WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!


Pages:     | 1 |   ...   | 24 | 25 || 27 | 28 |   ...   | 96 |

В связи с этим специалистами нашей фирмы были разработаны несколько тарифных планов, для разных форматов торговых предприятий, по которым владельцам магазинов предоставляется возможность заказать маркетинговое исследование именно в том ценовом диапазоне, который он может себе позволить. Причем заказчик сам определяет, каким тарифным планом будут руководствоваться исполнители по каждому пункту исследования. Например, социальнодемографический портрет покупателя заказчик хочет видеть достаточно четко и заказывает его по более дорогому тарифному плану "Элита", в то время как деятельности конкурентов придается наименьшее значение и исследование проводится по тарифу "Эконом". Можно вообще отказаться от проведения некоторых работ, если заказчик не видит необходимости в их проведении. Однако довольно часто при проведении переговоров заказчик меняет свое решение и соглашается включить в договор те пункты исследования, которые раньше казались ему лишними. Задача исследователей на данном этапе состоит не в том что бы "раскрутить клиента по полной программе", а в том, чтобы найти оптимальный вариант решения задачи для каждого конкретного случая.

Если все же исследование приурочено к проведению ремонта, начинать работу лучше всего недели за 23 до закрытия магазина на ремонт. За этот период можно собрать достаточно много информации о покупателях. Определить: кто, когда, сколько и каких товаров покупает; какой товар пользуется наибольшей популярностью, а какой подолгу залеживается на витринах. После закрытия магазина можно проводить остальные работы изучение зоны обслуживания, анализ работы конкурентов и др. Такой подход экономит время и не создает лишних неудобств сотрудникам магазина. Проанализировав полученные данные, можно однозначно утверждать о целесообразности изменений в торговой политике магазина. Очень полезные данные можно получить, сравнивая состав покупателей с составом жителей, проживающих в зоне обслуживания магазина. Глядя на диаграммы (рис.1) и (рис. 2), можно без труда определить, какие социальные группы, проживающие в зоне обслуживания, пользуются услугами данного предприятия торговли, а какие нет. Например, в зоне обслуживания проживает 5% семей, имеющих детей в возрасте до 7 лет, и в число покупателей эти семьи не входят (рис. 3) и (рис. 4). Они предпочитают делать покупки в соседнем магазине, в котором есть секция игрушек и (или) детского питания. Известно, что каждая пятая покупка в мире совершается под воздействием ребенка. Наибольшее воздействие на родительский кошелек оказывают дети в возрасте от 9 до 12 лет. Не нужно разбираться в тонкостях маркетинга для ответа на вопрос о целесообразности организации секции детских товаров.

Преобладание в зоне обслуживания населения, имеющего более высокие доходы (рис. 5), чем доходы покупателей (рис. 6), говорит о необходимости изменения ассортимента в сторону смещения в область более дорогих товаров. И наоборот, если в зоне обслуживания вашего магазина проживают менее обеспеченные люди, чем покупатели магазина, возможно, имеет смысл снизить ценовую планку продаваемых товаров, для того чтобы привлечь и эту категорию покупателей. Однако в таком случае нужно соблюдать осторожность и предварительно просчитать все преимущества от реализации дешевых товаров и возможные потери от сокращения продаж дорогих. Эту работу могут сделать только профессиональные маркетологи, которые смогут предложить несколько вариантов решения этой задачи.

Одной из услуг, которая в настоящие дни незаслуженно забыта, являются столы заказов. Отчасти их заменили интернетмагазины. Забытые столы заказов позволяют покупателю сделать заказ у продавцаконсультанта, лично или по телефону, а при возможности по электронной почте и забрать его в удобное для себя время или оформить доставку заказа на дом в оговоренное время. Такая форма сотрудничества выгодна обеим сторонам торгового процесса. Покупатель экономит время на хождение по магазинам (выискивая необходимый товар на витринах) и стояние в очередях.

