WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!


Pages:     | 1 |   ...   | 26 | 27 || 29 | 30 |   ...   | 96 |

третий – угрозы и возможности – описывает основные угрозы и возможности, которые могут оказать влияние на товары;

четвертый – задачи и проблемы – кратко формулирует задачи компании по товарам (группам, категориям), включая вопросы продаж, доли рынка, прибыли, а также проблемы, с которыми может столкнуться компания при выполнении этих задач;

пятый – маркетинговая стратегия – представляет общий маркетинговый подход, который будет использоваться для достижения запланированных целей;

шестой – программа действий – определяют, что, кем, когда будет сделано и сколько это будет стоить (таблица 3) Таблица Программа действий по маркетингу на год по комплексу “Парфюмерия – галантерея” Дата Секция Товар (бренд) Мероприятие Сумма по смете (руб) 19 января Крещение Ювелирная Крестики, цепочки к ним Приглашение попа для освещения;

реклама с указанием секции и реклама мероприятия 8000= 14 февраля день Свят.

Валентина Сувениры;

Парфюмерия В ассортименте Реклама с указанием секций 5000= 23 февраля Все секции В ассортименте Реклама всего магазина; пропаганда розн/торговли; реклама товара каждой секции внутри магазина по внутреннему радио;

скидка военнослужащим и их женам 5000= 25 февраля Татьянин день Сувениры;

Парфюмерия В ассортименте Реклама с указанием секций 5000= 8 Марта Все секции В ассортименте Реклама всего магазина;

приглашение визажиста для секций парфюмерии;

проведение лотереи 10000= Конец апреля Парфюмерия Средства от камаров Реклама о поступлении средств 3000= Май (праздник хорошей прически) Парфюмерия Галантерея Краски, лаки, гели для волос; заколки для волос Скидка при покупке комплекта;

консультации парикмахера реклама 10000= Июнь август Парфюмерия Сувенир Кожгал.

Галантерея Средства от/для загара Сувениры, Дорожные сумки, Дорожные принадлежности   Договор о взаимосотрудничестве с турагенствами; создание дополнительной спец.

секции; создание карточек предоставляющих скидки;

рекламная поддержка 15000= Август сентябрь Ювелирная Обручальные кольца Договор с загсами о распространении пригласительных, создание пригласительных, предоставляющих скидки;

Выделение шкатулок в подарок на дорогое кольцо Рекламная поддержка 15000= Август Кожгалантерея Школьные сумки Реклама товара секции 5000= Ноябрь декабрь Все секции Весь ассортимент Реклама всего магазина, пропаганда розничной торговли;

Стимулирование покупок 20000= Разработанная программа действий является одним из заключительных разделов маркетингового плана с кратким изложением основных и целей и рекомендаций. Перед проведением мероприятий, которые проводятся в проблемные периоды спада товарооборота, желательно проводить маркетинговые исследования: анализ вторичных источников бухгалтерских данных, работы конкурентов, анализ первичных источников – результата опроса покупателей /4/.

Седьмой раздел – предполагаемые доходы и расходы, по которым просчитывается предварительная финансовая оценка результатов выполнения данного плана.

Последний восьмой раздел указывает, каким образом будет контролироваться выполнение плана.

Данная статья – это попытка убедить в необходимости и показать удобство планирования мероприятий маркетинга на основе прогнозирования товарооборота с использованием индексов сезонности. Составив данный план, служба маркетинга должна заниматься организацией реализацией данного плана, отслеживать и корректировать его в процессе контроля, путем изучения внешней среды, окружающей предприятие: политической, экономической; и внутренней: изучение мнения потребителей о проводимых мероприятиях, посредством проведения опроса, и анализ товарооборота после мероприятий. Служба маркетинга (конкретно ее руководитель) должна научиться предсказывать неожиданные скачки товарооборота, а затем анализировать их, для этого необходимо изучать журналы “Эксперт”, “Коммерсант”, финансовые газеты, местные газеты.

