WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!


Pages:     | 1 |   ...   | 35 | 36 || 38 | 39 |   ...   | 98 |

• в процентах от общей стоимости контракта;

• в твердой сумме;

• по системе «стоимость плюс вознаграждение» (cost plus fee).

Эта система является наиболее современной. Ее смысл заключается в том, что посредник, выполнив дополнительное поручение продавца, направляет ему отчет и счет на сумму своих фактических расходов, связанных с выполнением поручения, увеличенных на вознаграждение в размере около 15%* от своих расходов. Данная сумма покрывает понесенные посредником затраты, его административные расходы, связанные с исполнением дополнительного поручения, и включает прибыль на капитал, вложенный в исполнение поручения. При этом сумма фактических основных расходов на исполнение дополнительного поручения подтверждается прилагаемыми отчетами фирм и организаций, привлеченных посредником для выполнения поручения.

Например, продавец обратился к посреднику с поручением гарантировать платежи покупателя за поставленные товары. В этом случае посредник обратится к банку с просьбой выдать гарантию платежей и вместе с гарантией вышлет продавцу копию счета банка за предоставленную гарантию, увеличив сумму счета на 15% в качестве своего вознаграждения.

* В международной торговле эта величина колеблется от 10 до 20% в зависимости от затрат посредника и стоимости авансирования им капитала на выполнение поручения.

Или, например, продавец дополнительно поручил посреднику провести целевую рекламную кампанию нового товара. Тогда посредник приложит к высылаемому продавцу счету копию своего договора с рекламной фирмой, в которой указана стоимость рекламы, и увеличит в счете эту стоимость на 15%.

Оплата предпродажной доработки товара и его техническое обслуживание также обычно производятся по системе «стоимость плюс вознаграждение», что возмещает фактические затраты посредников и обеспечивает вознаграждение в процентах к сумме затрат. По этой же системе оплачивают затраты посредников на растаможивание грузов, их транспортировку, аренду и содержание складов и т.д.

Такая система несколько усложняет бухгалтерскую работу сторон посреднического соглашения, но делает их отношения более прозрачными и взаимовыгодными.

При использовании посредников для закупочных операций практически повсеместно отказываются от выплаты вознаграждения в процентах к цене приобретаемого товара, поскольку в этом случае посредник заинтересован в том, чтобы купить товар как можно дороже. Обычно покупатель рассчитывает цену закупаемого товара и указывает в соглашении или отдельном поручении ее максимальную величину, которую посредник может заплатить продавцу за товар. Если посредник найдет возможность приобрести товар с заданными характеристиками по более низкой цене, то полученную выгоду стороны делят между собой пополам или в ином договорном соотношении. Однако следует иметь в виду, что если покупатель слишком занизит предельную цену закупки, то посредник, не найдя заинтересованного продавца, может отказаться от исполнения соглашения и потребовать выплаты вознаграждения за проделанную работу по изучению конъюнктуры рынка.

Если соглашением с посредником размер вознаграждения не предусмотрен и не может быть определен исходя из условий соглашения, то оно должно быть выплачено в размере, который обычно взимается за аналогичные работы и услуги.

Контрольные вопросы по теме 1. В чем схожесть общих положений посреднических соглашений и контрактов куплипродажи? 2. С какой целью и в чьих интересах в посреднических соглашениях определяется договорная территория и товарная номенклатура? 3. Какое положение на рынке заинтересованы занять посредники? 4. Почему продавец не всегда заинтересован в предоставлении посреднику неисключительного права продажи? 5. Как защититься продавцу от блокировки рынка посредником? 6. Когда целесообразно использовать закупочных посредников? 7. Какие расходы посредников должно покрывать выплачиваемое им вознаграждение? 8. Как определить размеры вознаграждения посредника? 9. Какие формы выплаты вознаграждения способствуют повышению эффективности работы с посредниками? 2. Особенности соглашения с коммерческим представителем После изложения в посредническом соглашении общих положений*, в том числе:

определения сторон и договорной территории, номенклатуры товаров и положения коммерческого представителя на рынке, стороны определяют особые условия.



