WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!


Pages:     | 1 |   ...   | 5 | 6 || 8 | 9 |

основным производителем данного вида продукции является Дружковский метизный завод. Но, так как это предприятие специализируется на производстве железнодорожного крепежа, рассматриваемые изделия производятся в недостаточном количестве.

Также, повышение активности строительных, реставрационных и ремонтных работ увеличило спрос на вспомогательные строительные материалы. От наших постоянных клиентов регулярно поступают запросы на электроды различных видов (которые не производятся нашим предприятием), сварную сетку для строительных работ, омедненную сварочную проволоку СВ08Г2С.

На внешнем рынке отмечается повышение спроса на проволоку с "тяжелым" цинковым покрытием 2го класса (для стран с субтропическим и тропическим Климатом), гвозди в ленте для гвоздильных автоматов и гвозди лакированные. Одной из главных целей долгосрочного стратегического планирования компании должно стать техническое перевооружение на заводах, которое позволит расширить ассортимент продукции и ее качество. Таким образом улучшиться конкурентоспособность и прибыльность предприятия.

Для внедрения всех предложенных мероприятий целесообразно внести изменения в организационную структуру предприятия и создать коммерческий отдел, который будет заниматься осуществлением мероприятий по поставке сырья, закупке смежной продукции других производителей для реализации через Торговый Дом.

Целями дальнейших маркетинговых исследований является детальная проработка Всех предложенных нововведений и выбор наиболее ошимальных для последующего их внедрения.

Ценовая стратегия Политика ценообразования Холдинговой Компании состоит в установлении единой цены продажи продукции по всей территории Украины.

В связи с особенностями применения продукции предприятия и сезонностью спроса на различных этапах деятельности компании целесообразно применить сочетание двух стратегий ценообразования на рынке Украины стратегии низких цен и сратегии дифференцированных цен.

Оновными целями ценовой политики предприятия первом квартале 2002 года является проникновение на рынок и захват доли рынка. Указанная цель достигается тем сохранения текущего уровня цен до начала весеннего строительного сезона (стратегия низких цен).

ЗА указанный промежуток времени закончится создание сети региональных представительств по Украине и системы сервисного обслуживания клиента, что позволит быстро и эффективно реагировать на запросы клиентов и создать положительный имидж Торгового Дома.

В связи с тем, что спрос на продукцию, которую производит предприятие, носит сезонный характер, и достигает пика именно весной и осенью, запланированные мероприятия по продвижению продукции принесут наибольший эффект, повышение цены в начале весеннего строительного сезона этот период на 510% уволит получить дополнительную прибыль.

Одновременно с повышением цен с целью для увеличения объемов продаж целесообразно ввести систему скидок за объем заказа на товары, не пользующихся массовым спросом (стратегия дифференцированных цен).

После окончания сезона ремонтностроительных работ необходимо установить Величину скидки в зависимости от группы продукции и объема заказа, на основе дополнительного маркетингового и финансового анализа.

В качестве базового метода ценообразования при определении внутренних цен на продукцию избран метод среднерыночных цен. В соответствии с этим методом в качестве основы расчета выбраны внутренние цены конкурентов, с учетом особенностей их ценовой политики. Учтены также и собственные издержки производства.

В случае резкого изменения ситуации на рынке будет применяться стратегия конкурентных цен, которая предусматривает корректировку цены в зависимости от ценовой политики конкурентов.

При продаже на внешнем рынке используется стратегия договорных цеп, которая предусматривает индивидуальный подход к каждому экспортному заказу. Окончательная цена зависит от объема заказа и от страныимпортера.

Стратегия распределения Стратегия распределения продукции состоит из следующих направлений.

1. Построение собственной сети региональных представительств;

2. Создание сети дилеров в регионах;

3. Высокий уровень сервисного обслуживания клиентов.

распределение продукции предприятий Холдинга строится по принципу создания сети региональных представительств параллельно с заключение дилерских договоров в областях.

Данная схема создания региональных представительств заключается в открытии офиса поддержки и оперативного склада в заданном регионе, которые будут осуществлять продажи продукции в регионе и обеспечивать качественный сервис на местах.

