WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!


Pages:     | 1 |   ...   | 23 | 24 || 26 |

Я сожалею, что у нас мало времени для того, чтобы вы научились притворяться. Милтон Эриксон говорил: «Вы можете притвориться мастером какого угодно дела и справиться с этим делом. Совер­шенно неважно, умете ли вы гипнотизировать пли нет. Вернувшись домой, просто притворитесь гипно­тизером. Люди пойдут за вами и начнут притво­ряться, что они погружаются в транс. И через не­которое время им надоест притворяться, и они за­будут, что всего лишь притворяются... Но не давайте себя одурачить, и не забывайте, что вы всего лишь притворяетесь».

Я был рад познакомиться с вами и кое чему научиться от вас. До свидания.

Глава 8. Постскриптум (после написанного).

В человеческом общении нет ошибок, есть только результаты. Весь смысл общения состоит в его ре­зультате: если вы получили не тот ответ, значит, вы задали не тот вопрос. Если вы сказали кому либо комплимент, а человек оскорбился, то смысл ва­шего сообщения оскорбление. Если вы захотите еще раз оскорбить этого человека, то вы знаете, как это сделать, но если вы решите все же похвалить его попробуйте сказать чтонибудь другое. Этот постулат нейролингвистического програм­мирования кажется мне хорошей метафорой о не­обходимости получения обратной связи при обще­нии. В самом деле когда я обучаю людей гипнозу, то мне нужно знать, чему же они научились в дей­ствительности. Группа, с которой я занимался (и занятия с которой послужили основой для предыду­щих семи глав), дала мне обратную связь, пригласив меня провести занятие через три недели. Теперь я могу утверждать, что знаю те вопросы, которые ос­таются после семинара у начинающих гипнотизе­ров... Я, правда, не уверен, что в точности знаю ответы на эти вопросы. Настоящая глава состоит, как и прежние, из во­просов и ответов, но на самом деле это «фило­софская» глава.

Неудача и успех (стенограмма семинара).

Юра: У меня возникла проблема с удержанием транса в течение трех минут я могу удерживать партнера в трансе, но дольше не получается.

С. Горин: А зачем его удерживать дольше в твоей работе? Ты ведь не занимаешься обезболива­нием хирургических операций. Ты общаешься с ре­альными или возможными покупателями. Мне ка­жется, что твоя проблема в том, что ты заранее не обдумываешь, как использовать полученный транс. Мне иногда интересно слушать людей, которые признаются в своих неудачах. Одна женщина, ле­чившаяся ранее по поводу ожирения, о своей не­удаче говорила так: «Я полтора года держалась в хорошей форме, а потом опять растолстела. Навер­ное, лечение на меня не действует». Вы только пред­ставьте себе: полтора года человек пользовался пол­ученным результатом, но расценил это как неудачу! Эта женщина совершенно не учла, что она меняется, и меняются обстоятельства вокруг нее просто работа, проведенная полтора года назад, перестала удовлетворять изменившуюся личность.

Юра: Нет, у меня была другая ситуация. Я задавал вопросы человеку, погруженному в транс... Знаете, я заметил, что этот человек любит разгова­ривать сам с собой; я это использовал подстро­ился к нему незаметно и стал задавать вопросы. В течение трех минут он мне отвечал, а потом перестал.

С. Горин: Твои вопросы были рассчитаны на ответы типа «да нет»? Юра: Да.

С. Горин: Тогда, скорее всего, дело тут не в поддержании трансового состояния, а в поддержании раппорта. И даже не обязательно, что раппорт здесь был утерян: возможно, ты слишком углубил транс у партнера, и у него оказались заторможенными речевые навыки. Он продолжал отвечать тебе головой, телом, руками тебе просто следовало заранее позаботиться о том, чтобы научиться разли­чать несловесные ответы партнера. Есть хорошее упражнение для этого.

