WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!


Pages:     | 1 |   ...   | 5 | 6 || 8 | 9 |   ...   | 26 |

Не существует человека, который бы пользовался одной модальностью на все случаи жизни. Мы только предпочитаем одну модальность, а пользуемся всеми тремя, причем делаем это в какой то последователь­ности для окончательного принятия решения. Эта последовательность, индивидуальная для каждой группы задач, которые мы решаем, называется «внут­ренней стратегией». Так, например, когда я пишу эту книгу, то каждая фраза вначале отсылает меня в аудиальную модаль­ность: я вспоминаю, что говорил на семинаре, и о чем меня спрашивали слушатели. После этого я перехожу в зрительную модальность, представляя себе, как будет выглядеть на бумаге напечатанная фраза. И затем я обращаюсь к кинестетической модальности, пытаясь почувствовать, будет ли текст интересным и понятным. Если не использовать на­звания модальностей, то мою стратегию можно опи­сать так: «слышу вижу чувствую». Эта стратегия будет работать у меня при написании любого текста письма, статьи, записки. В другой ситуации, скажем, при выборе партне­рши для танца, я буду пользоваться другой страте­гией: «вижу чувствую говорю себе» (вижу симпа­тичную женщину, чувствую, что она мне приятна, говорю себе, что имеет смысл пригласить ее на танец). Для разных задач разные стратегии, при написании текста я пользуюсь первой, а приглашая кого либо провести со мной время, второй. Для простых задач стратегия тоже может быть простой, включающей в себя не три, а две модаль­ности: «вижу чувствую», «слышу чувствую». Прак­тическую ценность имеет стратегия принятия реше­ний вашим деловым партнером при заключении сдел­ки, подписании договора. К счастью, люди точно так же не скрывают свои внутренние стратегии, как не скрывают свою ведущую модальность: стратегии обозначаются последовательностью движения глаз­ных яблок в период обдумывания вашего делового предложения, или типичной последовательностью слов предикатов, которую ваш партнер совершенно спокойно допускает при разговоре. Навык исполь­зования внутреннем стратегии делового партнера яв­ляется более сложным по сравнению с предыдущими, и на семинаре, посвященном теме гипноза, его не отрабатывали. Пример использования такого навы­ка я все же приведу; это опять пример А. Ситникова: "...Я хотел рассказать один пример, очень понят­ный для бизнесменов. У нас была необходимость договориться с очень важным человеком. Мы встре­тились с ним и высказали все наши доводы. А он говорит: «Слушайте, ребята, я думаю, нам не о чем с вами разговаривать. Мы не будем с вами говорить». Мы послушали его лекцию. На лекции он делал такой паттерн (шаблон, стереотип), движение: «Я подумал, что это было бы очень ярко, если бы это было легко» (исполняется в соответствующих мо­дальностях). И такие паттерны у него повторялись постоянно. Мы подходим к нему после лекции и говорим: «Мы вас сейчас послушали, и у нас воз­никло представление, что у нас есть возможности для тесного сотрудничества». Мы сами не ожидали, что он нам так ответит: «Ребята, вот так бы сразу и сказали». Мы не добавили ни одного довода. Мы просто дали ему возможность воспринять информа­цию в понятном для него виде. Он увидел все так, как он видит информацию, понятную ему. И, как понятную информацию, соответствующим образом оценил".

Из приведенного примера понятно, что использо­вание внутренней стратегии делового партнера сво­дится к организации собственного сообщения таким способом, чтобы в этом сообщении слова предикаты чередовались так же, как чередуются соответствую­щие модальности в стратегии партнера.

Резюме.

Для создания раппорта вы в первую очередь согласуете свое поведение с поведением вашего партнера, применяя навыки подстройки к позе и движе­ниям.

Вы можете улучшить раппорт, применяя на­выки присоединения к неосознаваемым партнером физиологическим функциям например, к дыха­нию. Вы можете сделать это напрямую, согласовав свою физиологическую функцию с аналогичной фун­кцией партнера; или непрямым путем согласовав с какой то физиологической функцией партнера дру­гую свою функцию (речь, движения и т. д.).

3. Чтобы сохранить раппорт при словесном об­щении, вы используете сведения о ведущей модаль­ности партнера, полученные при наблюдении за дви­жением его глазных яблок и при анализе слов пред­икатов из его речи. Свои решающие аргументы вы обязательно переводите на язык ведущей модаль­ности партнера. Ваше сообщение влияет на партнера еще эффективнее, если при его построении вы спо­собны использовать внутреннюю стратегию партне­ра, которую он применяет при работе с данной груп­пой проблем.



