WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!


Pages:     | 1 |   ...   | 9 | 10 || 12 |

Таблица 10. Характеристики различных стадий развития корпораций Стадия Фокус деятельности Видение Ориентация Стратегия Структура Маркетинговая стратегия Реализация НИОКР Стиль деятельности Внутренняя Внутренний рынок Внутренние горизонты Внутренняя Внутренняя Внутренняя Внутренняя Внутренняя Внутренний Международная Сходство во внешних рынках Собственные критерии Этноцентрическая собственной страны Международная Международные отделения Расширение Собственная стратегия Централизованный менеджмент Мультина циональная Разница во внешних рынках Рассмотрение каждой страны как уникальной Полицентрическая Полицентрическая Отделения по продуктам и регионам Адаптация Дома и вне, но неинтегрированная Децентрализация Глобальная Сходство / унификация действий и раз­ница в миро­вом рынке Всемирное комплексное Геоцентри­ческая Глобальная Смешанная (матричная) Расширение, адаптация, зарождение Интегрированная Интегрированный / взаимодействующий менеджмент Стадия Кадровая политика Связь Политика НИОКР Финансовая политика Производственная политика Инвестиционная политика Сохранение положения Внутренняя Внутренняя Внутренняя Внутренняя Внутренняя Внутренняя Внутренняя Внутреннее Международная Домашние кадры Сверхувниз Новые продукты для нужд рынка в собственной стране Расчет в первую очередь на источники в собственной стране Расчет на источники в собственной стране Использование движения ресурсов во всем мире Положение в собственной стране прежде всего, мера успеха положение на внутреннем рынке Мультина­ циональная Собственные кадры в каждой стране Ограниченная высокая автономность по странам Новые продукты для нужд рынка в каждой стране Расчет на финансовые ресурсы в каждой стране Местное производство Фонды для роста в каждой стране Отдельный счет для каждой страны мира: доля рынка на интегральной основе Глобальная Лучшие кадры (независимо от национальности) для всего мира Интенсивная сверхувниз Новые продукты для национального и глобального рынка Получение финансовых ресурсов из наиболее дешевых источников в мире Сеть производств с минимальными издержками во всем мире Перекрестное субсидирование проектов из одной страны в другую в глобальных целях Мера глобальный успех, доля мирового рынка   10.2. Маркетинг глобализации деятельности фирмы Это предельная форма интернационализации бизнеса. Ее распространению способствуют:

международный финансовый и валютный рынки, мировая система торговли (организация ГАТТ), глобальное “потепление” политической обстановки,  экономический рост отдельных стран (что делает их рынки более восприимчивыми к импорту), технологии коммуникаций и транспорта, глобальная конкуренция.

К числу существенных преимуществ глобализации относятся экономия на масштабе, что часто определяет положение фирмы в конкурентной борьбе. Конкурентный статус в глобальном бизнесе можно оценить с помощью следующей матрицы положения в интернациональной конкуренции:

Наилучшая позиция, конечно, у “королей”, что дает им возможность расширять дело. Наихудшая позиция  у “заурядных”, которые нуждаются в стратегии маркетинговых ниш. “Бароны” имеют возможность экспансии, но концентрируются в ограниченном числе стран. “Крестоносцы” хотя и работают во многих странах, но их позиция уязвима изза слабости продуктового портфеля.

Понастоящему глобальная деятельность может базироваться на:

технологическом развитии, инновациях, базовой концепции, соответствующем маркетинге.

Ключом практической политики глобализации конкретных фирм остается правильное сочетание “стандартизации” (“мирового стандарта” в маркетинге, в том числе и в продукте для всех рынков) и “адаптации” (классическом маркетинговом подходе к индивидуальным нуждам рынков и потребителей). Это можно отразить в виде матрицы на рис. 43.

Рис. 43. Матрица видов интернационализации бизнеса Анализ положений различных отраслей в такой матрице (рис. 44) показывает наличие определенных отраслевых факторов интернациона­лизации бизнеса.