С целью обеспечения роста продаж и захвата региональных рынков следует привлечь крупные металлоторговые компании к заключению дилерских соглашений (скидка до 113%). Условия дилерства.

Территориальное расположение, не смежное с региональным представительством.

Три месяца стабильной работы с Торговым Домом;

Постоянные заказы не менее 100 тонн продукции в месяц;

Упоминание имени Торгового Дома в собственной рекламе. Схема товародвижения Для обеспечения наиболее качественного сервиса необходимо организовать и обеспечить:

1. Собственную складскую сеть с достаточным уровнем запасов продукции по всей номенклатуре и оптимальными условиями для хранения.

2. Высокоэффективную службу сервиса и сопровождения;

3. Конкурентоспособный уровень цен по доставке продукции;

4. Скорость выполнения заказа и возможность осуществления срочной поставки;

5. Готовность принять обратно поставленную продукцию, если в ней будет обнаружен дефект, и в кратчайший срок заменить её или компенсировать понесенный Потребителем ущерб.

Важным орудием в борьбе за экспортные заказы является четко построенная система логистики. Это позволяет не только обеспечить клиенту должный сервис, и приводит к снижению транспортных затрат и общей стоимости заказа.

Работа на внешнем рынке будет наиболее эффективна в случае наличия официальных дилеров или представительств в стране экспорта. Альтернативный вариант работа с агентами. Это позволяет иметь своевременную информацию по конъюнктуре рынка, оперативно реагировать на изменения, стать ближе к клиенту и пониманию его потребностей.

На сегодняшний день наиболее перспективными для компании являются рынки Северной Америки, Средней Азии и Центральной Европы.

Для освоения зарубежных рынков предлагается несколько схем:

1. ЕМВ Expert Managementberatungsgesellschaft m.b.H предложение от австрийской маркетинговой компании по освоению рынков Германии, Австрии и Швейцарии. Потенциальная группа клиентов на этом рынке составляет от 350 до 450 предприятий, с годовой потребностью от 50 до 200 тонн метизной продукции.

2. Rohstoff und Stahlwarcnvertriebsges m.b.H налаживание дистрибютерской сети в Австрии и Германии. 3. Открытие склада и производственного участка (сетка, гвозди) на юге Италии выход на Средиземноморье.

4. Выход на рынки Северной Америки через сеть HarrisonsTransService и Midland Industries Limited, с постепенным переходом на прямые контакты с клиентами. 5. Starwood Trading Limited выход на рынки Великобритании. 6. Работа на рынке России через дилера в Москве СитоМ.

7. Работа на европейском рынке через сеть собственных торговых агентов.

Стратегия продвижения Для реализации миссии предприятия необходимо постоянно проводить мероприятия по продвижению как продукции, так и самого предприятия в целом.

Активное продвижение Торгового Дома на Украине осуществляется посредством ненаправленного воздействия на потенциальных клиентов через средства I кассовой информации.

Цели продвижения Расширение рынков сбыта продукции;

Формирование бренда Торгового Дома;

Создание положительного имиджа компании.

Основная идея рекламной кампании:

1 этап Торговый Дом ТАС эксклюзивный представитель заводовпроизводителей «Днепрометиз» и «ТЕКО».

2 этап Торговый Дом ТАС поставщик высококачественной метизной продукции с налаженной системой сервиса.

Целевой аудиторией воздействия являются:

Руководители и начальники отделов материальнотехнического снабжения предприятийпроизводителей, использующих метизную продукцию как сырье или для обслуживания производства.





Руководители и специалисты крупно и среднеоптовых торговых организаций, специализирующихся на металлоторговле или торговле стройматериалами.

Ключевые направления продвижения Реклама размещение рекламы в СМИ (прайсстроки, блочная реклама) размещение прайсстрок в специализированных отраслевых изданиях размещение информации в каталогах и справочниках.

размещение рекламы на торговых площадках в Интернет разработка сайтов Торгового Дома, Днепрометиза и ТЕКО.