Упражнение № 21. Выполняется в парах. Парт­нер А задает партнеру Б три вопроса, на которые вероятно получить ответ «да» («Тебя зовут Юра? Ты живешь на правом берегу? Тебе 25 лет?» и т. п.). Затем партнер А задает три вопроса, на которые вероятен ответ «нет». («Ты ходишь в детский сад? Ты получаешь пенсию?» и т. п.). Задача партнера Б давать достаточно искренние ответы. Задача партнера А внимательно следить за несловесными характеристиками положительного и отрицательного ответов: интонация, движения головы, мимика, дви­жения рук, движения глазных яблок, цвет кожи лица. На втором этапе упражнения партнер А задает партнеру Б три случайных вопроса, ответа на кото­рые не может предполагать. Партнер Б может от­вечать (на словах) неискренне. Задача партнера А: определить по ранее полученным несловесным ха­рактеристикам ответов, на какие из вопросов второго этапа он получил положительный ответ, и на какие отрицательный. После этого партнеры меняются ролями.

С. Горин: Поскольку вы все справились с уп­ражнением, мне остается только рассказать о воз­можном использовании этого навыка. В любых встречах с деловым партнером дайте ему несколько «установочных» вопросов, чтобы определить его не­словесные ответы «да» и «нет». После этого вы будете точно знать, что он подразумевает фразой «Мы обдумаем ваше предложение» или «Я посове­туюсь с акционерами». Вы будете знать сразу же, какой ответ получили, и вам не нужно будет ждать, когда он «обдумает» или «посоветуется» можно действовать, исходя из полученного ответа. Если он согласен можно подождать, если несогласен ищите другого партнера, не дожидаясь отказа на словах. Этот же навык используется в гадании. Данте партнеру очень неопределенное описание, а потом детализируйте описание, используя несловесное со­гласие или несогласие партнера с тем, что вы гово­рите. В любом гадании есть предварительная беседа, в ходе которой задаются «установочные» вопросы. И вот вы говорите чтото вроде: «У тебя в прошлом было важное событие...». Это очень неопределенное описание, с которым партнер, скорее всего, согласится (в самом деле, у кого же из нас в прошлом не было важного события?). Затем вы осторожно продвига­етесь вперед: «Это событие было связано с женщи­ной...». Если вы сразу получили ответ «да», то вы просто угадали, если ответ «нет», то срочно ис­правьте положение: «Нет, оно было связано с мужчиной». И дальше вы движетесь в том же направлении: «Он был старше тебя младше тебя, он был блондином брюнетом» и т. д. Когда вы подойдете к предсказаниям будущего, раппорт будет достаточно прочным для того, чтобы партнер сам впоследствии выбирал из происшедших событий те, которые соответствуют вашим «предска­заниям». Конечно, и предсказания должны быть достаточно неопределенными. Вот, скажем, «казенный дом и встреча в нем»: к описанию подходит вокзал, гостиница, тюрьма, учебное заведение и тысяча дру­гих вещей. Что означает «червонная дама»? Это сверхобобщенное понятие, и если ваш партнер не гомосексуалист, то какая то дама у него будет, и он сам выберет, которая из дам подходит к описа­нию. Если вы когданибудь в шутку решите «погадать» знакомым, обратите внимание, что в ходе этого дей­ствия они сами погружаются в транс (просто потому, что им приходится все время обращаться к внут­реннему опыту, а не внешнему миру) и это можно использовать в своих интересах.

Наташа: У меня есть трудности с подстройкой. Не всегда удается хорошо подстроиться к партнеру заранее, поэтому мне кажется, что и потом у меня ничего не получится.

