным правом продажи станет достоверно известно, что продавец сбыл товар на договорной территории на условиях лучше, чем были ему предложены, он имеет право взыскать с продавца предусмотренное соглашением вознаграждение, как если бы он сам содействовал сбыту этого товара.

Включение в посреднические соглашения такого права продажи было достаточно популярно в середине столетия, затем частота его применения резко сократилась, но во второй половине 90х гг. о нем стали вновь достаточно часто вспоминать.

Падение его популярности, очевидно, было связано с тем, что его реализация нередко порождала трудно разрешимые разногласия. Но их можно избежать, если строго придерживаться определенной процедуры: направлять первому посреднику безотзывные оферты с указанием предельного срока ответа и с оговоркой, что неполучение ответа быстрой связью в установленный срок означает молчаливый отказ посредника, а также, конечно, строго придерживаться правила не улучшать предложение другим посредникам и покупателям не только по ценам, но и по срокам кредитов, условиям платежей, санкциям, срокам гарантий и т.д.

Многие соглашения содержат требования продавцов, чтобы посредники не представляли на том же рынке аналогичные товары конкурирующих фирм. Однако из международной торговой практики известно, что если продавец не может предложить посреднику параметрический ряд товара, например дизели мощностью от 0,5 до кВт, то такому продавцу лучше дать право заполнять недостающие типоразмеры товарами конкурентов. Это обычно ведет к увеличению сбыта товара из неполного параметрического ряда. Известны, например, случаи, когда увеличивался сбыт тракторов российского производства, если они предлагались одновременно с другими модификациями тракторов конкурентов и были укомплектованы посредником навесными орудиями, произведенными фирмами других стран.



1.5. Закупочные (импортные) посредники Опыт работы по импорту товаров показывает, что часто посредники обеспечивают закупку товаров на более выгодных условиях, чем напрямую у их изготовителей.

Ведь нередко покупатели не настолько хорошо знают рынок, чтобы самостоятельно найти иностранные фирмы, готовые продать товары требуемого качества по наиболее благоприятным ценам. Кроме того, осуществляя закупку через посредников, импортеры имеют возможность стимулировать их за снижение цен. Поэтому нередко закупки через посредников, несмотря на выплату им вознаграждений, оказываются выгоднее, чем самостоятельный поиск продавцов, и заключение прямых контрактов.

Это положение может быть актуально и при использовании посредников во внутрироссийской торговле.

При использовании посредников для закупки товаров на внутреннем и внешнем рынках следует учитывать, что не в интересах покупателей включать в посреднические соглашения условие о договорной территории, поскольку чем шире охват рынка, тем эффективнее может быть использована конкуренция между поставщиками.

Если российская фирма выступает не конечным покупателем, а посредником в закупках импортных товаров, то она обычно заинтересована в увеличении договорной территории, и для ограничения конкуренции на рынке сбыта стремится получить от иностранного поставщика исключительное (монопольное) право работы на рынке. Такая позиция российских посредников логична только в определенных пределах, поскольку на больших территориях требуется создание разветвленной сбытовой сети через региональных посредников и конечных продавцов (дилеров).

Организация четкого функционирования такой сети на больших территориях требует повышенных затрат, что не всегда позволяет обеспечить достаточную эффективность сбыта.

Расширенные обязательства покупателя сходны с обязательствами продавца. К ним следует добавить следующие:

• покупатель обязан сообщать посредникам технические и коммерческие условия закупок;

• покупатель должен гарантировать посредникам оплату закупленных товаров.

Расширенные обязательства закупочного посредника сходны с обязательствами сбытового посредника. К ним можно добавить следующие:

• закупочный посредник должен использовать конкуренцию между продавцами товаров в интересах покупателя;

• закупочный посредник обязан защищать интересы покупателя в связи с ненадлежащим исполнением обязательств продавцами.

1.6. Принципы вознаграждения посредников Из экономической теории известно, что в сфере обращения товаров не создается новой стоимости, если в эту сферу не вклиниваются процессы производства, такие как транспортировка товаров, их хранение на складе, пересортировка, переупаковка, предпродажный сервис и предпродажная доработка, техническое обслуживание.

Если посредники вкладывают труд и капитал не только в процесс поиска продавцов (покупателей при закупках), но и в вышеуказанные производственные процессы, выполняемые в рамках обязательств, предусматриваемых посредническими соглашениями, то продавцы обязаны возместить все их издержки и обеспечить посредникам возможность получения прибыли на вложенный ими капитал с учетом специфики рынка и конкурентоспособности товаров.

