WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!


Pages:     | 1 |   ...   | 2 | 3 || 5 | 6 |   ...   | 17 |

с кем Вы учитесь или учились;

с кем служили в армии;

своих соседей по дому или даче;

с кем проводили отпуск;

родственники;

члены различных клубов;

кого поздравляете в праздники;

друзей своих знакомых и т.д.

Составляйте список без предубеждении, не принимайте решения за других людей они сделают это самостоятельно! ЭТО БИЗНЕС СОРТИРОВКИ, А НЕ УБЕЖДЕНИЯ! LEAD GENERATOR К бизнесу и, вообще говоря, ко всякому Делу лучше всего относиться как к растущему дереву: бережно выращивать его, защищать от вредителей, вносить удобрения, заботиться, чтобы саженец в полной мере получал свет и тепло... Тогда дерево принесет плоды и со временем можно будет собрать хороший урожай.

Пол Хакен Имя, фамилия_ Телефон_ Помните, если план не осуществляется, то вместо того; чтобы понапрасну расстраиваться, надо заменить его другим. Вот и вся хитрость! Наполеон Хилл Имя, фамилия Телефон По самой своей природе человек, чем старше он становится, тем больше противится переменам, особенно переменам к лучшему.

Джон Стейнбек Имя, фамилия Телефон _ Большинство людей отказываются от борьбы именно тогда, когда они уже почти добились успеха. Они выходят на линию одного ярда. Они сдаются в последнюю минуту игры, когда им остался всего один дюйм до того, чтобы победить Росс Перро Имя, фамилия Телефон РАЗГОВОР ПО ТЕЛЕФОНУ Кто не умеет говорить, карьеры не сдепает Наполеон Бонапарт Первые дни очень важны для успешного начала Вашего нового бизнеса. Обязательно работайте вместе с Вашим спонсором или с кемто по Вашей линии сверху (UPLINE). Начните работать с первого дня, с первых часов. Очень важно начать и получить первые результаты.

Вот некоторые шаги:

Выберите из своего списка 5 человек, которым Вы намерены позвонить в первую очередь. Это не обязательно должны быть первые 5 человек в списке некоторые спонсоры вообще рекомендуют начинать с конца. Постарайтесь сделать выбор случайным образом. Это те люди, с которыми Вы будете разговаривать в первую очередь.

Составьте план телефонного разговора : как Вы поздороваетесь. как начнете разговор, что сообщите своему собеседнику, и самое главное какова Ваша цель, чем Вы завершите разговор. Не обсуждайте по телефону серьезных вопросов договоритесь о встрече или пригласите собеседника на презентацию В первый день поговорите с намеченными пятью людьми и договоритесь с ними о встречах. Даты встреч, а так же презентаций и бизнес бриффингов заранее согласуйте со своим спонсором первые встречи лучше проводить вместе с ним. На каждую встречу приглашайте не более двух человек.

Возьмите на себя обязательство позвонить определенному количеству людей каждый день и делайте это.

ВАШИ ПЕРВЫЕ ЗВОНКИ ПО ТЕЛЕФОНУ Скоро Вы почувствуете, что Ваши телефонные звонки дают результаты. Постарайтесь как можно быстрее превратить телефон в собственного друга и использовать его возможности для построения Вашего бизнеса и достижения наибольшего успеха. Помните о том, что Вы всегда можете воспользоваться советами и помощью спонсора.

Возьмите на себя обязательство звонить определенному количеству людей в течение дня, недели, месяца. Помните, что телефон нужен не для того, чтобы проводить презентации. По телефону нужно назначать встречи. Будьте профессиональны, дружелюбны и, главное, обо всем говорите с энтузиазмом.

Ниже приведен подробный анализ этого этапа Вашей работы.

МЕТОДИКА РАЗГОВОРА ПО ТЕЛЕФОНУ Мой секрет успеха заключается в умении понять точку зрения другого человека и смотреть на вещи и с его и со своей точек зрения.

Генри Форд Перед разговором:

продумайте удобное время для звонка;

перед тем, как Звонить, четко определите цель разговора;

составьте план разговора.

Продумайте и запишите ответы на следующие вопросы:

Что сказать о себе и компании, в которой работаете? Какие вопросы задать собеседнику, чтобы он, заинтересовавшись, захотел встретиться с Вами? Как завершить разговор и договориться о встрече? Во время разговора:

Если Вы хотите привлечь человека на свою сторону, сначала убедите его, что Вы его искренний друг.