Магазин, в свою очередь, получает возможность расширить ассортимент предлагаемых товаров за счет редких и дорогих продуктов, которые изза ограниченного срока хранения закупать впрок весьма рискованно. Так как товар приобретается под конкретного покупателя, возможно даже на условиях частичной предоплаты, магазин может пойти на закупку этих продуктов без особого риска. Для повышения заинтересованности покупателей в работе стола заказов целесообразно разработать систему скидок для постоянных клиентов или пойти на оказание дополнительных услуг. Кроме этого решается вопрос равномерной занятости персонала в течение рабочего дня, в то время как традиционный магазин испытывает пиковые нагрузки в утренние и вечерние часы, при спаде покупательского потока в дневное время. В дополнение ко всем плюсам в распоряжение администрации бесплатно попадают ценнейшие маркетинговые сведения, которые при умелом использовании могут принести неоценимую пользу для работы магазина.

Существуют и другие варианты решения задачи привлечения покупателей, но давать готовые решения можно только после тщательного изучения состояния торгового предприятия. Проводить подобное изучение самостоятельно все равно, что заниматься самолечением. Поэтому настоятельно рекомендую обращаться к профессионалам: это сэкономит ваши деньги, время и нервы.

На год вперёд.

© Торговое оборудование в России N42002.

© DEBUST БЮРО, специально для журнала "Торговое оборудование в России/Технологии торговли" Каждый сознательный человек всегда старается распланировать свою деятельность хотя бы на три дня вперед. Он всегда учитывает свои доходы и контролирует расходы. Крупное предприятие, с точки зрения планирования расходов, доходов и деятельности вообще, похоже на сознательного человека, только задачи, поставленные перед ним, и их выполнение получили название финансовое планирование. Естественно, распланировать деятельность крупной компании (или завода) очень трудно. Как с этим справляются, рассказывает начальник финансовоэкономического отдела ЗАО "Микояновский мясокомбинат" Александр Теньков.

Сначала мы составляем годовой финансовый план (ФП), а затем идет ежемесячное планирование. Годовой ФП начинаем делать осенью.

Информацию начинаем собирать c прогноза реализации. Производятся расчеты, связанные с потребностями в тех или иных материалах, в заработной плате, в людях считается себестоимость продукции; прогнозируются цены на сырье и на нашу продукцию. Наши планы просчитываются в натуральном и денежном выражении. Также рассчитываются материальные затраты: заработная плата, закупка сырья, материалов, вспомогательных материалов, налоги.

При составлении месячных планов, происходит корректировка годового. Это возможно, потому что ежемесячные планы включают в себя ассортимент и наименование конкретного продукта ("Вареная" колбаса, "Докторская" колбаса, ПГМ, в натуральной оболочке). Здесь мы четко видим, сколько и какого продукта планируется продать. Исходя из различных показателей: состояние цен на рынке на сырье и материалы, а также на готовую продукцию, процента инфляции, изменение ставок налогообложения, мы прогнозируем цены на реализуемую продукцию. Для производителя мясной продукции основополагающими затратами являются затраты на приобретение сырья и материалов. Для производства затраты на сырье и материалы варьируются от 65% до 80% от общего числа расходных денежных средств.

Мы прогнозируем, сколько денежных средств должны получить на расчетный счет, с учетом оплаты дебиторской задолжности, а также ожидаемый размер прибыли. На основании этого рассчитываются два бюджета (движения денежных средств и прибылейубытков). Выполнение каждого бюджета контролируется ежедневно.

Технология контроля выглядит следующим образом. Мы отслеживаем ежедневно расход и приход денежных средств по структурным подразделениям комбината, определяя тем самым выполнение утвержденной сметы каждого подразделения. Если же расходы превышают, то это должно быть обосновано, к тому же, незапланированные расходы могут происходить только с разрешения руководства.

У нас уже есть определенная статистика за год или больше, которую ведут сотрудники финансового отдела. В программе содержатся данные о том, сколько продукции, какого наименования было продано в тот или иной месяц предыдущих лет. Все тенденции в изменении спроса на продукт фиксируются и отслеживаются.