В данной статье был показан пример работы с индексами сезонности комплекса “Парфюмерия – галантерея”, который не подвержен большим колебаниям товарооборота. Если же проанализировать комплексы “Одежда” или “Обувь”, в которых амплитуды колебаний товарооборота больше, то составив таблицу аналогичную таблице 2, можно будет составлять график сезонных распродаж товаров со скидками.

Литература Котлер Ф., Амстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. – 2е европ. изд. – М.; СПб.; К.: Издат. дом “Вильямс”, 1999. 1056 с.

Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. – 2е издание, переработанное и дополненное. – М.: Издательство “Финпресс”, 2000. – 464с.

Мазманова Б.Г. к.э.н., доцент Уральского государственного технического университета. Методические вопросы прогнозирования сбыта.// Маркетинг в России и за рубежом. – 2000. №1.

Розница и опт точки контакта.

© ДомъАудита Статья опубликована в журнале "Новости Торговли НТ" № Вопросы, связанные с эффективным продвижением товаров возникают не только у операторов розничной торговли эти проблемы столь же остро стоят и перед оптовиками.

Но если розница больше находится на виду у конечного потребителя и СМИ, то работа поставщиков оптовых партий товаров освещена гораздо меньше. А ведь успех эффективности реализации товара закладывается именно на стадии организации и подготовки оптовых продаж. С наступлением эпохи рыночной экономики перед отделами сбыта большинства предприятий встали новые задачи. Наряду с освоением рыночных отношений нужно было решать сложные проблемы, связанные с маркетингом, рекламой и логистикой. Таким образом, на наших глазах, произошло образование новых структур, призванных комплексно решать вопросы, связанные с реализацией товара. Теперь стало возможным рассматривать оптовую торговлю, как полноправную и завершающую стадию производства товара. Одной из задач, которой стало поддержание известных, разработка и раскрутка новых брендов.

Можно возразить, что с развитием розничных сетей и образованием единых распределительных центров происходит сближение и объединение функций оптовой и розничной торговли. Однако, несмотря на эту интеграцию, распределительные центры все же не являются производителями продукции, в некоторых случаях на них могут быть возложены функции, связанные с логистикой и предпродажной подготовкой некоторых видов товаров, например, фасовкой и упаковкой продукции.

Существует и обратная связь между операторами розничной торговли и производителями. Так, одним из направлений деятельности, созданного в сентябре 2001 года, Консорциума Российских Ретейлеров является разработка и внедрение отраслевых стандартов, что включает разработку типовых требований к поставщикам товаров.

Для правильной и эффективной работы с партнерами по бизнесу необходимо знать, кто является оптовыми потребителями продукции, по каким законам развивается торговое предприятие, и какие требования предъявляются к поставщику продукции.

С точки зрения постоянства требований и ассортимента реализация товаров сетевым ретейлерам представляется наиболее выгодной. Учитывая стабильность спроса и значительный объем поставок, и их прогнозируемость установление деловых контактов с сетевыми ретейлерами является приоритетной задачей для руководства любой оптовой фирмы. Но, несмотря на всю заманчивость работы с сетевыми ретейлерами, с их стороны существует ряд очень жестких требований к поставщикам продукции, удовлетворить которые способны далеко не все поставщики.

Одиночные ретейлеры на сегодняшний день, занимают значительный сектор розничной торговли, и представляют так же большой экономический интерес для оптовых компаний. Одиночные супермаркеты могут представлять из себя форпосты как межнациональных торговых компаний на территории России, так и отечественных еще не развившиеся в торговые сети предприятия торговли. При работе с ними следует обращать внимание на динамику их развития, так как их развитие может пойти по различным направлениям, которые могут не совпадать со стратегическими интересами фирмы оптовика. Возможны следующие основные сценарии развития ситуации:

Развитие в сетевую структуру наиболее удачный вариант, магазин находится на стадии развития, растут объемы продаж, руководство ищет новые рынки сбыта, следовательно партнерские отношения с таким партнером приведут к увеличению объемов продаж.

Слияние с другим магазином этот вариант может привести как к увеличению объемов продаж, так и к потере клиента. Все будет зависеть от того по чьей инициативе и по какой причине происходит слияние. Если по инициативе Вашего партнера, то этот вариант может увеличить объемы продаж, если по инициативе противоположной стороны, то почти наверняка Вы потеряете своего партера.