Авраам Линкольн начните разговор со слов "Доброе утро (день, вечер)":

назовите полностью свое имя и имя собеседника;

спросите, удобно ли Вашему собеседнику разговаривать сейчас;

не будьте категоричны в разговоре;

старайтесь говорить более низким голосом, он звучит более внушительно;

будьте вежливы и учтивы, независимо от течения разговора говорите деловито, но не сухо и чопорно;

говорите эмоционально, пусть в Вашем голосе звучат энтузиазм и воодушевление;

изредка называйте своего собеседника по имени;

стройте разговор, исходя из интересов собеседника;

избегайте штампов и словпаразитов;

будьте конкретны, договариваясь о времени и месте встречи или о следующем телефонном разговоре;

всегда просите передать, что Вы звонили.

После разговора:

Преуспевающие коммерсанты, которых я знаю, правильно оценивая свои способности, никогда не останавливаются на пути самосовершенствования. Они задаются вопросом: "Есть ли еще чтото, что я мог бы сделать лучше?".

Пэт Бейли обязательно запишите результаты разговора общее отношение собеседника к полученной информации, договоренность о месте и времени встречи, договоренность о дате и времени следующего звонка, кто кому должен позвонить;

сделайте оценку проведенного разговора Я составил план разговора Мой голос звучал бодро и деловито Я был сдержан и не говорил лишнего Я не использовал штампов Я не употреблял словпаразитов Я внимательно слушал и задавал наводящие вопросы Я построил беседу, исходя из интересов собеседника Я сумел заинтересовать собеседника Я договорился о встрече;

проанализируйте полученные результаты.

ЛИЧНАЯ ВСТРЕЧА КАК ПОДГОТОВИТЬСЯ К ВСТРЕЧЕ Вы можете подумать: "Это слишком большая работа. Стоит ли на нее тратить так много времени?" На самом деле Вы не тратите, а с пользой расходуете время. Слишком редко люди продумывают линию поведения прежде, чем отправиться на встречу. Догадываетесь, кто делает это? Да, те, кто достиг вершин профессионализма.

Ребекка Л. Морган "Искусство продавать: как стать профессионалом.

Вы должны отчетливо представлять себе, как Вы будете вести себя при встрече. Если Ваш подход будет правильным. Вы, скорее всего, получите ожидаемый результат.

Ниже Вы найдете вопросы, ответы на которые нужно знать, собираясь на встречу. Вы можете скопировать эти данные для личного пользования и применять их перед каждой очередной встречей. Применительно к Вашей конкретной ситуации вопросы могут быть несколько иными.

"Принцип земляники со сливками" : Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почемуто предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба.

Дейл Карнеги 1. Что я знаю о собеседнике? 2. Что я знаю о его бизнесе, работе? 3. Какие вопросы мне следует задать? 4. Что может заинтересовать собеседника в первую очередь? 5. Какова выгода для собеседника в моем предложении? 6. Каков желательный результат встречи? 7. Что может мне возразить собеседник и как мне отвечать ему? Возражение Мой ответ 8. Необходимые материалы для беседы.

ПЕРВАЯ СТАДИЯ СБОР ИНФОРМАЦИИ Этой стадии следует уделить основное время встречи. Главная цель установление доверительных отношений. Говорите о том, что интересно собеседнику, но соблюдайте меру. Ваша задача вести разговор в том русле, которое представляет интерес для Вас. Сведите посторонние разговоры к минимуму. Все вопросы, которые Вы задаете, должны быть связаны с предметом вашей деловой встречи.

Задавайте вопросы! Они нужны для того, чтобы лучше узнать собеседника, его нужды, проблемы и т.д. В начале беседы задавайте больше "открытых" вопросов. "Открытые" вопросы это такие вопросы, отвечая на которые, нельзя ограничиться ответом "да" или "нет".

Только после того, как Вы получите достаточно информации о собеседнике, переходите к своим предложениям.

ВТОРАЯ СТАДИЯ СВОЙСТВА И ВЫГОДА Не победить, а убедить вот что достойно славы.

В. Гюго Кратко перечислите основные свойства и характеристики своей компании, товара или услуги. Ваши аргументы обязательно должны иметь количественное выражение.

