WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!


Pages:     | 1 || 3 | 4 |   ...   | 26 |

«...Мне 47 лет. Я несуеверна. 30.09.75 г., находясь в командировке в Москве, я вошла в парк, села на уединенную скамейку и занялась чтением своей рукописи. Ко мне подошла цы­ганка, на ее голос я подняла голову; поодаль стояло еще несколько цыганок. Цыганка начала говорить, а я послушно вы­полнять ее указания. "Я не цыганка, а серби­янка, повторила она два раза, я родилась с рыбьим зубом (повторила 2 раза). Достань монету, заверни ее в бумажные деньги. Повторяй за мной: «Деньги, мои деньги». Зажми деньги в руке". Далее следует провал памяти. Денег у меня она не отнимала, но показала мне свою руку, в которой денег не оказалось; в моей, разумеется, их тоже не стало. Тогда я встала, а она мне сказала: «Денег не жалей, они вер­нутся». Я отлично понимала, что этого не будет; другая цыганка стала просить у меня денег, я сказала: «У меня только мелкие монеты, я не могу их дать, а то мне не доехать до дома». Третья попросила у меня конфету «для ребен­ка» и я дала ей (у меня в сумке был виден кулек с конфетами). Я направилась к более людному месту, и одна из цыганок пошла за мной. Она мне сказала: «Сними кольцо, чтобы ты хорошо жила». В ответ я сказала чтото вроде: «Я не верю». «Сними кольцо! пов­торила она, а то не доедешь до дому, ты вся почернеешь!». Я ответила, что не боюсь, но сняла кольцо, но не золотое (обручальное), а сереб­ряный перстень, бывший на левой руке. «Нет, другое кольцо, а то жизнь будет белая». Я надела кольцо снова. «Сними другое кольцо, чтобы я хорошо гадала». Я сказала: «Девушки, вы неплохо заработали, но денег мне не жаль, а кольцо обручальное», однако сняла его, но держала руку в кармане и сказала: «Ну, я сняла, сняла!». Тут мы вышли на солнечное и людное место, и я прогнала ее. Видимо, на моем лице был страх, потому что она говорила: «Ты меня не бойся!». Все время я была в полном сознании, видела окружающие предметы, деревья, людей, глаза первой цыганки, ее ладонь (обратила внимание на то, что она была небольшая и темная), ян­тарные серьги в ушах второй цыганки (ее бы я узнала)...» За самонаблюдением идет характеристика, которую дал этой женщине А.М.Свядощ: «...по характеру общительная, властная, умеет быть сдержанной. При экспериментально психологических пробах повышенной внушаемости не обнаруживает. Не гипнабельна».

Интересно, правда? Взяли прямо с улицы простую негипнабельную женщину и ухитрились среди бела дня загипнотизировать ее, не усыпляя! Каким способом?.. И тут мы обращаемся к разновидности гипноза, которая не является пока ни широко известной, ни классической к эриксонианскому гип­нозу. К счастью, его не так уж трудно изучить, и полученные при изучении навыки легко усовершен­ствовать для этого достаточно начать ими пол­ьзоваться. Для того, чтобы теоретически обосновать эриксонианский гипноз, нам даже не придется уходить от павловской теории. Я уже говорил, что она доста­точно удобна особенно если выделить в ней глав­ное: понятие о гипнозе как разном состоянии всей коры головного мозга и одного ее участка. Гипноз можно представить не только как сон коры и бод­рствование какого то очага, но и как бодрствование коры и особо возбужденное состояние, «сверхбодрствованив» этого очага. На этом представлении основана теория сверхбодрствования, в которую хо­рошо вписывается эриксонианский гипноз без при­вычных «гипнотических» атрибутов (пристального взгляда, пассов руками, команды «Спать!») и без понятия «гипнабельности».

...Давний спор о способности человека подда­ваться гипнотическому воздействию и научиться воз­действовать на других, думаю, не может быть раз­решен хоть скольконибудь однозначно. Те, кто ра­ботает в понятиях классического гипноза, любят фразу: «Все пишут, но не каждый писатель; все рисуют, но не каждый художник; все внушают, но не каждый гипнотизер». Может быть, они правы. Я, со своей стороны, занимаясь гипнозом около 15 лет, обнаружил, что как нет людей, совсем не поддающихся гипнотическим манипуляциям, так, скорее всего, нет и людей, совсем не способных этому научиться. В свое время вряд ли ктонибудь мог бы сказать, что у американского юноши, страдающего дальтонизмом, лишенного музыкального слуха, пере­несшего полиомиелит и прикованного к инвалидной коляске, есть способности к гипнозу. Но именно он, Милтон Эриксон, стал одним из лучших гипнотизе­ров мира и дал свое имя новому направлению в искусстве влиять на людей... Вот на этом наша теория, пожалуй, закончилась, и теперь пойдет только практика простая и эф­фективная.

