WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!


Pages:     | 1 | 2 ||

Однако не надо распылять ресурсы, используя слишком много способов продвижения. Оцените предварительно, что они могут дать. Выберите лучшие из них.

Продажи через коммивояжеров (прямая форма продаж) представляют, повидимому, самый эффективный способ продвижения фирмы и ее товаров. Вы можете осуществить эту форму продаж через лицо, получающее комиссионные от продаж. Это лицо должно хорошо знать товар, его преимущества, цену, способ поставки, качество и др.; уметь хорошо представлять товар и быть гибким по отношению к нуждам покупателей. Коммивояжеры могут существенно поднять продажи и прибыль фирмы.

Продавать не означает снижать цену в зависимости от объема. Продавать означает получать лучшую цену за лучшее предложение, подчеркнуть преимущества и получить цену большую, чем конкуренты.

Дать анализ способов продвижения товара или услуги в маркетинговом плане поможет эта таблица:

Мероприятия, планируемые по продвижению продукта Планируемые цели продвижения Сроки, ответственные 1. Участие в благотворительной деятельности 2. Организация прессконференции 3.Организация семинаров для пользователей 4..........................................

Распределение это процесс, с помощью которого товар доходит до клиента. При распределении будьте пунктуальны с графиком поставок (сроками и количеством) в соответствии с Вашей договоренностью.

Способы распределения предполагают различные затраты. Это необходимо учитывать при максимизации прибыли.

Прямая продажа. Клиент покупает прямо от производителя. Ваши транспортные расходы минимальны. Необходимо определить: где, как и кем будет осуществляться прямая продажа.

Розничная продажа. В зависимости от объема Ваших продаж, возможно, Вам будут необходимы несколько продавцов в розницу или агентов по продажам, чтобы охватить различные географические зоны. Продумайте, каким образом до этих продавцов дойдут товары? Оптовая продажа. При оптовой продаже цена единицы продукции, как правило, меньше, чем в розницу. Однако объем продаж оптом гораздо больше, и к тому же транспортные расходы невелики.

Запомните, что придется делать выбор в пользу одного или другого типа продаж, исходя из максимальной прибыли, которую Вы можете получить.

Товары широкого потребления Товары промышленного назначения Относительная значимость средств стимулирования на потребительских рынках и рынках товаров промышленного назначения Используйте приведенные ниже таблицы для определения эффективности и способов развития каналов сбыта:

Наименование канала сбыта Количество товаров, реализуемых через канал Возврат товара за 19982000 г.г.

Тенденции 1998 г.

1999 г.

2000 г.

1.

2.

Анализ эффективности каналов сбыта Планируемый канал сбыта Месторасположение Планируемые объемы сбыта Необходимые процедуры для использования канала 1.

2.

Планирование развития каналов сбыта 3.5 Оценка затрат и составление бюджета Перед тем, как начать действовать, оцените затраты, которые Вам предстоят, чтобы привести в действие все то, что запланировано и сравните эти затраты с имеющимися ресурсами.

Если это сравнение покажет, что имеющихся у Вас средств недостаточно, то необходимо будет изменить и переосмыслить первоначальный план, чтобы приблизить его к реальности.

После этого следует составить бюджет, чтобы избежать лишних расходов:

№ Показатели Результат 1.

Прогноз продаж (кол. Ед.) по каждому виду товара или услуги 2.

Продажная цена (ден. Ед.) по каждому виду товара или услуги 3.

Расчетная сумма поступлений (графа 1*графу2) 4.

Расчетная величина переменных издержек 5.

Расчетная величина постоянных издержек 6.

Расчетная валовая прибыль 7.

Планируемая целевая прибыль 8.

Расчетные затраты на маркетинг (графа 6 – графа7) Расчет затрат на маркетинг № Статьи расходов Величина затрат 1.

Расходы на маркетинговые исследования 2.

Расходы на улучшение продукции 3.

Расходы на рекламу 4.

Расходы по стимулированию сбыта 5.

Расходы на подготовку персонала 6.

Расходы на оплату услуг маркетинговых и рекламных организаций 7.

Прочие расходы ИТОГО РАСХОДЫ Распределение бюджета на маркетинг 3.6 Временной график После того, как виды маркетинговой деятельности определены, необходимо расставить их по времени для их оптимального осуществления.

ПРИМЕР КАЛЕНДАРНОГО ГРАФИКА ПРОВЕДЕНИЯ МЕРОПРИЯТИЙ ПО РЕАЛИЗАЦИИ ПЛАНА МАРКЕТИНГА № Наименование мероприятия Месяцы Ответст венные 1.

Обсуждение плана маркетинга и его принятие на уровне руководства Х х 2.

Доведение содержания плана до сотрудников предприятия, разъяснение задач каждого работника х 3.

