WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!


Pages:     | 1 |   ...   | 90 | 91 || 93 | 94 |   ...   | 98 |

Работник, которому поручена запись переговоров, кратко отмечает основные позиции сторон, разногласия и договоренности. После окончания переговоров он расшифровывает свои пометки и составляет запись переговоров, которая подлежит утверждению ответственным за ведение переговоров, подшивается в досье договора и вводится в компьютерный файл договора. На основании достигнутых на переговорах договоренностей работники оперативных коммерческих групп и отделов вносят обязательства сторон в свои комплексные планы с указанием контрольного срока их исполнения и контроля.

Вызывает удивление практика многих российских фирм, которые аккуратно подшивают в дела порой малозначащие коммерческие документы и не оформляют записи переговоров, на которых приняты серьезные обязательства сторон.

Одновременно с составлением записи переговоров тот же или другой назначенный участник переговоров составляет справку на фирму контрагента, в которую заносятся все сведения о контрагенте, полученные в ходе беседы. Но это отнюдь не значит, что партнера нужно специально выспрашивать по составленной программе.

В справку на фирму могут входить такие сведения, как ее организационноправовая форма, величина уставного капитала, структурная схема управления, число работающих, номенклатура выпускаемых, закупаемых и сбываемых товаров, объем выпуска и товарооборота, система сбыта и любые другие сведения о фирме.

Одновременно с этим даются персональные характеристики участвовавших в преговорах представителей контрагента: пьет, курит, сдержан или раскован, упорен в своей позиции или склонен к компромиссам, на каком направлении коммерческой деятельности специализируется, положение на фирме, пределы полномочий и т.д. Справка подписывается ее составителем и помещается в компьютерное досье на фирму. Накопление справочных материалов на контрагентов является процессом создания «золотого запаса» коммерческой фирмы, обеспечивающего возможность другим работникам, назначенным на следующие переговоры с тем же контрагентом, заранее быть сориентированными в важных характеристиках его работы. В компьютерные данные на контрагентов желательно направлять исходные и конечные материалы по предъявлению и решению рекламаций на товары, а также материалы других претензий к этой фирме. Если контрагент проявил себя с особенно положительной стороны в выполнении обязательств, то такие сведения также полезно вводить в его компьютерное досье. Все эти справки обычно сосредоточиваются в отделе маркетинга и цен и доступны всему руководству и оперативному составу фирмы.

Составление записей переговоров и справок на фирмы — это практика, применяемая всеми хорошо организованными компаниями. Не стоит сомневаться, что после переговоров представители иностранного контрагента, вернувшись в отель, составят и запись переговоров, и справку на Вас и Вашу фирму.

Если в результате переговоров не удалось прийти к подписанию обязывающего стороны договора или соглашения, но для фирмы желательно зафиксировать достигнутые договоренности для последующего развития сотрудничества, можно подписать протокол о намерениях (Letter of intent). В тех случаях, когда контрагент отказывается подписывать протокол о намерениях, но фирма всетаки хотела бы зафиксировать хотя бы частичный прогресс в переговорах, чтобы впоследствии не возвращаться к уже согласованным вопросам, можно составить памятную записку (меморандум), подписать ее с двух сторон или хотя бы со своей стороны и экземпляр вручить контрагенту. Ни протокол о намерениях, ни тем более меморандум не имеют обязательной юридической силы, но в моральном плане привязывают контрагента к ранее согласованным решениям. Естественно, что подписанные протоколы о намерениях и меморандумы подшиваются в досье контрактов и соглашений, а также вводятся в компьютерные досье.

8. Переговоры по телефону В предыдущем изложении уже указывалось на необходимость придерживаться при телефонных переговорах с контрагентами пределов своих полномочий.

Если в ходе телефонных переговоров на любом уровне полномочий достигнуты определенные соглашения или приняты конкретные обязательства, они должны быть исполнены с той же, а может быть, и с большей точностью, как и другие обязательства, принятые в процессе коммерческой переписки и личных встреч.