Подстройка (стенограмма семинара).

С. Горин: Когда мы общаемся с кемнибудь и хотим, чтобы человек принял нашу точку зрения или почувствовал по поводу какого то события то же, что и мы, у нас есть два пути. Первый путь убеждение, логические аргументы.второй внуше­ние. В обыденной жизни мы пользуемся и тем и другим без всяких семинаров, и вроде бы понимаем, каким способом достигаем своих целей, хотя это не всегда легко определить. Давайте все же для Ясности определимся в понятиях. Итак, убеждая, мы привлекаем какие то логичес­кие аргументы: «Я прав поэтому, поэтому и поэто­му». В таком случае, что такое «доверие» с позиций убеждения, логики? Что значит: «Я этому человеку доверяю сознательно» Ответы из зала: Ну, я его хорошо знаю, или уже вел с ним дело...

С. Горин: То есть, во первых, сознательное дове­рие никогда не возникает с первой встречи. Да, сознательно я могу доверять кому то, если я уже вел с ним дела, раза три он уже выполнял свои обещания, и вот в четвертый раз он мне чтото предлагает или чтото просит, и я уже знаю, что верить ему можно три раза он меня не обманул... Таким образом, сознательное доверие это просто статистический подход, прогноз на будущее на ос­новании прошлых событий. А что такое неосознанное, подсознательное доверие «он мне чтото предложил, и я сразу ему поверил», не так ли? Возможны, конечно, варианты исполнения такой: «...и я, дурак 60 летний, ему поверил». Или женский вариант: «Он мне сказал, и я за ним пошла». Об этом говорят еще: «Окрутил, околдовал» можно другие слова найти, но глав­ным будет то, что подсознательное доверие с логикой никак не совмещается, это разные категории. Не знаю, как в коммерции, но в гипнозе основной является именно эта вторая категория подсознательное доверие. Ее называют раппортом (в тер­минах классического гипноза раппортом называют связь гипнотизера и гипнотизируемого, но вы скоро поймете, что это то же самое явление). Для того, чтобы подействовало внушение, надо сначала создать раппорт, то есть создать очаг сверхбодрствования в коре головного мозга, о чем я вам говорил раньше. И для того, чтобы это сделать, есть несколько про­стых приемов. Вы их сейчас освоите.

Подстройка к позе.

Первый прием подстройка к позе. Когда вы создаете раппорт, вам следует сначала принять ту же позу, что у партнера отразить позу партнера. (Пока для простоты мы будем исходить из того, что в деловом общении мы беседуем с одним человеком, лицом к лицу. Есть приемы для воздействия на группу, о них будет сказано позже, но начнем с этой наиболее частой ситуации один на один). Поп­рактикуйтесь в этом.

Упражнение № 1. Выполняется в группах по трое. Первый участник, назовем его «партнер А», принимает какую то позу стоя или сидя. Второй участник, «партнер Б», встает или садится напротив и полностью «отражает», воспроизводит собой позу партнера А. Третий участник, «партнер В», будет «режиссером»: после того как партнер Б решит, что он уже в точности воспроизвел позу партнера А, «режиссер» подойдет и своими руками исправит ошибки. Каждый из вас должен побыть в этих ролях по очереди 2 3 раза. Начинайте.

Обсуждение.

С. Горин: Что в упражнении оказалось для вас простым? Что сложным? Олег: Я не совсем понял мне надо отразить позу партнера так, как выглядело бы его отражение в зеркале? С. Горин: Не обязательно, вас смутило слово, которое я употребил. То, чем вы занимаетесь, назы­вается подстройкой, отражением, присоединением, настройкой, отзеркаливанием выбирайте любой из этих терминов. Главное в том, что вам нужно сделать какую то часть вашего поведения похожей на аналогичную часть поведения вашего партнера, собеседника. А что касается отражения позы оно может быть прямым (в точности как в зеркале) и перекрестным (если у вашего партнера левая нога закинута за правую, то вы можете сделать так же) Какие еще проблемы? Ответы из зала: Ну, трудно полностью скопиро­вать позу, у меня плечи очень напрягались... Поза получается неестественной для меня...