* Общие положения соглашений изложены в п. 1 данной главы.

Коммерческие представители являются независимыми посредниками, выполняющими предусмотренные соглашениями поручения принципалов по поиску для них покупателей или продавцов товаров и участвующими от имени принципалов в переговорах по заключению контрактов куплипродажи (рис. 9.2). Однако подписывать договоры коммерческий представитель права не имеет.

2.1. Обязательства коммерческого представителя Коммерческий представитель (далее — представитель) в соответствии с посредническим соглашением и по поручениям принципала* обязан:

* Посредническое соглашение оформляется двусторонним письменным договором.

Отдельные поручения оформляются односторонними письмами или доверенностями, подписанными принципалом.

• изучить рынок покупателей или продавцов;

• найти по поручениям принципала фирмыконтрагенты, заинтересованные в приобретении или продаже товаров с заданными принципалом техническими характеристиками;

• предварительно обсудить с контрагентами основные условия сделок в пределах предоставленных принципалом полномочий;

• рекомендовать принципалу наиболее перспективных контрагентов;

• участвовать с принципалом в переговорах по заключению контрактов с выбранной принципалом фирмой.

Кроме того, принципал может предложить включить в соглашение любые из обязательств представителя (см. п. 1.2 данной главы) и дополнительно те, которые, по мнению принципала, защищают его интересы (см. далее п. 2.3 и 2.5).

2.2. Обязательства принципала Главной обязанностью принципала является выплата представителю вознаграждения за оказанные им посреднические услуги. Кроме того, представитель может предложить включить в соглашение любые из обязательств продавца (см. п. 1.2.) и дополнительно те, которые, по мнению представителя, защищают его интересы (см.

далее п. 2.3 и 2.4).

2.3. Вознаграждение коммерческого представителя Вознаграждение представителя осуществляется в соответствии с общими принципами вознаграждения посредников, изложенными в п. 1.7. Поскольку представитель не является стороной контракта и не участвует в перепродаже товара, его вознаграждение может быть предусмотрено в форме начисления процентов к стоимости контракта или в твердой сумме. За выполнение общих обязательств, связанных с поиском покупателя (или продавца при закупке) и исполнением контракта, целесообразно выплачивать вознаграждение, начисляемое в виде процентов к стоимости товара при продаже или части экономии средств при закупке.

Услуги представителя за выполнение специальных поручений (маркетинговые исследования, реклама, техническое обслуживание) также могут быть включены в процентное вознаграждение или, особенно если они передаются представителем на исполнение специализированным фирмам, оплачиваться по системе «стоимость плюс вознаграждение».

В соглашении может предусматриваться обязанность принципала выплачивать представителям вознаграждение и в тех случаях, когда принципал не смог достичь соглашения с покупателем или продавцом и сделка не состоялась. Это логично, поскольку представитель выполнил свое основное обязательство — навел принципала на возможного покупателя или продавца, а в том, что сделка не состоялась по причине неконкурентоспособности товара или несогласования цен, представитель в большинстве случаев не виноват. Представитель может потребовать включить в соглашение обязательство принципала выплачивать ему вознаграждение и в тех случаях, когда по вине принципала он не смог найти партнера, согласного вести переговоры с принципалом.

Соглашением может быть предусмотрена выплата вознаграждения за проработку поручения по сниженным процентам к сумме предполагаемого контракта или в твердой сумме, величина которой может колебаться от 1000 до 10 000 долл. США.

Обычно в мировой практике вознаграждения выплачиваются принципалами после выполнения представителями своих основных обязательств, например после подписания принципалом контракта куплипродажи или после получения принципалом выручки за проданные товары. Срок выплаты вознаграждения всегда должен быть четко определен сторонами в посредническом соглашении.





