WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!


Pages:     | 1 |   ...   | 74 | 75 || 77 | 78 |   ...   | 98 |

к резкому снижению продаж и соответственно к сокращению их производства в г. почти в 6 раз! Такое падение явилось следствием, с одной стороны, высокой конкуренции со стороны импортеров, с другой — неумения ни российскими производителями, ни импортерами провести маркетинговые исследования с целью прогнозирования спроса, хотя уже в 1996 г. было налицо явное перенасыщение рынка строительными материалами при общей тенденции снижения покупательского спроса.

Каждая фирма может выбрать любой доступный ей способ оптимизации экономических показателей коммерческой деятельности. Одним из них может быть использование показателя эффективности товарного обмена, выраженного в следующей форме:

где Это — эффективность товарного обмена; ЦР — цена реализации определенного товара; Цп — цена приобретения того же товара; ? ИО — суммарные издержки обращения того же товара; Ск — стоимость кредита на оборотные средства.

Вместо разницы (ЦР — ЦП) может быть принята величина вознаграждения за обмен единицы того же товара.

Стоимость кредита при условии равномерного поэтапного погашения в течение установленного договором срока определяется по следующей формуле:

где Ск — стоимость кредита; К — полная сумма кредита; Р— процентная ставка за установленный договором этап погашения;

п — число этапов погашения кредита.

Предлагаемая формула удобна тем, что она связывает воедино основные показатели коммерческой деятельности посреднической или розничной фирмы.

Обычно каждая фирма знает среднюю величину эффективности своей деятельности по всем видам товаров, т.е. полученное за определенный период, например за год, отношение разницы между поступлениями от реализации товаров и затратами на их приобретение (или величины посреднического вознаграждения) к сумме издержек на обращение товаров и стоимости кредита, необходимого для обеспечения оборотных средств. Плановоаналитический отдел фирмы может получить из данных бухгалтерского учета среднюю величину издержек на обращение за тот же период всех товаров, сумму и условия финансового кредита, необходимого для обеспечения коммерческих операций оборотными средствами. Приняв известные данные за постоянные величины и изменяя другие показатели коммерческой деятельности, плановоаналитический отдел фирмы может предложить руководству обоснованные рекомендации.

Например, произошло затоваривание фирмы, занимающейся сбытом одного вида товара (дубленок). Очевидно, у фирмы есть два способа ускорения сбыта: дать скидку с цен реализации, т.е. уменьшить разницу (ЦР — ЦП), или увеличить расходы на рекламу, что приведет к повышению издержек обращения. Но в обоих случаях указанные мероприятия снизят стоимость кредита за счет сокращения его срока.

Плановоаналитический отдел фирмы должен по данным, полученным на основе опыта предыдущей деятельности, иметь таблицы или графики, показывающие динамику продаж в зависимости от уровня цен, а также таблицы или графики динамики продаж при разной насыщенности рекламы, т.е. данные о реактивности рекламы для товара фирмы*. Просчитав несколько возможных вариантов при разных сочетаниях способов ускорения сбыта, можно будет рекомендовать тот, который покажет наименьшее снижение показателя эффективности.

* Понятие реактивности рекламы изложено в разд. VII учебника. Для такого сезонного товара, как дубленки, графики, показывающие динамику сбыта товаров, должны быть составлены на три сезона: осенний, зимний и весеннелетний.

Более сложно делать расчеты эффективности коммерческой деятельности оптовой или розничной фирмы с широким ассортиментом товаров, тем более что у таких фирм чаще стоит задача оптимизации номенклатуры товаров. Основная проблема состоит в выделении издержек обращения отдельных товаров из их общей суммы, в том числе на рекламу, специальную сортировку и упаковку, на техническое обслуживание машиннотехнических товаров. Необходимо также осуществить приведение цен всех товаров к единым базисным условиям их закупок и поставок, учет стоимости занимаемых складских помещений и т.д. Все эти вопросы решаются с помощью компьютерного учета по довольно простым программам.