С. Горин: В смешанных парах, мужчина женщи­на, были какие то особые сложности? Ответы из зала: В однополых парах проще. Трудно присоединиться к мужчине... Трудно при­ соединиться к женщине... У нас сложностей не было.

С. Горин: Ну, значит я проецирую на вас свои сложности, потому что в период обучения меня страшно возмущало, когда мне казалось, что я со­вершенно точно воспроизвел позу другого человека, а потом подходил режиссер и чтото исправлял (смех в зале). А, так вы согласны? Ошибки бывают и вправду грубые, например, наклон головы партнера вы можете отразить с ошибкой градусов в тридцать, или еще чтото...

Вопрос из зала: А зачем это нужно? Как это можно использовать? С. Горин: Вы торопитесь, но пожалуй, на ваш вопрос уже можно ответить... (Начинает подстраи­ваться к позе спросившего). Это нужно для того, чтобы создать раппорт, основу для дальнейшего воз­действия на партнера. У американцев есть пословица, аналога которой в русском языке я не нашел: «От­ражение высшая награда». Смысл ее в том, что вы ничем не можете порадовать человека (или поль­стить ему) больше, чем подражанием ему его поведению, манерам. Не будьте только «кривым» зеркалом, не делайте шаржей, карикатур; «отражай­те» положительные или нейтральные качества парт­нера другими словами, дайте партнеру то, что он хотел бы увидеть в зеркале (вспомните, как вы под­ ходите к зеркалу плечи расправлены, живот убран, осанка гордая). И не делайте того, что ваш партнер может осоз­нать как копирование себя. Он не должен замечать вашу подстройку. Это, в сущности, уже и есть гипноз, когда вы устанавливаете подсознательное доверие, раппорт. (Резко меняет свою позу, откидываясь на спинку стула. Задавший вопрос делает то же самое. Смех в зале). Судя по реакции зала, я вам ответил. Зачем нужно изучать подстройку... А зачем вы пользовались прописями при обучении письму? Хо­рошо, (обращается к одной из участниц семинара) Рита, не могла бы ты рассказать мне какойнибудь случай из своей жизни. Чтонибудь такое, занима­тельное?.. (Рита начинает рассказывать, через некоторое время внезапно замолкает, затем медленно, запи­наясь, заканчивает рассказ). Что случилось? Ты так бодро начинала...

Рита: Вы меня не слушали.

С. Горин: А как ты это определила? Я что, закрывал уши руками? Рита: Нет, но я видела, что вам стало неинтересно.

С. Горин: Вы все наблюдали за нашим мини ди­алогом и все могли заметить тот момент, когда Рита замолчала. Что же тогда изменилось? Ответы из зала: Изменилась ваша поза. Высели вполоборота к Рите, потом отвернулись.

С. Горин: Да, я сменил свою позу, но этим дело не кончилось Рита тоже сменила позу, уже под­страиваясь ко мне. Потом я резко отвернулся и Рита замолчала, а потом стала заканчивать свою историю как попало, с ощущением, что я ее не слу­шаю, мне неинтересно. Еще одной иллюстрацией происшедшего будет следующее упражнение.

Упражнение N 2. Выполнять будете в парах. Сначала в каждой паре определите две темы для разговора, в одной из них вы должны быть изна­чально согласны друг с другом, в другой несогласны. Ну, есть же чтото, с чем вы уже сейчас можете не согласиться с вашим партнером? Что «Спартак» чемпион, или что деятель Н. полный дурак... Неважно что, берите любые темы. Определили? Теперь начинайте обсуждать в парах тему, где вы друг с другом несогласны, все время сохраняя подстройку к позе собеседника.

Обсуждение.

Я хотел бы обратить ваше внимание не некоторые любопытные вещи, которые здесь происходили. Прямо передо мной сидела пара Олег Игорь, и как только разговор у них пошел на обострение, они забыли мою инструкцию: Олег начал размахи­вать рукой, Игорь стучал пальцами по столу, и они очень быстро приняли разные позы, подстройка разрушилась. А можно мне теперь догадаться, что про­изошло в тех парах, где партнеры сохранили подст­ройку? Вы все пришли к компромиссу! Теперь вторая половина упражнения. Обсуждай­те тему, где вы были согласны с партнером, только подстройки быть не должно, следите за этим.

Обсуждение.

Pages:     | 1 || 3 | 4 |   ...   | 26 |










© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.