Вливание в сетевую структуру наиболее распространенный в последнее время вариант. Предполагает поддержание или развитие низкорентабельного или убыточного магазина. Обычно осуществляется путем франчайзинга. Франшизу предоставляет хорошо развитая и широко разрекламированная фирма, которая обеспечивает и поставку товаров своего ассортимента.

Работа с оптовыми покупателями из других регионов имеет ряд особенностей, главные из которых это соблюдение ассортимента и сроков поставки товара. Обычно для реализации работ по этому направлению существует специальный отдел, в функциональные обязанности, которого входит обеспечение поставок в соответствии с заявками заказчиков. Основные преимущества работы с оптовыми покупателями это 100% предоплата, большие и планируемые заранее объемы поставок товара.

Несколько практических советов по работе с предприятиями розничной торговли.

В связи с тем, что подавляющее большинство лиц (78%), отвечающих в магазинах за поставку товаров, узнают о новых товарах при личной встрече с представителями поставщика, которому в последствии и будут делать заказы на поставку, следует очень внимательно подходить к подбору этих представителей. Менеджер по продажам должен быть профессионально подготовлен, прекрасно ориентироваться в ассортименте предлагаемой продукции, если это вино он должен уметь представить его рассказать о местности, где вино было изготовлено, знать год урожая, особенности, отличающие его от других вин, знать к каким блюдам и при какой температуре лучше подавать вино. Одним словом это должен быть эксперт в области продаж данной товарной группы или хотя бы производить впечатление эксперта. Для приобретения всех этих навыков менеджерам по продажам необходимо постоянно работать над повышением профессионального уровня, а администрации оптовой фирмы регулярно, но не реже одного раза в месяц проводить обучение персонала по следующим основным направлениям:

изучение методов продвижения товара;

изучение ассортимента продаваемых товаров;

проведение дегустаций продуктов с последующим обсуждением их свойств и качеств.

Программу обучения следует разделить на несколько уровней, по мере получения необходимых навыков обучающиеся переходят на новый уровень обучения (с увеличением зарплаты). Для повышения материальной заинтересованности менеджеров по продажам, их зарплата должна учитывать, как объемы их продаж, так и уровень знаний, полученных в ходе обучения.

Несколько советов начинающим менеджерам по продажам.

Разговаривая с потенциальным клиентом нужно говорить только правду. Считается недопустимым, если менеджер по продажам, даже в интересах дела приукрасит достоинства реализуемой продукции. Постоянных клиентов нельзя обманывать даже в мелочах, т. к. постоянные клиенты самые надежные, самые предсказуемые, самые прибыльные. Почему ретейлеры неохотно меняют поставщиков? Потому, что они им доверяют. И это доверие основной капитал менеджера по продажам. Если менеджер по продажам не знает верного ответа на поставленный вопрос лучше извиниться и пообещать узнать ответ. Вопрос необходимо записать.

Что же касается новых клиентов, то начинать знакомство с обмана просто непорядочно, тем более возможно клиент Вас проверяет и задает вопрос, ответ на который ему хорошо известен.

Одно из основных правил для менеджера по продажам это выгодно отличаться от представителей других фирм. Схожими товарами торгуют многие фирмы однако, все они предлагают разные финансовые условия контрактов, разный уровень сервиса. Задача менеджера по продажам предложить более выгодные условия.

Хорошим способом продвижения новых товаров является проведение презентаций товаров в магазинах. Наиболее эффективно проведение дегустаций предлагаемых товаров. Цель этих акций ознакомить максимальное количество покупателей с предлагаемой продукцией. Обычно, для этих целей выбираются крупные магазины и супермаркеты, отвечающие необходимым требованиям для проведения презентаций. В большинстве случаев администрация магазина не возражает против проведения подобного рода акций, которые в несколько раз повышают эффективность продаж рекламируемых товаров.

Pages:     | 1 |   ...   | 26 | 27 || 29 | 30 |   ...   | 96 |










© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.