Поскольку посредники не имеют иного источника средств кроме вознаграждения, то его недостаточный уровень неизбежно приведет к свертыванию посреднической деятельности, а переплата — к неоправданному снижению эффективности торговых операций, осуществляемых через посредников, и, как следствие, к отказу от их услуг.

Поэтому и продавец и посредник должны стремиться к заключению соглашений, предусматривающих взаимовыгодные размеры вознаграждений. Их определение является достаточно сложной задачей, особенно если в обязательства посредников входит приобретение или строительство административнопроизводственной базы, включая офисы, склады, мастерские по предпродажной доработке товаров и их гарантийному обслуживанию.





Если заключающие соглашение стороны достаточно открыты друг другу, то они могут совместно подсчитать капитальные и текущие затраты посредника на выполнение возлагаемых на него обязательств в течение определенного периода времени, например года, исходя из планируемого сторонами стоимостного объема потока товаров. На основе этого можно определить величину вознаграждения в процентах от суммы каждого контракта на сбыт товара. Но, к сожалению, такая возможность в торговой практике российских посредников встречается пока еще редко.

Другой, более доступный для продавца способ определения приемлемого уровня вознаграждения посредника основан на использовании конкуренции между посредниками. Продавец заблаговременно, еще до начала переговоров, должен запросить предложения других возможных посредников, сообщив им предполагаемый характер и объем обязательств будущего посреднического соглашения. Сопоставив полученные от конкурентов величины запрашиваемых вознаграждений, можно сделать вывод об их средней величине.

И наконец, продавец может получить данные о размерах вознаграждений, выплачиваемых другими компаниями при сбыте аналогичных или однородных товаров.

Величины этих вознаграждений требуют приведения, т.е. внесения в них поправок на разницу в перечне обязательств посредников*.

* Приведение обязательств конкурирующих посредников осуществляется с помощью принципов, аналогичных применяемым при приведении цен (см. разд. I учебника).

Не менее важными факторами, влияющими на оптимизацию величины вознаграждения, являются способы его исчисления и выплаты. К сожалению, в практике работы российских продавцов с посредникамикомиссионерами и дистрибьюторами еще широко распространена выплата вознаграждения путем оставления посреднику разницы между ценой, назначенной комитентом или продавцом, и ценой, по которой посредник реализует товар на рынке. Этот способ допустим, если у комитента или продавца есть уверенность, что он определил экспортную цену с точностью не менее 5%, что достичь крайне сложно, особенно при расчете цен на готовую продукцию. В противном случае, особенно если продавец не знает, по какой цене реализует товар комиссионер или дистрибьютор, отклонение от оптимального уровня вознаграждения может быть слишком большим. Кроме того, посредник из союзника комитента и продавца может стать их противником, настаивая на снижении экспортных цен для получения возможно большей суммы вознаграждения.

Несколько более прогрессивным является метод начисления вознаграждения посреднику по согласованной величине процентов к ценам комитентов и продавцов.

При таком методе посредник становится заинтересованным в повышении продажных цен, поскольку оно ведет к увеличению его вознаграждения.

Опыт международной торговли показывает, что при определении процентов, в соответствии с которыми устанавливается размер вознаграждения посредника, обычно учитываются следующие факторы:

• конкурентоспособность товара продавца на рынке сбыта. Чем ниже техническая и коммерческая конкурентоспособность, тем выше величина устанавливаемого вознаграждения;

• вид товара. Самые высокие вознаграждения выплачиваются за содействие в сбыте высокоэффективных товаров, преимущественно машиннотехнического профиля, ниже — при сбыте более простых потребительских товаров, еще ниже — при сбыте сырьевых товаров и полуфабрикатов;

• объем планируемых контрактов. Затраты посредников на единицу измерения продукции снижаются при увеличении стоимостных и физических объемов поставляемых товаров, что должно отражаться и на размерах вознаграждения.

Например, за содействие в продаже значительных объемов достаточно конкурентоспособных сырьевых товаров при ограниченном перечне посреднических обязательств вознаграждение может составлять 0,5—3% общей суммы контракта. При продаже машиннотехнической продукции с включением в обязательства посредника технического обслуживания размер вознаграждения может увеличиться до 7—15% от общей суммы сбыта.

Соглашением может быть предусмотрен перечень обязательств, которые будут выполняться посредником по отдельным письменным поручениям продавца. Тогда в соглашении могут быть установлены три способа определения вознаграждения за каждое дополнительное поручение:

Pages:     | 1 |   ...   | 34 | 35 || 37 | 38 |   ...   | 98 |










© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.