При составлении ФП важны многие факторы. "Вопервых, те цены, по которым мы продаем наш товар, продолжает Александр Владимирович. Также мы должны знать спрос, чтобы определить, реально ли мы сможем получить столькото денежных средств от продажи нашей продукции или это нереально. Важна цена на сырье, которое мы будем использовать при производстве мясных изделий. Т. к. сейчас мы закупаем достаточно большое количество (около 80%) российского сырья, то мы каждый день отслеживаем цены на него, определяем, какова будет конъюнктура цен".





Когда мы составляли ФП на 2002, то, вопервых, ориентировались на задачи, которые перед нами стоят на следующий год, и те пути, которыми мы будем их выполнять.

Безусловно, случаются и невыполнения ФП. На это есть несколько причин. Бывает, что мы неверно прогнозируем тенденции. Мы предполагали, что будут больше реализовываться одни виды продукции, к примеру, сырокопченая колбаса, а в итоге получили высокий спрос на сосиски. Здесь, конечно, в ФП вносятся корректировки. Сделать точный ФП, выполнение которого осуществляется в течение продолжительного периода времени, практически невозможно, хотя точность прогнозов со временем возрастает.

Можно определить несколько основных факторов, влияющих на выполнение плана. Вопервых, это платежеспособность населения. В праздничные дни (майские праздники, Новый год) происходит "всплеск" спроса на мясные товары, а январе затихает, потому что люди делают покупки заранее. Сейчас идет пост, значит, пойдет некоторое снижение объема продаж, но оно будет небольшим, процентов 510%.

Сезонность также сказывается на изменении спроса населения, а соответственно, на изменения в ФП. К примеру, летом увеличивается доля дешевых видов мясных продуктов (сосиски, вареные колбасы ежедневное питание). Зимой, в декабре, увеличивается доля дорогих продуктов, таких как копчености, варенокопченые колбасы, это все покупается к Новому году. Перед первым мая схожая ситуация. Такая сезонность имеет место, и мы обязательно ее учитываем при составлении ФП.

У разных продуктов своя цена, себестоимость, потребление, долевая составляющая использования сырья и материалов. И отсюда в конечном итоге получается разный результат по каждому виду продукции, который должен быть отражен в ФП.

Также при составлении ФП используются компьютерные программы. "Мы не применяем дорогие программы, а используем свою разработку, продолжает Александр Владимирович. Но для того, чтобы обеспечить исходную информацию, у нас есть программа DSS, позволяющая принимать управленческие решения. С ее помощью мы узнаем практически все, что нам нужно по реализации: куда и какой вид продукции будет отправлен, какие скидки и за что предоставляются, какой клиент какую продукцию покупает, какие денежные средства получаем мы, сколько и какие наименования он выбрал. Т. е. всю эту информацию мы можем за несколько минут получить. Кроме этого, у нас есть статистика объемов реализации по ассортиментам, по наименованиям, которые у нас были в течение определенного времени. Мы можем посмотреть наши доходы за любой период времени. Эта программа не столько предназначена для планирования, сколько уже для отслеживания фактических результатов".

Для чистого планирования мы используем свою разработку. Она, возможно, не такая красивая, как дорогие программы, но достаточно эффективная. У нас есть свой вычислительный центр, который создал эту программу по бюджетированию. В этой программе есть все необходимое: рецептура (рассчитывается каждое наименование, сколько и какого сырья нужно для приготовления продукта), расчет себестоимости каждого вида продукта, определение других параметров.

Если же сравнивать существующее финансовое планирование в России и за рубежом (в тех формах, которое оно приняло в разных странах), то, думается, что оно может только называться поразному, а по сути представляет собой одно и то же. За границей также делают определенные прогнозы на будущее, но в России рынок еще не такой устоявшийся, не такой стабильный и прогнозируемый.

По разным причинам на рынке могут происходить резкие изменения в распределении сил конкурентов, естественно, это немедленно отражается на ФП. Мы отслеживаем каждую неделю цены на рынке на продукцию конкурентов.

Годовой план мы стараемся не корректировать. Потому что ежемесячно мы делаем планы, в которых и происходит корректировка. В суммарном итоге по всем месяцам мы стараемся придерживаться годового плана.

Pages:     | 1 |   ...   | 24 | 25 || 27 | 28 |   ...   | 96 |










© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.