рассылка печатной продукции (Directmail) 2. Участие в основных специализированных отраслевых выставках международные всеукраинские региональные Cтимyлupoвaнue сбыта Прямые продажи Тестирование товара Скидки Дисконтные карты 4. PR Презентация Торгового Дома Имиджевые статьи Прессконференции Сувенирная продукция Создание бренда Торговый Дом ТАС Создание фирменного стиля предприятия Рекламные усилия направлены на расширение базы клиентов и увеличение объемов продаж в регионах. Пики рекламной активности соответствуют началу весеннего и Весеннего строительных сезонов.

Кривая рекламной активности Ключевым мероприятием в процессе продвижения будет презентацияоткрытие «Торгового Дома ТАС», которая состоится в начале весеннего строительного сезона. Остальные рекламные усилия будут создавать поддерживающий и напоминающий эффект.

Наиболее эффективной будет стратегия целевого маркетинга, прежде всего это адресная почтовая рассылка, участие в специализированных выставках, каталогах и справочниках, прямые продажи торговыми представителями, укрепление связей с представителями потребителей.

ПРОГНОЗ ПРОДАЖА Настоящим маркетинговым планом намечено увеличение объема продаж в 2002 году до 121228 тонн в год, в том числе на внутреннем рынке до 53790 тонн, на внешнем рынке до 67438 тонн.

Среднемесячные продажи в 2002 году планируется довести до 4483 тонн на внутреннем рынке и 5620 тонн на внешнем, что в целом по холдингу составит 10102 тонн в месяц. В первом полугодие 2002 года намечено достижение следующих показателей:

Продажи по Украине 22150 тонн; Продажи на экспорт 31808 тонн;

В том числе по давальческой схеме 14110 тонн;

Итого по холдингу 53958 тонн.

Среднемесячные отгрузки по Холдингу в первом полугодии составят 8993 тонн, в том числе на внутреннем рынке 3692 тонн, на внешнем рынке 5301 топи.

Во втором полугодии предполагается уйти от давальческой схемы работы и начать прямое сотрудничество с зарубежными клиентами. Это приведет к значительному увеличению объема собственных экспортных продаж.

На протяжении первого квартала в региональной структуре продаж на Украине произойдет перераспределение части продаж с Днепропетровского филиала на региональные представительства с дальнейшим постепенным ростом продаж по вcex представительствах.

При разработке прогноза продаж на 2002 год учтен фактор зависимости спроса от сезона, оказывающий значительное влияние на объем продаж. В зимний и летний периоды спрос на метизную продукцию снижается, (см. раздел «Анализ рыночных тенденций»,) Прогнозные показатели разрабатывались совместно с руководителями отделов внутренних и внешних продаж Торгового Дома ТАС.

Прогноз продаж ХК ТЕКОДнепрометиз НА первое полугодие 2002 года Объем продаж, тонн Продукция январь февраль март Итого 1КВ.

апрель май июнь Итого 2 КВ.

Итого 1полУгодие % Проволока ОН т/н без покрытия 18,6% Проволока ОН т/о без покрытия 4,3% Проволока ОН оцинкованная т/н 4,6% Проволока ОН оцинкованная т/о 11,8% Проволока колючая 2.1% Проволока ВР 6,0% Проволока СВОЗА 1,6% Проволока СВ08Г2С 6,2% Гвозди ЗОЮ 5,6% Электроды 4,7% Болты 4,7% Гайки 1,5% Заклепки 0, 0, 0, 1, 0, 0, 0. 2, 0,0% Шурупы 1.0% Винты 39, 138, 0.4% Шплнты 0,5% Сетка "Рабица" кв, м 8861 Сетка "Рабица", тонн 0,2% Сетка канилированная 40, 0,1% Итого проволока 55,1% ИтогоГВОЗДИ ЗОЮ 5,6% Итогоэлектроды 4,7% Итогокрепеж 8,1% Итого сетка 0,3% Итого внутренний рынок 41,1% Итого экспорт 58,9% В т.ч. по давальческой схеме Итого продажи по холдингу, тонн 100,0% Прогноз продаж на внутреннем рынке на первое полугодие 2002 года Объем продаж, тонн Продукция январь февраль март Итого 1кв.

апрель май июнь Итого 2 кв.

Pages:     | 1 |   ...   | 5 | 6 || 8 | 9 |










© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.