Внутренний и международный обмен товарами, помимо удовлетворения производственного и личного потребления, при эквивалентном обмене равных стоимостей создает экономию общественного труда вследствие разных величин издержек, потраченных производителями на производство товаров.

Эффективность экспорта для производителя товара (Ээ) представляет собой отношение полной суммы валютной выручки к полным издержкам на производство и экспорт товара с поправкой на курс национальной валюты по отношению к валюте платежа:

где К— официальный курс рубля к валюте платежа, устанавливаемый Центральным банком РФ; ? ВВ — суммарная валютная выручка за экспорт; ? ЗЭ — полные затраты на экспорт.

Если подсчитанный показатель эффективности ниже единицы, то это означает, что пересчитанные в иностранную валюту внутренние затраты на добычу, переработку или производство продукции, включая налоги, транспортные и таможенные расходы, превышают валютные поступления от ее экспорта. В этом случае экспорт является не выгодным ни для экспортера, ни для страны в целом. На снижение эффективности всего российского экспорта отрицательно влияет искусственное сдерживание курса рубля в валютном коридоре. По оценкам экономистов, сдерживание курса рубля снижает эффективность российского экспорта в среднем на 23—25%.

Эффективность импорта для покупателя товара (Эи) представляет собой отношение цены приобретения аналогичного товара на внутреннем рынке к валютным затратам, пересчитанным в российские рубли по официальному курсу национальной валюты к валюте платежа:

где Ц — внутренняя цена аналогичного товара; ? ЗИ — полная сумма в рублях на импорт; К — официальный курс рубля к валюте платежа, устанавливаемый Центральным банком РФ.

Сдерживание курса рубля в валютном коридоре искусственно повышает показатели эффективности импорта и снижает показатели эффективности экспорта.

Контрольные вопросы по темам 1— 1. Какие существуют виды коммерческих организаций? 2. Какие коммерческие организации и фирмы можно отнести к полностью независимым от производителей товаров? 3. В чем отличие торговых домов от супермаркетов? 4. Какова, по Вашему мнению, может быть наиболее рациональная структура закупочносбытового отдела производственной компании? 5. Какими показателями определяется эффективность коммерческой деятельности и как они рассчитьшаются? Глава 21. Структура и управление коммерческими организациями 1. Снабженческие и сбытовые отделы предприятий Вопрос о необходимости, масштабах и функциях снабженческих и сбытовых подразделений предприятий — производителей продукции и услуг решается еще до создания самого производственного предприятия, которому всегда предшествует маркетинговое исследование рынка, техникоэкономического обоснование с составлением бизнесплана, а также с разработкой производственной и коммерческой структур.

В ходе предпринимательской деятельности предприятие может увеличить объем и номенклатуру выпускаемой продукции, выйти на новые рынки. В этих случаях оно обычно или изменяет структуру закупочных и сбытовых подразделений, или рассматривает возможность выделения их в дочернюю фирму.

Самой простой формой может быть снабженческосбытовой отдел, возглавляемый одним лицом, имеющим двух заместителей: отдельно по снабжению и отдельно по сбыту. Заместителям подчинены оперативные работники, численность которых определяется исходя из объема работы, связанной соответственно со снабжением предприятия необходимыми материалами и сбытом выпускаемой продукции.

В обязанности оперативных работников входит изучение рынков поставщиков и потребителей, разработка предложений по оптимизации схем закупки и сбыта товаров с учетом принципов логистики, обработка полученных коммерческих предложений поставщиков, а также работа с традиционными и перспективными потребителями продукции предприятия. В обязанности коммерческих работников сбытовых отделов кроме изучения рынков входит разработка контрактов с определением цен, способов расчетов, гарантий платежа и других коммерческих условий*. Если в таких отделах действует специализированная транспортная группа, то она участвует в оптимизации схем перевозки грузов, определении объемов и мест расположения складов.

* Коммерческие условия договоров изложены в.разд. I учебника.

