WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!


Pages:     | 1 |   ...   | 37 | 38 || 40 | 41 |   ...   | 96 |

Величину спроса отражает выручка, которую покупатели платят за товары. Чем больше выручку приносит товар, тем большая потребность в нем при сложившихся рыночных ценах. Поэтому первым шагом по определению спроса, является расстановка товаров по величине, приносимой ими выручке за период обследования. В тоже время необходимо рейтинговать товары и по торговой надбавке, отражающей эффективность работы магазина. Среди товаров, занимающих первые места в этой последовательности, присутствуют дорогие элитные товары, покупки которых носят случайный не регулярный характер. Они выделяются в особую, элитную группу (Э), которая требует персонального наблюдения. В основном это дорогие алкогольные напитки, хранящиеся под замком, и прочая экзотика. Остальные товары группируются по методу АВС. Обычно разделение производится на три группы, обозначаемые A,B и С, отсюда название методики АВС. В первую группу относятся товары, дающие 50% итоговой суммы (обычно это 1020% от общего количества товарных наименований), во вторую следующие 25%, оставшиеся в третью.

В месте с тем, если рассматривать деятельность супермаркета как постановка эксперимента по выявлению спроса населения, то можно заметить, что эксперимент будет тогда достоверен, когда исследуемый товар находился в продаже некоторый непрерывный интервал времени. Выделив, находящиеся в продаже не менее определенного периода времени и продающиеся в количестве не менее минимального количества единиц в день, получаем группу ходовых (Х) товаров, которые достоверно устойчиво продаются.

На основании произведенной группировки ассортимента за период обследования можно сделать выводы о структуре оптимального ассортимента. Товары, входящие в группы А и Х должны быть в продаже обязательно (эти две группы значительно перекрываются), решение по составу группы Э необходимо принимать индивидуально по каждому товару, что позволяет выполнить ее малочисленность. Товары группы С лучше не закупать, а закупив внимательно за ними наблюдать, не переместятся ли они в высшую группу.

Наиболее сложны решения по группе В. Дело в том, что присутствие одновременное всех товаров этой группы, приведет к конкуренции между некоторыми из них. А именно, товаров, имеющих близкие потребительские свойства (принадлежащих к одному уровню классификации, имеющих близкое наименование, одинаковую единицу измерения, близкое количество (масса, объем) в упаковке и близкую цену). Вообще, эффект товарной конкуренции присутствует в той или иной степени во всех группах, но в группе В имеет решающее значение для выбора ассортимента. Анализ реальной базы продаж, содержащей более 10 тысяч наименований, дал следующую картину:

Здесь процентные соотношения описывают только долю данной группы продуктов в доходе после отбрасывания Элитной группы. Для краткости именно эта величина будет пониматься под доходом.

Группы А, В, и Х составляют соответственно 50%, 25% и 47% дохода. (На иллюстрации рыжий, желтый и объединение пурпурного с алым) Причем пересечение группы А с Х (синий) составила около 37,5%, группы В с Х (зеленый)    7,5%, итого(пурпурный)    45%, и еще 2% из группы Х не попало ни в А, ни в В. (алый) Соответственно, можно сказать, что из группы А 12,5% не ходовые, аналогично В 17,5%.

Первый этап оптимизации закончен выбором оптимального ассортимента. Выбранный ассортимент не является постоянной величиной. С течением времени меняется структура спроса покупателей, а с ним, естественно и ассортимент требует постоянного обновления.

Информационноаналитическое сопровождение розничных продаж 3. Прогноз продаж выбранного оптимального ассортимента.