С. Горин: «Мне кажется» значит, «я не про­бовала», так? Попробуй! Вы почему то считаете, что подстройка это чтото очень долгое, нудное, скуч­ное, но ведь это не так! (С. Горин посмотрел на часы). Одно мое движение и вы подстроились! Ищите такие шаблоны для быстрой подстройки здесь сам шаблон вызывает подстройку партнера. Посмотреть на часы, поправить прическу, поправить галстук... Если ктото из вас считает, что подстройка у него получается плохо используйте чаще разрыв шаб­лонов. Ваши покупатели это делают постоянно и мастерски. Вспомните один из диалогов М. Задорнова: «Почем помидоры? Двадцать. А за тридцать отдашь?» и продавец в трансе. В обы­денной жизни таких примеров масса, магазин это своего рода музей этих примеров. «Девушка, у вас ноги есть? Вчера у вас печень была, а сегодня я ее чтото не вижу... Я хотел взять языка, а кассирша выбила мне мозги» будни одного только мясного отдела! Можно накопить для использования обороты речи, изменяющие прямой и переносный смысл. Если мы говорим про кого то, что он «протянул ноги», мы имеем в виду, что человек умер. Но в этом выражении есть и прямой смысл, который можно использовать, как инструкцию партнеру «расслабиться и вытянуть ноги вперед». Подобных выражений, имеющих разный смысл для сознания и подсознания, много в любом языке. «Взять себя в руки», «тащить себя за волосы»... Думаю, что их тоже можно как то обыграть в контексте делового общения.





Наташа: А если неудача все же произошла? С. Горин: Я намеренно не буду конкретизировать это высказывание о неудаче и поговорю предельно неопределенно. Любой психотерапевт специалист по неудачам, располагающий своим набором страте­гий выхода из них. Если неудача все же произошла, то можно при­твориться, что ее не было. Можно прокомментиро­вать то, что случилось («Итак, вам не стало лучше. Итак, вы этого не хотите»). Комментарий помогает убрать эмоциональное отношение к неудаче, рас­сматривать ее как базу для дальнейшей работы. Можно сделать непроницаемое лицо и дать неопре­деленные инструкции с кучей предположений о том, что в будущем нужные изменения появятся. И, наверное, самый существенный момент в вос­приятии неудачи: надо понять, что ваш партнер не умеет читать мысли. Он не знает, к какому резуль­тату вы стремились и не знает, достигли вы его или нет. Не думайте за партнера и не приписы­вайте ему свои мысли. Мы с вами много говорили о неудачах, но я хотел бы предостеречь вас еще и от успеха. Пусть ваш успех будет только вашим, уберите на время куданибудь свое тщеславие. Один из мифов советского сознания, все еще сохраняющий актуальность «коллективное должно преобладать над личным» имеет интересное следствие: эффект черной зависти. «Если ты живешь лучше меня значит, ты хуже меня, и я это докажу». Мне понадобилось довольно много времени, чтобы понять, что о моих успехах должны знать пациенты, но не коллеги. Люди гораздо охотнее прощают кому либо преступление, чем успех...

Виталий: Я хотел применить в рекламе отдельные речевые стратегии использования транса, но это уве­личивает объем объявления, и, соответственно, его стоимость. Честно говоря, я сомневаюсь, что нужно идти на лишние затраты. Мне не верится, что такие простые вещи работают.

С. Горин: Не хочу никого обидеть, но все же приведу высказывание одного американского редак­тора газеты. Он говорил своим сотрудникам: «Счи­тая своих читателей идиотами, не забывайте, что читательницы еще глупее». Любая гипнотическая техника в рекламе сработает.

Глубокие изменения личности.

С. Горин: Теперь я хотел бы поговорить о вашем почти общем желании глубоко измениться, стать со­вершенно другими. С восторгом новичков вы бро­саетесь в самогипноз и ставите перед собой глобаль­ные задачи! Хорошо, конечно, что ни у кого из вас нет язвы желудка или гипертонической болезни, ко­торыми и стоило бы заняться на первых порах. Но, помоему, вы подходите к переделке своей личности так же, как к ремонту телевизора, деталь­ных принципов работы которого вы не знаете в той же степени, в какой не знаете принципов работы психики. У дилетанта есть два подхода к ремонту телевизора: или ударить по нему кулаком, или пок­рутить все ручки подряд; причем и то, и другое делается на всякий случай. Я не могу особо упрекать вас в этом, потому что переделка личности в психиатрии производится по­хожим способом: личность сильно встряхивается, все части личности приходят в движение, а потом, по­добно игрушечным кубикам, собираются в другом порядке.

Реплика: Психиатр их собирает?..

Pages:     | 1 |   ...   | 23 | 24 || 26 |










© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.