Рис. 44. Положение различных отраслей в матрице интернационализации С учетом этих обстоятельств можно переходить к ответу на следующие вопросы:

1. Расположен ли наш бизнес к глобализации? (Каков главный спрос на продукт на главных рынках, какие факторы влияют на него, насколько унифицированы потребительские нужды в разных странах, какие сдвиги будут в цепи издержек при переходе к глобальной ориентации);



2. Какова наша наилучшая стратегия? 3. Может ли компания реализовать эту стратегию? (Если компания не имеет существенных конкурентных преимуществ и рынок уже занят глобальными конкурентами, глобализация может иметь мало шансов на успех. В этом случае надо искать специализированные ниши и сегменты потребителей с предельно высокими требованиями к сервису).

Обычный подход к жизненному циклу продукта при интернациональ­ном маркетинге иллюстрируется на “модели перетекания” (рис. 45).

Рис. 45. “Модель перетекания” при интернационализации бизнеса 10.3. Маркетинг на экспортном и международном этапах интернационализации бизнеса В этом случае должны быть приняты три важных исходных решения:

1. Следует ли предпринять действия по международному маркетингу? 2. Если да, то в какой конкретной стране следует действовать? 3. И при помощи каких средств? С целью выяснения этих аспектов должна быть собрана соответствующая информация о целевом рынке. Процесс планирования маркетинговой деятельности по экспорту приведен на рис. 46.

Рис. 46. Процесс планирования экспортного маркетинга Для селекции экспортных рынков должны быть проведены оценки по следующей процедуре:

А. Географическая сегментация:

общие рыночные показатели, специфические показатели по продукту, оценка рыночных потенциалов.

Б. Социальноэкономическая сегментация:

 характеристики потребителя (количественные и качественные показатели), характеристики снабжения (конкуренция, распределение, среда).

В. Оценка потенциала продаж:

рынки, сегменты.

Г. Оценка прибыльности:

ранжирование рынков / сегментов, финальная селекция рынка.

Д. Стратегическое планирование.

Разумеется, эти процессы итеративны и охвачены обратными связями.

“Портфель стран” должен быть сбалансирован и оценен по различным видам маркетинговой деятельности. Для этого могут быть рекомендованы матрицы стратегических условий бизнеса по географическим рынкам и балансы соответствия рыночных нужд и ресурсов(см., например, матрицу на рис. 47).

Рис. 47. Матрица баланса рыночных нужд и ресурсов Положение различных стран в интернационализации бизнеса может иллюстрироваться матрицей на рис. 48.

Рис. 48. Матрица стратегических условий бизнеса по географическим рынкам (Диаметр круга пропорционален объему продаж) 10.4. Маркетинговые исследования в международном маркетинге Обобщение частных решений, которые должны приниматься на различных этапах международных маркетинговых исследований, и сведения, необходимые для этого, приведены в табл. 10.2.

Таблица 10. Информационная база маркетинговых решений Маркетинговые решения Необходимые сведения Переходить к интернационализации или оставаться на внутреннем рынке? Оценка спроса на мировом рынке и потенциальная доля фирмы на нем с точки зрения локальной и международной конкуренции.

На какой рынок выходить? Ранжирование мировых рынков в соответствии с рыночным потенциалом, локальной конкуренцией и политической обстановкой.

Как входить на целевой рынок? Размер рынка, международные торговые барьеры, стоимость транспортировки, локальная конкуренция, требования правительства и политическая стабильность.

Как осуществлять маркетинг на целевых рынках? Для каждого рынка: поведение покупателей, практика конкурен­ции, каналы распределения, среда продвижения и ее практика, опыт фирмы здесь и на других рынках Схема экспортных маркетинговых исследований показана на рис. 49.

Рис. 49. Схема исследований по экспортному маркетингу Наиболее полезные источники информации перечислены ниже.

Организация экономического сотрудничества и развития:

Economic Surveys, Statistics of Foreign Trade, Trade by Commodities, Economic Outbook.

ООН:

Yearbook of International Statistics, Yearbook of Industrial Ststistics, Monthly Bulletin of Statistics.

Euromonitor (коммерческое агентство):

Market Research Europe, International / European Marketing, Data and Statistics, Consumer Europe.

Коммерческие агентства, которые могут выполнять маркетинговые исследования:

The Economist Intellegence Unit (EIU) Лондон, Брюссель.