Следует отметить, что если выбор ассортимента производился по доле продаж товаров в общей выручке, то прогноз производится по количеству проданных единиц товаров. Прогнозирование продаж количества товара осуществляется по различным моделям на каждый день прогнозируемого периода день, неделя (несколько недель), декада, месяц. Каждая модель учитывает сезонные колебания, праздничные и особые календарные дни, такие как, например, 1 сентября. При прогнозировании предпочтение отдается текущим продажам (ближайшие недели) перед архивными. Одним из основных принципов формирования прогноза является исключение ошибок по заказу и выкладке товаров. Так, если какой либо товар успешно продавался каждый день три недели подряд, а за всю четвертую неделю не было ни одной продажи, можно предположить, что этого товара просто не было в магазине(см. ниже график фактических продаж Масло сливочное Вологда и Майонез 100 гр). Или при успешной продаже ходового товара в течение длительного времени наличие однодневных провалов с высокой степенью вероятности объясняется его отсутствием в торговом зале. Для прогноза определяются периоды, в которые исследуемый товар заведомо присутствует на прилавке и рассчитывается мощность или скорость его продаж, на основании чего формируется собственно прогноз. Конечно, любой прогноз носит вероятностный характер и всегда будут некоторые отклонения от факта. Для отслеживания имеется компонента сравнения выданного прогноза с фактическими продажами.

4. Воздействие на руководство объекта оптимизации.

Действительно оптимизировать закупки можно только при наличии административной воли руководства магазина. Предлагаемая услуга предполагает именно информационное воздействие, побуждающее руководство применить административные рычаги.

Для побуждения руководства к действию служит выполненный в виде графика потенциал магазина, который представляет собой разность интегралов выручки и суммы торговой надбавки прогнозируемых и фактических продаж в выбранном интервале времени. Он показывает условную величину потерь выручки/надбавки.

Кроме того, аналогичные отчеты могут формироваться по каждым товарным группам с иерархической детализацией и другим объединениям товаров.

Потенциал показывает сумму потерь выручки и надбавки, другими словами это скрытые резервы магазина, которые можно реализовать не прибегая к дополнительным инвестициям. Резервы по конкретным товарам иллюстрируют графики реальных продаж, на которых видно, что торговля, например, Батонами нарезными и пива "Балтика №3" налажена хорошо и резервов, а следовательно потенциала по этим продуктам нет.

Товар Водка Фляга в свою очередь имеет большой резерв, т.к., когда она в наличие, то пользуется неизменным спросом.

Еще более показательны товары Масло сливочное Вологда и Майонез 100 гр, при этом необходимо учесть, что представлены товары, приносящие значительную часть выручки и входящие в основную группу продаж А.

Оптимизацию можно еще интерпретировать следующим образом: это комплекс мероприятий по обеспечению наличия в продаже наиболее устойчиво продаваемых товаров. Когда выручка достигнет потенциала, график продаж всех основных товаров будет выглядеть, как приведенные выше графики продаж Батонов нарезных или пива "Балтика №3".

Вполне возможно, что у хорошо работающего магазина за счет оптимизации увеличится количество покупателей и их средняя покупка, что в свою очередь поднимет еще выше потенциал конкретного магазина. Естественно это не может продолжаться бесконечно, по чисто техническим причинам (местоположение, торговые и складские площади, торговое оборудование и т.д.). Сводные ведомости упущений по товарным группам дают возможность руководству непосредственно влиять на коммерческие закупки магазина.

5. Рабочая документация На основании прогноза продаж, для персонала коммерческого отдела, предоставляется рабочая документация в виде файла Excel. С помощью ее товаровед может непосредственно выполнить типовые управленческие решения по закупкам товара. Для этого существует заявка на заказ товаров, документ, содержащий ассортиментный перечень товаров, которые магазин должен иметь в продаже на предлагаемую дату, с указанием количества закупаемого товара. Периодичность разработки данного документа одна неделя. Предоставляется заявка за несколько дней до прогнозируемой недели, так чтобы торговый отдел сумел обеспечить наличие товара в магазине к установленному времени.

В заявке товары прогнозируются по конкурентным подгруппам, выделенным черной рамкой и объединяющие товары с близкой ценой и потребительскими свойствами. Прогноз осуществляется по всей группе с учетом конкретных остатков. При этом товаровед определяет количество каждого товара, исходя из его доли приносимой выручки (РВыр) или набавки (РНад) В случае отсутствия лидеров, у поставщиков, заказываются сателлиты, замещающие лидеров. Впрочем, данный документ может быть сформирован и без учета товарной конкуренции. Такая тактика позволяет разумно и гибко использовать оборотные средства предприятия.