Поскольку при посредничестве представителей контракты куплипродажи заключаются непосредственно между продавцами и покупателями, то платежи за поставленные товары поступают непосредственно на счета принципалов, а представительские вознаграждения выплачиваются принципалами из полученной выручки.

В случае неподписания контракта вознаграждение выплачивается после выполнения поручения или сообщения о невозможности его исполнения.

2.4. Защита интересов коммерческого представителя Частично эта проблема уже была рассмотрена в п. 2.3 для тех случаев, когда сделка не состоялась, а также при авансировании представителем расходов на выполнение поручений принципала.

Следует подчеркнуть, что в международной торговле сравнительно редко применяется авансирование принципалами расходов представителей и гарантирование выплаты вознаграждений. В случае невыполнения принципалом содержащихся в соглашении обязательств по выплате вознаграждения фирма представителя всегда может документарно подтвердить справедливость своего требования при обращении в арбитраж, решения которого могут нанести значительный ущерб имиджу принципала.

Однако в период становления рыночных отношений в России, странах СНГ и Восточной Европы известно достаточно примеров, когда принципалы, воспользовавшись услугами представителей, не выплачивали им предусмотренные соглашениями вознаграждения. Особенно этим грешат мелкие фирмыоднодневки, создаваемые для совершения ограниченного числа сделок и исчезающие при наступлении времени исполнения их платежных обязательств. Поэтому в тех случаях, когда представитель впервые работает с принципалом и не уверен в его надежности, следует при согласовании условий соглашения настаивать на включении в обязательства принципалов предоставление банковских гарантий выплат вознаграждения либо открытия принципалами резервных или трансферабельных аккредитивов (см. разд. II учебника).

С учетом опыта современной коммерческой деятельности следует опасаться того, что принципал, установив с помощью представителя прямые торговые связи с покупателями или продавцами, постарается в дальнейшем освободиться от выплат представительских вознаграждений за новые контракты с теми же контрагентами, что противоречит обычаям и нормам цивилизованной торговли.

Полностью исключить такую опасность представитель не может, но в состоянии уменьшить ее с помощью нескольких приемов.

Вопервых, в соглашение должно быть включено условие, что принципал в течение действия соглашения обязан при заключении последующих контрактов с контрагентами, на которые его навел представитель, выплачивать ему вознаграждения в порядке и размерах, установленных настоящим соглашением.

Вовторых, следует стремиться подписать соглашение на максимально длительный срок. Втретьих, если принципал отказывается от подписания соглашения на длительный срок, то в соглашении следует указать, что правило выплаты вознаграждения посреднику распространяется на период действия посреднического соглашения и еще на 3—5 лет после окончания его первоначального срока.

При выходе продавца на новый рынок ни посредник, ни сам продавец не могут быть абсолютно уверены в будущем успехе. В то же время первый выход продавца на рынок чаще всего связан с определенными затратами на маркетинговые исследования и рекламу. Если посредник не уверен в возможности выхода на рынок с новым товаром или его фирма не располагает достаточными финансовыми возможностями или недостаточно доверяет новому для нее принципалу, представитель может потребовать у принципала авансирования своих затрат либо гарантирования выплаты вознаграждения. Стоимость авансируемых затрат может быть согласована сторонами при подписании представительского соглашения или может быть применена система «стоимость плюс вознагражение». Посредническим соглашением может быть предусмотрено, что авансовые платежи принципалов будут учтены в общей сумме основного посреднического вознаграждения.

Если представитель сомневается в надежности принципала с точки зрения выплаты вознаграждения, он может попытаться включить в посредническое соглашение условие, что покупатель будет осуществлять платежи с безотзывного трансферабельного аккредитива с частичной выплатой суммы, равной вознаграждению на его счет в такомто банке.

Pages:     | 1 |   ...   | 35 | 36 || 38 | 39 |   ...   | 98 |










© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.