Дело в том, что в зарубежных странах с особым вниманием относятся к выполнению телефонных договоренностей, считая это проявлением высокого уровня доверия и уважения к партнеру. Сложность для российских бизнесменов состоит в том, что большинство из них, к сожалению, безответственно относится к телефонным обязательствам, что вызывает недоумение и недоверие иностранных партнеров.

Собственный опыт автора показывает, что если американский, канадский, японский или немецкий бизнесмен сказал, что позвонит завтра в 1500, то отсутствие в это время звонка может означать только то, что он находится в реанимации. Есть страны, где уровень телефонной дисциплины гораздо ниже, например в Латинской Америке, где даже есть понятие «маньяна», что означает и «завтра» и «потом, неизвестно когда». Но российским комерсантам поздно проходить эволюционный процесс цивилизации коммерческих отношений, надо выходить сразу на высокий уровень, что, кстати, успешно делают отечественные мафиозные структуры.

Поэтому на телефонные переговоры, в процессе которых решались серьезные коммерческие вопросы, следует также оформлять записи бесед и передавать их в досье, а принятые обязательства вводить в компьютерную сеть комплексного планирования с указанием сроков исполнения.

Может быть, столь назойливые рекомендации по оформлению переговоров, проводимых путем личных встреч или по телефону, комуто покажутся излишними, но автор учебника на своем личном опыте и на примере солидных иностранных фирм убедился, что применение изложенных принципов направлено на совершенствование коммерческого процесса, повышение исполнительской дисциплины, а также обеспечение возможности взаимозаменяемости и ротации как оперативного, так и руководящего состава. В конечном итоге все это направлено на повышение эффективности работы коммерческих фирм.

Контрольные вопросы по темам 1— 1. Каковы цели планирования деловых встреч? 2. Каковы принципы комплектования группы для ведения переговоров? 3. В чем состоит подготовка к коммерческим переговорам? 4. Каковы порядок и тактика ведения деловых переговоров? 5. В чем состоит инициатива в ведении переговоров? 6. Каковы объективные предпосылки к достижению взаимовыгодных компромиссов? 7. Каким образом следует фиксировать результаты переговоров? Глава 27. Государственное регулирование коммерческой деятельности Изучив структуру и содержание основных коммерческих договоров, а также современные формы и методы работы на рынке, тем коммерсантам, которые намерены обстоятельно заняться внешнеторговыми операциями, следует изучить вопросы государственного регулирования и контроля, действующих в этой области.

1. Направления государственного регулирования Коммерческая деятельность, как и любая иная предпринимательская деятельность, в значительной степени регулируется государством. Прежде всего это относится к правовым основам, особенностям создания и функционирования коммерческих организаций. Как известно, эти вопросы регулируются Конституцией РФ, Гражданским кодексом РФ, соответствующими федеральными законами.

Кроме того, государство может особым образом регулировать условия хозяйствования коммерческих организаций: через установление запретов на отдельные виды деятельности (например, монополия государства на торговлю спиртными напитками, сигаретами и т.п.), лицензирование различных видов коммерческой деятельности, предоставление налоговых льгот или, напротив, введение повышенных налогов, пресечение недобросовестной конкуренции или монополистической деятельности.

Необходимо учитывать, что государство практически во всех странах оказывает регулирующее воздействие на ценообразование или напрямую устанавливает предельные уровни цен и осуществляет их контроль. С этой целью во многих странах создана правовая база регулирования в виде законов, указов, постановлений и существует надежная статистическая информация об уровне и динамике цен, которая используется для оценки реальных доходов населения и индексации заработной платы и пенсий.

Ни в одной капиталистической стране нет полной свободы в установлении цен, особенно в отраслях, влияющих на общий уровень цен в стране и на положение в социальном секторе экономики. К таким ценам относятся цены на энергоресурсы, медикаменты, почтовотелеграфные, телефонные и железнодорожные тарифы.