Для устранения конкретных ошибок в работе и оперативного контроля руководства, служит еженедельная ведомость упущений продаж. Она формируется путем сравнения прогноза количества товара на определенный интервал времени и фактического результата за выбранный период, что позволяет оценить качество заказа товаров и качество прогноза. Знак "" соответствует потерям прогноза (недопрогноз, перепрогноз), знак "+" потерям заказа (недозаказ, перезаказ, инвентаризация). Потери могут быть сформированы как по конкурентной группе, так и по каждому товару.

Здесь описан только один цикл оптимизации, многократное повторение которой выведет магазин на максимально возможную величину выручку и сумму торговой надбавки и позволит более рационально использовать оборотные средства.

6. Схема обработки данных.

В настоящее время имеется возможность выполнять работы по номенклатуре функций указанных в ниже приведенной схеме. Сам алгоритм работы с конкретным заказчиком оговаривается в рабочем порядке. Имеется возможность обрабатывать отдельные группы товаров.

Предложенная технология может обеспечить успех продаж проверенных товаров, но она и предоставляет возможность коммерческому отделу продвигать новые позиции и следить за ними.

Более подробно с проектом можно ознакомиться на сайте http://www.audit.ru/retail/ Аудиторская компания "Эдиктум" Тел.: (095) Тел./факс: (095) Опыт информационно аналитического сопровождения розничных продаж.

© Аудиторская компания "Эдиктум", При видимом изобилии продуктов питания на полках даже продвинутых магазинов самообслуживания с кассамикомпьютерами, сделать покупку не всегда просто. Ошеломляет разнообразие, в общемто, не нужных вещей, и отсутствие порой самых простых и востребованных продуктов. При этом обыденное пополнение запасов продуктов питания для средней семьи, представляет собой довольно консервативный процесс. Вкусы, как правило, устоялись и производятся покупки примерно одних и тех же продуктов. Исключения составляют только праздники и "особые" дни. Причин отсутствия необходимых товаров на прилавке несколько: ошибки персонала торгового зала не выложили, не поставил поставщик, но на наш взгляд самая актуальная не заказали или заказали не в нужном количестве В магазинах за заказ товаров отвечает торговый или коммерческий отдел. Как правило, его сотрудники загружены таким количеством обязанностей, что не в состоянии обеспечить наличие товаров в том ассортименте и количестве, в каком покупатели данного магазина готовы их купить. Особенностью нашей торговли является и то, что они и те же люди обеспечивают выявление типового или матричного ассортимента, его поддержание и продвижение новых товаров, причем и то и другое выполняется в основном на "интуитивном" уровне. Потери изза этого, понятно какие, недобор выручки и создание неоправданно высоких запасов.

Задача выявления наиболее продаваемого и приносящего наибольшую торговую надбавку ассортимента решается анализом данных учетной системы магазина. При этом типовой или матричный ассортимент является величиной динамической, которая зависит от многих факторов, но больше всего от временных циклов: день недели, № недели, праздничные даты, день получки на соседнем с магазином предприятии и т.д. Выявив наиболее выгодные товары и их количественный спрос как функцию от даты, можно, с достаточно высокой степенью вероятности, сделать прогноз продаж на, например, следующую неделю или месяц, и под этот прогноз организовать оптимальные закупки.

Для воплощения идеи был создан новый проект "Информационноаналитическое сопровождение розничных продаж".

Проект направлен на оптимизацию закупок товаров предприятиями розничной торговли и выполнение следующего постулата В магазине должны быть только те товары, которые покупаются потребителями, и в тех количествах и ценах, в которых покупатели готовы их купить. Особенностью предлагаемой услуги является то, что она адресована не только руководителям, принимающим стратегические решения, но и исполнителям, помогая им оперативно принять типовое управленческое решение по закупкам товаров.

Основная цель проекта обеспечение повышения торговой выручки магазинов, без привлечения дополнительных инвестиций и снижение избыточных запасов.

Pages:     | 1 |   ...   | 37 | 38 || 40 | 41 |   ...   | 96 |










© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.