Проведение необходимых маркетинговых исследований Х х х Х х х х х х х х Х 4.

Обучение персонала, инструктирование по совершенствованию техники продаж х Х х х Х 5.

Изучение рыночной конъюнктуры, корректировка цен Х х х Х х х х х х х х Х 6.

Осуществление рекламных мероприятий Х х х Х х х х х х х х Х 7.

Участие в благотворительной деятельности х х х Х 8.

Оценка эффективности рекламной компании х х Х х х х х х х х Х 9.

Анализ эффективности каналов распределения х х Х х х х х х х х Х 10.

Оценка текущей маркетинговой ситуации х х х х х Х 11.

Проведение анализа конкуренции х х х х х х Х 12.

Анализ выполнения контрольных показателей:

по объему продаж по валовой прибыли доле рынка х х х х х х х х х 13.

Корректировка плана маркетинга х х 14.

Анализ бюджета плана маркетинга х х х 3.7 Контроль Периодически проводите простой анализ деятельности фирмы, чтобы определить, насколько эффективна Ваша стратегия, особенно с точки зрения продаж, фондов и прибыльности. Для этого необходим строгий учет Вашей собственной деятельности, а также информация относительно проведенных операций.

Такой анализ даст Вам всестороннее знание ситуации на фирме, понимание взаимоотношений с клиентами и конкурентами, а также видение перспектив.

ПРИМЕР ПЛАНА МАРКЕТИНГОВОГО КОНТРОЛЯ Содержание контрольных мер Анализируемые материалы Сроки проведения Дата подготовки Ответственные Подготовка анализа сбыта продукции Производственные отчеты Проведение анализа доли рынка Статистические данные Подготовка анализа соотношения затрат на маркетинг сбыт Финансовые отчеты предприятия Осуществление анализа изменения потребительского спроса и отношений покупателей Анкеты опроса покупателей Осуществление анализа прибыльности Отчет о финансовых результатах деятельности предприятия В другой главе настоящего издания рассматривается концепция бизнесплана. В данной главе вводится понятие маркетингового плана. Есть ли соответствие и разница между этими планами? Некоторые авторы предполагают, что маркетинг представляет собой современную концепцию общего менеджмента, который покрывает все аспекты бизнеса. С этой точки зрения маркетинговый план представляет собой общий план управления бизнесом. Он охватывает не только стратегии, необходимые для захвата некоторого целевого рынка (т.е. решения, касающиеся товара, цены, продвижения, распределения), но и все остальные аспекты, которые имеют отношение к деятельности фирмы производственный цикл, технологии, снабжение, персонал, управление, финансы, прибыль. Все эти элементы планируются и координируются таким образом, чтобы обеспечить охват целевого рынка.

Другие авторы рассматривают маркетинговый план как отдельный раздел бизнесплана. В этом случае бизнесплан содержит в отдельных главах те решения, которые должны обеспечить, управлять и организовать все материальные, человеческие и финансовые потоки на фирме.

Мы придерживаемся этой, последней, точки зрения, так как полагаем, что этот подход более понятен и легче применим на практике. С другой стороны, понятие бизнесплана хорошо известно и используется в отношениях с банками, инвесторами, партнерами. Позже будет показано, что одна из глав, представленных в разделе бизнесплан, имеет отношение к рынку.

Независимо от используемых терминов важно, чтобы Вы управляли Вашим бизнесом на основе плана. Этот план должен содержать все аспекты бизнеса, чтобы оптимизировать прибыльность. Различные стороны плана должны быть совместимыми и практичными, чтобы обеспечить жизнеспособность Вашего бизнеса.

План это не самоцель, а инструмент, который поможет Вам быть организованными и подготовленными при изменении ситуации.

Маркетинговый план имеет динамический характер. Условия маркетинговой среды находятся в непрерывном изменении. Поэтому необходимо непрерывно пересматривать планы, виды деятельности, ресурсы.

Еще раз подчеркнем, что спрос, рынок, конкуренция изменяются.

Чтобы добиться успеха в бизнесе, Вам необходимо периодически пересматривать свои достижения и неудачи и принимать нужные решения, соответствующие новой ситуации в нужный момент.

Косвенный маркетинг Через отечественного купцаэкспортера Через отечественного агента по экспорту Через отечественную кооперативную организацию ЭКСПОРТ Прямой экспорт Через экспортный отдел в собственной стране Через сбытовое отделение или филиал за рубежом Через зарубежных дистрибьюторов или агентов СТРАТЕГИИ ВЫХОДА НА ЗАРУБЕЖНЫЙ РЫНОК Совместная предпринимательская деятельность Лицензирование Подрядное производство Управление по контракту Предприятия совместного владения Прямое инвестирование Сборочные предприятия Производственные предприятия

Pages:     | 1 | 2 ||










© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.