Важным моментом в определении структуры снабженческосбытовых отделов является оптимальная специализация оперативных коммерческих работников и их групп. Если предприятие выпускает однородные товары, например холодильники, морозильники, кондиционеры и т. д., а рынок сбыта по охвату территории достаточно обширен, но однороден по условиям продаж, то целесообразно специализировать оперативные группы по региональному принципу, ориентируя их на установление связей с оптовыми посредниками и розничными продавцами. При этом всегда следует четко определять положение посредников на рынке*.





* Обязательства, связанные с положением посредников на рынке, определены в разд. IV учебника.

Если предприятие выпускает неоднородные товары, например бытовую и офисную мебель, двери и оконные рамы, группы целесообразно специализировать и по характеру потребителей. В приведенном случае это могут быть оптовики, занимающиеся продажей бытовой мебели, оптовые или розничные фирмы, специализирующиеся на мебели для офисных помещений, и фирмы, торгующие строительными материалами. Такая специализация позволяет оперативным коммерческим работникам лучше освоить специфику товара, глубже изучить свой сегмент рынка, следить за динамикой спроса и предложения на нее, устанавливать тесные деловые контакты с перспективными посредниками. Это создает условия для эффективной обратной связи с рынком, посредством которой сбытовые структуры информируют руководителей производства о текущей и ожидаемой потребности рынка по видам, качеству и количеству наиболее перспективной для сбыта продукции. В то же время закупочные и сбытовые структуры разрабатывают предложения по совершенствованию закупочных и сбытовых сетей, по рекламной и ценовой политике предприятия.

Подготовленные оперативными работниками предложения по, работе на рынке, по схемам закупки и сбыта товаров, по проведению рекламных мероприятий оцениваются руководством отдела. Расходы на их осуществление включаются в общий финансовый план предприятия. Разработанные проекты договоров на закупку материалов и реализацию продукции после одобрения руководством отдела передаются дирекции предприятия или уполномоченным лицам для ведения переговоров и заключения контрактов. Те же оперативные работники, готовившие проекты договоров, ведут их исполнение и несут ответственность за результаты коммерческих операций.

Применяемое на некоторых российских предприятиях разделение работников на готовящих и исполняющих договоры обычно ведет к снижению эффективности коммерческой работы.

Число и состав оперативных коммерческих групп, обеспечивающих предприятие необходимым сырьем и материалами, зависит от номенклатуры закупаемых товаров, количества и географического расположения поставщиков и надежности их как партнеров. При работе с поставщиками в условиях рынка следует придерживаться следующих основных принципов:

• стремиться устанавливать с поставщиками длительные партнерские связи в форме долгосрочных рамочных соглашений, однако предусматривать свое право на досрочное их расторжение в случае существенных нарушений поставщиком обязательств или резкого изменения цен и других коммерческих условий;

• стремиться иметь такие соглашения не менее чем с двумятремя поставщиками однотипной продукции, неравномерно распределяя между ними заказы и отдавая преимущество тому, кто поставляет товары лучшего качества на более выгодных условиях, т. е. используя принципы рыночной конкуренции;

• внимательно следить за тем, чтобы сотрудничающие с предприятием поставщики не договорились между собой по ценам, платежам и другим коммерческим условиям.

Первым признаком подобного картельного соглашения поставщиков обычно является попытка переложить на покупателя разницу в стоимости транспортировки поставляемых ими товаров в зависимости от мест нахождения их предприятий;

• постоянно, с учетом неритмичности потребления сырья и материалов в производстве и реальных сроков их поставок, оптимизировать объемы демпферных запасов на складах предприятия.

Если предприятие ведет торговлю на внешнем рынке или даже только готовится к работе с иностранными партнерами, целесообразно создать внешнеторговые группы из специально обученных работников с включением в их состав юриста, специалиста по транспорту, знающего таможенные операции, и специалиста по валютным расчетам.

Pages:     | 1 |   ...   | 74 | 75 || 77 | 78 |   ...   | 98 |










© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.