После подстройки вы можете управлять парт­нером, вести его в нужном вам направлении, посте­пенно меняя его поведение и физиологические фун­кции посредством изменений своего поведения.

Глава 3. Наведение гипнотического транса (первая ступень).

Некоторые идеи эриксонианского гипноза.

Иногда спрашивают: какая разница между гип­нотическим сном и гипнотическим трансом. Разницы здесь нет, мы говорим об одном и том же явлении просто теория сверхбодрствования не требует слова «сон» для обозначения гипнотически изменен­ного состояния сознания; более уместным в рамках этой теории показалось название «транс».

(Слово «транс» взято из психиатрии, где им называют следующий симптом: больной в тече­ние нескольких минут совершает внешне ос­мысленные действия, не осознавая этого, не от­давая отчета своим действиям, не помня о них впоследствии. Так, например, в состоянии тран­са больной внезапно бежит куда то и потом искренне недоумевает, как он очутился в другом месте).

Гипнотический транс, как и гипнотический сон, может быть глубоким и поверхностным. Глубокий транс, который показывают на сцене эстрадные гип­нотизеры, для практических целей нужен довольно редко (даже в медицине), чаще достаточно легкого транса. Разные названия не единственное различие между классическим и эриксонианским гипнозом.

Так, классический гипноз обычно рассматривают как процесс управления, подавления, командования когда один человек приказывает, а другой выполняет приказы. В эриксонианском гипнозе принято пред­ставление о трансе, как результате сотрудничества вы создаете транс вместе с партнером. Кроме того, Милтон Эриксон считал транс естественным состоянием человека. Одна из принадлежащих ему формулировок такова: транс это состояние с ограниченным фокусом внимания, когда внимание человека направлено преимущественно внутрь, а не во внешний мир. Эриксон считал также, что у че­ловека есть потребность в трансе (так же, как есть потребность в сне), поскольку именно в состоянии транса человек обращается к внутреннему опыту и организует его так, чтобы изменить свою личность в нужном направлении; лишить человека транса значит, лишить его возможности организовать свой внутренний опыт. И еще одна важная идея: не стоит воспринимать транс как цель вашего взаимодействия с партнером. Транс это только инструмент, позволяющий усилить реакции партнера. Своей цели вы добиваетесь, усиливая нужные вам реакции партнера.

Создание транса (стенограмма семинара).

С. Горин: Исходя из определения транса, как состояния с ограниченным фокусом внимания, можно понять и принять его естественность для человека. В самом деле, существует масса ситуаций, когда вы перестаете обращать внимание на внешний мир, окружающий вас, и «уходите в себя». Это может быть обусловлено не только тем, что внутри вас происходит нечто крайне интересное, но и тем, что во внешнем мире ничего интересного не происходит. Попробуйте найти примеры ситуаций, провоцирую­щих «уход в себя».

Ответы из зала: Ожидание автобуса на останов­ке. Стояние в очереди. У женщин посещение парикмахерской. Поездка в автобусе на работу по одному и тому же маршруту. Чтение интересной книги.

С. Горин: Можно было бы продолжить список, но достаточно. Этот «уход в себя» имеет некоторые общие для всех людей проявления, которые вам нужно научиться замечать. Давайте сделаем очеред­ное упражнение.

Упражнение № 9. Выполняется в парах. Парт­нер А спрашивает партнера Б о тех словах, кото­рыми тот обозначает свое состояние «ухода в себя», с которыми он связывает это состояние. Для при­мера, Олег, назови нам 4 5 таких слов.

Олег: Тишина, тепло, покой... отсутствия напря­жения в теле... моя постель(смех в зале).

С. Горин: Прекрасный набор. После того как вы получили ответ партнера Б, запишите его слова. Затем предложите ему сесть удобно, закрыть глаза. Подстройтесь к его дыханию и негромким голосом, постепенно замедляя речь и делая более длинные паузы, читайте ему этот список сначала в той последовательности, которую дал вам партнер Б, потом в произвольной. Займитесь этим 3 4 минуты, наблюдая за изменением состояния партнера, затем сделайте паузу и предложите партнеру вернуться к его обычному состоянию сознания. После этого по­меняйтесь ролями и проделайте упражнение еще раз. Начинайте.