Регулирование обеспечивает сбалансированность и стабильность экономики, а также конкурентоспособность товаров на внешних рынках. Государственное регулирование цен дополняется гибкой системой льготного кредитования и налогообложения, а также прямыми дотациями отдельным производствам и отраслям.

В США, например, в настоящее время регулируется около 10% цен. Министерство сельского хозяйства и ряд других государственных органов регулируют и осуществляют контроль за ценами на сельскохозяйственную продукцию, энергоносители и ряд других социальных товаров и услуг. В Европейском союзе (ЕС) осуществляется активное регулирование цен на сельскохозяйственную продукцию, а также цен на уголь, продукцию черной металлургии, текстильной промышленности, судостроения, на легковые автомобили, станки с программным управлением, электронику, лекарства и ряд других товаров. В Японии с начала 70х гг. активным регулированием цен занимается Бюро цен правительственного Управления экономического планирования, в задачи которого входят контроль за соблюдением антимонопольного законодательства, разработка стратегии кредитноналогового регулирования цен и ее реализация. Цены на основные продукты питания устанавливаются парламентом и контролируются Министерством земледелия, лесоводства и рыболовства; железнодорожные тарифы регулируются Министерством транспорта: тарифы на водо и теплоснабжение, электроэнергию и газ — Агентством природных ресурсов и электроэнергии. Кроме того, жестко регулируются расценки на медицинское обслуживание, что делает его общедоступным. В целом в Японии регулируется примерно 20% потребительских цен.

2. Стимулирование производства и торговли Особое место среди направлений государственного регулирования экономики традиционно занимают стимулирование развития наукоемкого, экспортного производства, поддержка национальных производителей конкурентоспособной продукции. Укажем лишь на некоторые наиболее распространенные меры подобного стимулирования.

Снижение налогообложения и предоставление налоговых кредитов предприятиямпроизводителям и коммерческим фирмам — экспортерам эффективной продукции. В России можно было бы применить этот опыт в отношении снижения налогообложения на прибыль от реализации экспортной продукции по мировым ценам, что перекроет некоторые потери бюджета от недобора налогов. Сюда можно было бы отнести введение ускоренной амортизации оборудования, задействованного в экспортном производстве, что позволит, с одной стороны, уменьшить налогооблагаемую базу, с другой — будет содействовать обновлению экспортного производства. Для этого необходимо ввести специальный учет и периодические финансовые ревизии стимулируемых предприятий и фирм. Следует заметить, что экспортное производство в России обложено налогами на 92—97%, при среднемировом обложении 3540%.

Финансирование из бюджета научноисследовательских и опытноконструкторских работ (НИОКР) по разработке новых конкурентоспособных товаров. В США федеральное правительство ежегодно покрывает около половины всех расходов в стране на НИОКР. Более того, во многих зарубежных странах расходы на НИОКР по разработке экспортной продукции страхуются за счет федеральных бюджетов на те случаи, когда разработчику не удается создать конкурентоспособный товар. Однако во избежание безответственности разработчиков, такое страхование покрывает не более 60—80% их фактических затрат. К этой же области стимулирования относится предоставление частными банками выгодных кредитов разработчикам для приобретения лицензий на изобретения и ноухау. Для повышения конкурентоспособности экспортной продукции государство компенсирует банкам разницу в процентах и гарантирует возврат кредитов.

Эта проблема очень актуальна для возрождения наиболее перспективных экспортных производств России. Одновременно следовало бы предусмотреть кредитование изобретателей для патентования их разработок за рубежом. Во второй половине 90х гг. многие предприниматели изза отсутствия средств для патентования вынуждены продавать за границу беспатентные лицензии, недополучая до 50% их мировой цены. Получение полной цены за изобретения обеспечит гарантированный возврат государственных кредитов.

Pages:     | 1 |   ...   | 90 | 91 || 93 | 94 |   ...   | 98 |










© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.