Помните: Вашего собеседника интересуют не просто свойства товара или услуги, а выгода или польза, которую они ему принесут. Исходите из интересов клиента! Используйте фразы типа "Это обеспечит Вам..." "Для Вас это прекрасная возможность..." "Вам это даст..." "Это означает, что Вы получите.. " "Таким образом. Вы сможете..." Ключевые слова "Вам", "Вас", "Вы".





Возможные цели Вашего собеседника при совершении сделки иди заключении контракта:

заработать деньги;

сэкономить деньги;

сберечь время;

повысить свой престиж;

улучшить здоровье;

получить признание, обрести спокойствие, чувство уверенности;

обрести удобства, комфорт;

получить возможность выбора;

получить удовлетворение, испытать удовольствие и чувство надежности.

ТРЕТЬЯ СТАДИЯ ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ После завершения представления товара или услуги компании не делайте паузы переходите к завершению сделки. Проверяйте степень заинтересованности собеседника, задавая ему вопросы типа:

"Что Вы думаете об этой идее?" "Что Вас больше всего заинтересовало из этого?".

Напишите свои вопросы, которые помогут Вам определить готовность собеседника к завершению сделки.

"Нет не направлено лично против Вас, оно означает лишь отказ от делового предложения."

Шейли Марри Беттел В ответах на эти вопросы Вы можете почувствовать сопротивление или сомнения собеседника. Это проявление его озабоченности. Сделайте так, чтобы он поделился с Вами своими сомнениями. Это очень важная часть беседы Ваша линия поведения:

попытайтесь понять причину сомнения: хорошо работают фразы типа:

"Мне кажется, чтото мешает Вам принять решение" "Пожалуйста, будьте откровенны. Почему Вы сомневаетесь?" "Вас чтото не устраивает?" "Что мешает Вам выбрать этот товар/услугу?".

внимательно слушайте:

начинайте говорить только после того, как выслушаете все сомнения собеседника; делайте пометки, чтобы не забыть, о чем следует сказать в первую очередь, попросите уточнить и сообщить подробности;

убедитесь, что собеседник называет истинную причину;

используйте фразы амортизаторы: "Я разделяю Вашу озабоченность" "Многие поначалу испытывают такие же сомнения" "Я понимаю, почему Вы так считаете" и т.п.

пользуйтесь классическим методом "Согласись и опровергни"; обратите внимание на ключевые слова:

"Я сам так же думал вначале, однако..." "Вы абсолютно правы, на первый взгляд это именно так, и в то же время.."

"Безусловно, это производит именно такое первое впечатление, и при этом..."

не говорите фраз типа "Я знаю, что Вы чувствуете" "Вам надо сделать тото и тото" у многих людей эти фразы вызывают раздражение;

проверяйте, как собеседник воспринимает Ваши объяснения;

избегайте споров;

старайтесь, чтобы в Вашем голосе не звучало раздражение, будьте доброжелательны, даже если Вам приходится повторять одно и то же несколько раз, никогда не произносите фраз типа "Да, но...", они отвергают доводы собеседника и провоцируют его на спор, отвечайте кратко;

не принимайте отказ на свой счет;

каждый человек имеет право выбора, и если Ваш собеседник отказался от Вашего предложения, то это не означает, что Вы сделали чтото не так.

Завершение сделки предполагает, что оба участника берут на себя определенные обязательства. Сделки завершаются поразному в зависимости от конкретной формы деятельности заключение контракта, договоренность о дополнительной встрече или демонстрации и т.д.

Придя к соглашению, повторите то, о чем Вы договорились, установите дату и время следующей встречи, а затем поблагодарите его. Самое главное не уходите прежде, чем не получите от него определенного решения.

"УБЕЖДАЮЩИЕ" СЛОВА" Существует один единственный способ заставить коголибо сделать чтото Всего один Надо заставить человека захотеть сделать это. Запомните, других способов нет Дейл Карнеги Как Вы, наверно, уже поняли, завершение сделки наиболее сложная часть беседы. Частично Ваш успех может зависеть от того, правильно ли Вы выбираете слова. Есть слова, которые мотивируют людей и оказываются наиболее "убеждающими" Отметьте среди приведенного ниже списка слов те, которые Вы могли бы использовать в своих беседах:

Pages:     | 1 |   ...   | 2 | 3 || 5 | 6 |   ...   | 17 |










© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.