Признаки транса, гипнотические феномены.

С. Горин: Теперь, когда упражнение выполнено, можно назвать все своими именами: вы наводили на партнера легкий «ученический» транс, и вашей задачей было заметить некоторые общие его при­знаки. Итак, что происходит с человеком, которого вы погружаете в гипнотический транс? Ответы из зала: Он расслабляется. У него ста­новится спокойным лицо. Становится спокойным дыхание. Он замирает.

С. Горин: Прекрасно, нам осталось систематизи­ровать увиденное. Первое явление: расслабление мышц лица и всего тела. Лицо становится более симметричным (в состоянии бодрствования мышцы лица, более или менее напряженные, создают неко­торую несимметричность), разглаживаются какие то складки, морщинки... «Дыхание становится спокойнее». Если бы вы спросили партнера о самочувствии, то возможно, и даже скорее всего, получили бы ответ о том, что ему стало спокойнее и удобнее. Но в качестве результата наблюдения слово «спокойнее» не годится, это оценка. А вы наблюдали более редкое и более глу­бокое дыхание партнера второй признак транса. Партнер замирает... У него прекращаются про­извольные движения, он сохраняет принятую вна­чале позу, он неподвижен. Это третий признак тран­са. И были еще какие то мелкие явления, о которых вы не сказали. Например, кроме того, что лицо рас­слабилось, оно еще и порозовело. Изменение цвета кожи (на лице это заметнее, поскольку оно не пок­рыто одеждой) четвертый признак транса. Кожа не только меняет цвет, она становится более влажной, вплоть до выраженной потливости пятый признак. На фоне общей расслабленности мышц вы могли наблюдать непроизвольные движения (не осознава­емые, не имеющие сознательной цели). Они бывают мелкими, вроде подрагивания или шевеления паль­цев и кистей рук, а бывают крупными кивание головой, «плавающие» движения руками, вздрагива­ние всего тела. Непроизвольные движения тоже прямое указание на транс. Да, обратите внимание на ресницы партнера: при закрытых глазах они мелко подрагивают, а с началом транса становятся неподвижными, застывают. Если партнер вошел в транс с открытыми глазами, у него становится очень редким мигание. И, наконец, в трансе урежаются или полностью прекращаются глотательные движе­ния (сглатывание слюны). Понятно, что знать эти признаки нужно просто для того, чтобы увидеть тот транс, который вы уже создали. Но их значение состоит еще и в том, что, сообщая о них партнеру (о тех признаках транса, которые вы у него наблюдаете в данный момент), вы углубляете транс и укрепляете раппорт. Описы­вая вслух наблюдаемые вам признаки транса, вы все время говорите правду: партнер может сразу проверить соответствие ваших слов и своих ощуще­нии и убедиться в том, что вам можно продолжать доверять, вы заботитесь о нем! И транс углубляется. Это можно проиллюстрировать. Если я просто говорю, что Наташа сейчас сидит, опираясь на спинку дивана (заговорил медленнее, подстраиваясь к ды­ханию Наташи), что ее левая рука прикасается ко лбу, и что Наташа может почувствовать это прикос­новение... что ее правая нога лежит на левой (пос­тепенно уменьшил громкость голоса), и можно по­чувствовать тепло там, где ноги соприкасаются... то я все время говорю правду... И Наташа может это проверить... при этом, как видите, она замирает... и при мигании ее глаза все дольше остаются закры­тыми... Вполне возможно, что она вообще захочет закрыть глаза (сделал долгую паузу, затем вернулся к прежней громкости и скорости речи). И это можно как то использовать. Не знаю, замечали вы или нет, но людям часто хочется закрыть глаза. Это называется миганием. Вы можете отрекомендоваться гипнотизером, выйти на сцену и уверенно сказать: «Вам хочется закрыть глаза!» и это сработает. Десять пятнадцать про­центов людей, сидящих в зале, согласятся с вами, поскольку им в этот момент действительно хотелось закрыть глаза. Но такой подход к гипнозу является среднестатистическим, а вам надо научиться работать с одним единственным конкретным человеком, которого вы встретили впервые в жизни. Вам надо на­учиться в течение трех минут наводить транс, ис­пользовать его, и уйти к себе с нужным вам резуль­татом в руках.

Pages:     | 1 |   ...   | 5 | 6 || 8 | 9 |   ...   | 26 |










© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.