 Stanford Research Institute Лондон, Цюрих, Меклопарк (Калифорния).





Battele Institute Женева, Франкфурт, Колумбус (Огайо),  Business International (НьюЙорк, Лондон, Женева).

10.5. Тактика выхода на рынок Полная возможная структура канала распространения при экспортной деятельности:

Организационно экспортная деятельность может принять следующие формы:

экспортная торговля, базирующаяся дома, непрямая экспортная торговля, лицензирование, совместные предприятия, совместное распределение, местные торговые организации, посредники / агенты.

При экспортной торговле, базирующейся дома, все управление идет из офиса, расположенного там же. Это необходимо, если операции ограничены, торговля не связана с морскими перевозками, торговля производится с учреждениями зарубежного правительства или другими иностранными группами потребителей, не требуется послепродажное обслуживание.

При непрямой экспортной торговле заморские операции субконтрактуются экспортноимпортными домами.

Лицензирование способ быстрого, эффективного по стоимости вхождения на большое число рынков, включая сервисные. Оно не требует вложения ресурсов (пример Пепсиколы). Достоинства нет необходимости в высококвалифицированных специалистах на местном рынке. Недостаток ограничение дальнейшего развития позиций фирмы на рынке. Лицензирование может сопровождаться созданием совместных предприятий.

На больших, наиболее притягательных рынках в условиях значительной конкуренции и необходимости послепродажного обслуживания целесообразно создание местных торговых организаций.

Наиболее широко используются агенты или дистрибьюторы (агенты независимые посредники, которые получают комиссионные за продажу. Дистрибьюторы покупают товар на свое имя и компенсация затрат зависит от выгодности их сделки с потребителем).

11. Управление маркетингом 11.1. Разработка маркетингового плана фирмы Маркетинговый план фирмы должен четко определять объект и цели деятельности фирмы на рынке.

Основные элементы маркетингового плана должны отражать:

четкие задачи фирмы, долгосрочные конкурентные преимущества, четко определенный целевой рынок, сопоставимые долго, средне и краткосрочные части планирования, координацию деятельности подразделений управления фирмы, координацию структуры маркетинга, стабильность планов во времени.

Основные разделы плана:

 род деятельности, его характерные особенности,  описание товара (услуг) назначение, оригинальные черты, жизненный цикл и текущая стратегия, ресурсоемкость,  текущая маркетинговая ситуация (потребители, каналы сбыта, рыночный потенциал, конкуренты и т.д.),  SWOTанализ,  цели фирмы,  маркетинговые цели и стратегия,  программа действий и прогнозы,  планирование прибылей / убытков,  управление и контроль.

Процесс маркетингового планирования проходит следующие стадии:

Маркетинговый аудит первая формальная ступень в процессе планирования маркетинга. Это сжатая, систематическая, независимая и периодическая оценка компании и ее СЗХ маркетингового окружения, целей, стратегии, действий с целью определения проблемных областей и возможностей и рекомендаций по плану действий для улучшения маркетинговой деятельности компании.

Целью этой стадии является получение полной и точной картины. В итоговый материал аудита должны быть включены следующие данные по потребителям:

кто они, каковы их ключевые характеристики, какова разница между отдельными членами этой популяции и в чем она, каковы их нужды и желания, что они ожидают от продукта, каковы их особые требования и восприятия, что они думают о фирме, ее продукции и сервисе, какова степень их признания, каковы их намерения приобретать.

Далее должны быть представлены:

1. финансовые данные (издержки, финансовый план), 2. данные по продукту (производство, НИОКР), 3. данные по продажам и распределению, 4. реклама, стимулирование продаж, 5. общие маркетинговые данные (из маркетинговых исследований с изложением результатов и источников информации).

Разработка маркетинговой стратегии обычно проводится в рамках маркетингового комплекса, например:

1. Продукт 1.1. Разработка новых продуктов, перепозиционирование или перевыпуск существующих и снятие устарелых с производства.

1.2. Добавление новых затрат и выгод.

1.3. Сбалансирование портфеля продуктов.

Pages:     | 1 |   ...   | 9 | 10 || 12 |










© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.